procesos de ventas
Todas las organizaciones tienen procesos de ventas que implementan para asegurar su éxito comercial.
Sin embargo, los procesos de ventas pueden variar enormemente de una empresa a otra. Para uno se trata de los hitos en su canal de ventas, para otros pueden ser los patrones de llamadas semanales.
Esto se debe a que no comprende realmente el significado de procesos de ventas, lo cual perjudica la capacitación efectiva del equipo comercial, además de la automatización, medición y mejora de la organización.
En este blog de ventas siempre nos hemos comprometido con ayudar a resolver cada una de las dudas de nuestros lectores, hablándoles de todo tipo de temas, desde qué son las ventas, hasta la forma en la que puedes hacer un cierre comercial exitoso.
Es por ello que hoy les hablaremos de los procesos de ventas fundamentales que todas las organizaciones deben de seguir. Son básicas, pero requieren de esfuerzo y responsabilidad diaria.
Los procesos de ventas son un conjunto de pasos repetibles que realiza un vendedor para llevar a un posible comprador desde la etapa inicial de conocimiento hasta una venta cerrada.
Por lo general, un proceso de ventas consta de 5 a 7 pasos: prospección , preparación , enfoque , presentación , manejo de objeciones, cierre y seguimiento .
En pocas palabras, es el viaje de un cliente potencial desde que se da cuenta de que necesita un producto hasta que realiza una compra real.
Y dado que los procesos de ventas son un viaje para un cliente potencial, es una hoja de ruta para un vendedor.
La mayoría de los equipos de ventas son conscientes de que pasan por un proceso similar, sin embargo no muchos estandarizan el proceso, dejando todo en manos de los representantes de ventas individuales para decidir qué pasos tomar y cuándo.
Mientras los vendedores sigan cerrando ventas y generando ingresos, cómo lo hacen es su propio negocio .
Pero, a menos que sea un representante de ventas nato , puede beneficiarse significativamente de un proceso de ventas estandarizado y mejorar la medición, la previsión y la gestión general de ventas.
Al incorporar estos procesos de ventas a tu negocio, podrás medir, administrar y capacitar a tus vendedores. No esperemos más, aquí te contamos las características de cada uno de ellos.
Un proceso de gestión de llamadas mejora las interacciones entre un vendedor y un comprador.
Por lo general, hay tres etapas: planificación, ejecución y análisis. Durante la etapa de planificación, los vendedores deben responder estas preguntas:
Este es uno de los procesos de ventas más importantes, ya que ayuda a tu equipo comercial a caminar con éxito en este camino tan complejo.
Muchos vendedores participan en la planificación de oportunidades cuando plantean preguntas como:
Otro de los procesos de ventas elementales es la administración de cuentas, que se encarga de maximizar el valor a largo plazo de las relaciones con clientes seleccionados al alinear continuamente las capacidades de tu empresa con sus necesidades.
Los planes de cuenta ayudan a guiar tu estrategia de administración de cuentas respondiendo preguntas como:
Este proceso ayuda a los vendedores a dirigir su esfuerzo correctamente entre los diferentes tipos de prospectos y clientes, al priorizar a los compradores de acuerdo con su valor potencial y luego mapear los patrones de llamadas para maximizar el rendimiento esperado.
Los planes territoriales son comunes para los vendedores. Estos deben responder las siguientes preguntas:
Estos procesos de ventas abarcan los objetivos fundamentales de un vendedor: hacer mejores llamadas de ventas, buscar y ganar tratos, aumentar las base de clientes y maximizar el valor de un territorio asignado.
Tenemos para ti 3 indicadores clave para el proceso de ventas en tu negocio.
A continuación, tenemos los pasos que te servirán como un esquema para diseñar tus procesos de ventas.
En esta etapa, también conocida como calificación, encontrarás a tus clientes potenciales y determinarás si necesitan tu producto o servicio, y si pueden pagarlo.
Ten en cuenta que en las ventas modernas no es suficiente encontrar un cliente potencial, ya que no siempre es él quien tomas las desiciones. Los mapas de cuentas son una forma eficaz de identificar a los compradores ideales.
Aprende cómo calificar un prospecto de ventas con este artículo que tenemos para ti.
La segunda etapa de los procesos de ventas consiste en la preparación del contacto inicial con un cliente potencial.
En este proceso es necesario realizar una investigación comercial y recopilar toda la información relevante de lead. Es importante desarrollar una presentación de ventas y adaptarla sus necesidades.
En la etapa ocurre el primer contacto con el cliente. A veces, esta es una reunión cara a cara, a veces es por teléfono. Hay tres métodos de acercamiento comunes.
En este paso de los procesos de ventas debes demostrar activamente cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de cliente potencial.
La presentación implica usar diapositivas, gráficos, imágenes o cualquier recurso. Pero no siempre tiene que ser así.
Si quieres aprende cómo realizar una presentación de ventas exitosa debes escuchar activamente las necesidades del cliente y luego actuar y reaccionar en consecuencia.
Quizás el más subestimado de los siete pasos de los procesos de ventas es manejar las objeciones. Aquí es donde escuchas las preocupaciones de tu cliente potencial y las abordas.
También es donde muchos vendedores abandonan el proceso después de un rechazo, aunque las ventas requieren de un seguimiento para convertir.
Manejar con éxito las objeciones y aliviar las preocupaciones separa a los buenos vendedores de los malos y los grandes de los buenos.
En la etapa de cierre, obtienes la decisión de compra por parte del cliente. Dependiendo de tu negocio, puedes probar una de estas tres técnicas de cierre .
Una vez que hayas cerrado la venta, tu trabajo no estará terminado. Esta etapa de los procesos de ventas te mantiene en contacto con los clientes que has cerrado, no solo para posibles negocios repetidos, sino también para referencias.
Y dado que retener clientes actuales es de seis a siete veces menos costoso que adquirir nuevos, mantener las relaciones es clave.
¿No sabes en qué momento implementar los procesos de ventas que mencionamos? No te preocupes aquí te contamos de los usos de cada uno de ellos:
Cada uno de los procesos de ventas tiene una aplicación particular para roles específicos.
Si tus procesos no están alineados con el rol, desaparecerán rápidamente. Recuerda que no existe un mal proceso de ventas, solamente es incorrecto.
Con un proceso de ventas formal puedes medir, administrar y orientar con confianza a tu equipo comercial para obtener un mayor rendimiento ejecutando actividades clave de forma consistente.
Si no tienes procesos de ventas formales, probablemente estés en problemas. Pero si ese no es tu caso, déjanos decirte que pronto podrás disfrutar del fruto de tu esfuerzo y celebrar tu triunfo comercial.
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