¿Qué se necesita realmente para tener éxito en las ventas? ¿Y qué competencias básicas de ventas son fundamentales para ese éxito?
Bueno, la respuesta a esa pregunta depende en gran medida de cuál sea su definición de éxito.
Para algunos representantes, alcanzar su cuota cada mes significa que lo están superando. Para otros, aceptan nada menos que el 120% de la cuota antes de tomarse un respiro. La definición de éxito de un vendedor a menudo está influenciada por el entorno en el que trabaja, los objetivos más importantes de su organización y sus propios impulsos y tendencias personales.
Si bien la idea que uno tiene del éxito puede variar de una persona a otra, existen algunas competencias básicas que los principales representantes y las organizaciones de ventas tienen en común. Exploremos las competencias básicas tanto para los representantes de ventas como para los gerentes, según los líderes de ventas.
En un nivel alto, hay habilidades básicas que son imprescindibles para una carrera en ventas. Si bien poseer estas habilidades no garantiza el éxito, son fundamentales para llevar a cabo las tareas diarias de un profesional de ventas. Analicemos algunas de las competencias básicas necesarias para una carrera en ventas.
En primer lugar, debe tener una idea clara de cómo funcionan las ventas. Si es nuevo en las ventas, no se preocupe por no tener una base sólida todavía, pero asegúrese de que sea una prioridad principal en su plan de desarrollo para respaldar el crecimiento de su carrera.
Tener conocimientos básicos de ventas significa comprender cada paso del proceso de ventas utilizado por su organización para convertir a los clientes. Debe saber qué pasos toma un individuo para pasar de cliente potencial a cliente y cuál es su papel en el apoyo a ese proceso.
Para trabajar en ventas, se requieren excelentes habilidades de comunicación. ¿Qué significa eso? Significa sentirse cómodo comunicándose con sus prospectos, clientes y compañeros en una variedad de escenarios. Estos casos incluyen compartir mensajes de manera efectiva por correo electrónico, tener una fuerte presencia al hablar por teléfono o en video y poder hacer preguntas claras y directas durante el proceso de calificación.
Esencialmente, debe poder comunicarse con los demás de una manera atractiva, empática y centrada en las personas. Si bien la capacidad de compartir información pertinente tanto en forma verbal como escrita es importante, la escucha activa también es una parte fundamental de la comunicación para los vendedores.
Cuando puede escuchar activamente a sus clientes potenciales, puede obtener información clave que puede ayudarlo a resolver adecuadamente su problema con su producto. Por ejemplo, si trabaja para una empresa que vende software de edición de audio y tiene un cliente potencial que no crea contenido de audio y está buscando soporte para la edición de fotos, escuchar sus necesidades puede descalificar a aquellos que no necesitan su oferta, liberando usted hasta comprometerse con los clientes que son.
Además, los profesionales de ventas deben poder comunicarse adecuadamente con sus clientes y compañeros en un entorno virtual. Según el Informe de estado de ventas de LinkedIn 2020, el 77 % de los profesionales de ventas realizan más reuniones virtuales. Para aquellos que normalmente venden cara a cara, esto podría presentar desafíos de comunicación únicos.
Ya sea que sea un nuevo representante de ventas, un ingeniero de ventas experimentado o un ejecutivo experimentado, el sentido de la curiosidad y la voluntad de aprender son fundamentales en cualquier etapa de su carrera. Los profesionales de ventas de alto rendimiento buscan constantemente formas de obtener conocimientos y perspectivas adicionales para servir mejor a sus clientes.
En la práctica, esto podría parecer hacer preguntas perspicaces a los prospectos durante el proceso de ventas para comprender realmente qué desafíos enfrentan y con qué necesitan apoyo. O podría implicar analizar el proceso de ventas de su organización para buscar oportunidades para ser más eficaz y eficiente. También podría incluir participar en análisis competitivos regulares para obtener una perspectiva de lo que está sucediendo en su mercado.
Para tener éxito en cualquier rol dentro de las ventas, debe estar abierto a nueva información y formas de hacer las cosas para evitar estancamientos y caídas en el rendimiento.
En ventas, la preparación es clave. Si no se toma el tiempo para prepararse antes de una conversación de ventas, nunca saldrá bien. Debe mostrar a los prospectos que ha investigado.
A continuación, profundicemos en algunas competencias que todo representante de ventas debe dominar.
Ahora que comprendemos las habilidades más básicas necesarias para una carrera sólida en ventas, revisemos algunas de las competencias que son más beneficiosas para los representantes de ventas que buscan crecer en su rol.
Muchos acuerdos comienzan con la prospección, que es el proceso de identificar nuevos negocios, a menudo en forma de conexión con clientes potenciales. Conectarse con los prospectos correctos puede hacer o deshacer su capacidad para concretar la venta. Dado que el 42% de los representantes afirman que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas para ellos, esta es un área en la que muchos representantes pueden beneficiarse de un desarrollo enfocado para mejorar sus habilidades.
Estos son los pasos clave en los que debe concentrarse al prospectar:
Investigar
Durante esta etapa, aprenda todo lo que pueda sobre el posible contacto. El objetivo de esto es determinar si son adecuados para su producto o servicio. A muchos representantes les resulta útil tener criterios establecidos que comparen el contacto con su perfil de cliente ideal u otros puntos de datos específicos para determinar si el contacto sería un cliente probable para su producto.
Superar a
Si determina que un contacto cumple con los criterios necesarios para la calificación, ahora puede concentrarse en la divulgación. Durante el proceso de investigación, debería haber recopilado información sobre la mejor plataforma para llegar a su cliente potencial; a menudo, esto es por teléfono, correo electrónico o redes sociales. Durante esta etapa, es posible que los representantes de B2B también deban comunicarse con los guardianes para llegar a la persona que puede tomar la decisión final de compra.
Conectar
Después de comunicarse inicialmente con el contacto o el guardián, su objetivo es establecer una reunión o una llamada para mantener la conversación. Esto a menudo se denomina llamada de descubrimiento y puede ser útil para continuar calificando al prospecto para garantizar que encaje bien. A partir de ahí, puede evaluar sus necesidades, trabajar con ellos para determinar si su producto es adecuado y establecer el trato.
¿Qué estás vendiendo exactamente y cuánto sabes al respecto? ¿Cuáles son las características clave? ¿En qué se diferencia su producto de los competidores? ¿Por qué su producto es la mejor opción para el cliente?
En un nivel básico, todos los representantes deben comprender el conocimiento fundamental de su producto y ser capaces de comunicar estos puntos a los clientes potenciales de una manera cercana y atractiva. En última instancia, su trabajo es ayudar a sus clientes a resolver un problema mediante la implementación de su producto, y la capacidad para hacerlo depende en gran medida de su conocimiento y comprensión de lo que está vendiendo.
Si bien es posible que usted, como profesional de ventas, no sea directamente responsable de la atención al cliente y las consultas de servicio a largo plazo, tener una base sólida de habilidades de servicio al cliente es esencial durante todo el proceso de ventas.
Tus tareas y acciones deben priorizar las necesidades del cliente, y abordar cada paso del proceso de venta con la intención de servir a tus clientes es fundamental para convertir y retener a tus compradores.
La capacidad de leer y analizar datos es fundamental para triunfar en las ventas. Las organizaciones están utilizando datos para medir y mejorar el rendimiento. De hecho, según LinkedIn, el 48 % de las organizaciones de ventas actualmente confían en los datos para comprender los patrones de negocios cerrados y perdidos y el 56 % de los equipos usan datos para impulsar sus esfuerzos de prospección.
A medida que pasa el tiempo, se espera que las organizaciones de ventas basadas en datos se conviertan en la norma. Para los representantes de ventas que buscan crecer en sus carreras, comprender los datos clave utilizados para tomar decisiones relacionadas con su proceso de ventas y el recorrido del cliente es una habilidad esencial.
Para tener éxito, los vendedores deben ser creativos para resolver problemas. Como representante, su trabajo es ayudar a sus clientes a encontrar la mejor solución a sus desafíos personales y profesionales. Vender desde una perspectiva orientada a las soluciones y mantener las necesidades del cliente al frente y en el centro es una competencia necesaria para convertir clientes potenciales.
Aunque la conversión es muy importante, no es la única forma de generar ingresos para su empresa. Algunos de los mejores representantes de ventas son expertos en aumentar las ventas o encontrar productos y servicios adicionales para beneficiar al cliente además de su compra inicial. Al realizar la venta adicional, debe buscar ofertas que complementen la compra que su cliente ingresó inicialmente en el proceso de ventas para recibir.
Por ejemplo, si trabaja para una empresa que vende VPN y dispositivos de punto de acceso personal para empleados remotos, puede sugerir agregar más ancho de banda al paquete de su cliente potencial para permitir velocidades de Internet más rápidas y dar cuenta del crecimiento del equipo. La venta adicional generalmente implica complementos sugeridos a lo que el cliente está buscando comprar sin cambiar la intención del trato.
Por otro lado, la venta cruzada también es una competencia importante para los representantes de ventas. Si está trabajando con un cliente potencial y se da cuenta de que el producto inicial que estaba vendiendo no es el adecuado, puede decidir que la venta cruzada y sugerir una categoría de producto diferente en función de otro problema o desafío que identificaron podría ser una buena manera. para ir a la tierra un trato que de otro modo podría haber perdido.
Los representantes de ventas efectivos deben tener sólidas habilidades de negociación. Al saber cómo negociar, puede crear una experiencia personalizada para su cliente, brindándole los productos y las características que necesita y al mismo tiempo asegurándose de que su empresa también se beneficie financieramente.
El campo de las ventas tiene que ver con la construcción de relaciones. Ya sea que esté construyendo relaciones con clientes potenciales, sus compañeros de ventas, miembros de su equipo de marketing o su gerencia, su carrera depende en gran medida de su capacidad para construir vínculos sólidos con cada uno de estos grupos de personas.
En el contexto de la venta al cliente, adoptar un enfoque centrado en las relaciones para cada trato puede ser una estrategia eficaz para generar ingresos. Los vendedores de relaciones buscan generar confianza con sus compradores y enfatizan su conexión con los clientes como la base de cada venta.
Para asegurarse de que sus representantes de ventas tengan la información que necesitan, querrá usar un poderoso CRM para almacenar datos de clientes. Un CRM garantiza que sus representantes de ventas puedan retomar conversaciones donde sus clientes las dejaron, sin importar con quién hablaron por última vez o a través de qué canales de comunicación.
Por último, pero no menos importante, los representantes de ventas deben ser ambiciosos y orientados a los resultados. Los mejores representantes de ventas buscan entregar resultados a sus clientes a través del uso de su producto, y su objetivo es impulsar las ventas de su organización para mantener el negocio a flote.
Los vendedores eficaces siempre tienen la vista puesta en el resultado final y planifican su curso de acción en función del resultado deseado que les gustaría lograr.
La inteligencia emocional ocupa un lugar destacado en la lista de competencias más importantes de un vendedor.
Los mejores vendedores siempre muestran una fuerza real en el lado de la Inteligencia Emocional (EQ). La capacidad de manejarse a sí mismo, cuando se puede sentir que todo es fluido, requiere una mentalidad especial.
Todos lo sabemos cuando lo vemos, y ciertamente lo sabemos cuando no lo vemos. Mi consejo es buscar siempre comentarios y ser honesto con tu propia autoevaluación: ¡quieres ser un radiador, no un desagüe!»
Ahora que sabemos qué competencias se necesitan tanto a nivel básico como de representante de ventas, analicemos qué habilidades se requieren de los mejores gerentes y líderes de ventas.
Para liderar con eficacia un grupo u organización, los encargados deben sentirse cómodos con la gestión del cambio. Las organizaciones de ventas se enfrentan a grandes cambios en la forma en que trabajan, venden y se conectan con los clientes. Los líderes deben ser capaces de comunicar e implementar de manera clara y efectiva los cambios necesarios para que sus organizaciones sigan siendo competitivas.
Si bien navegar el cambio es un desafío para todos los involucrados, los líderes a menudo establecen el tono de cómo sus equipos pueden administrar y navegar el cambio organizacional.
Si bien la interpretación y comprensión de los datos de ventas es importante para todos los miembros de una organización, los líderes de ventas deben poder desarrollar e implementar estrategias para mantener a sus equipos alineados y trabajando hacia los objetivos que son los mejores para su empresa.
La capacidad de hacer esto a menudo requiere experiencia en el análisis de información de ventas relevante y la creación de estrategias basadas en datos para impulsar el éxito comercial. Además de crear dichas estrategias, los líderes de ventas efectivos deben poder comunicar estas estrategias a sus equipos y mantener a los empleados alineados y responsables de los objetivos por los que están trabajando.
Un líder de ventas puede tener miembros del equipo con diferentes niveles de habilidad. Independientemente del nivel de experiencia de cada miembro del equipo, el liderazgo a menudo es responsable de capacitar y desarrollar a sus empleados para mejorar su conjunto de habilidades y determinar los próximos pasos de sus carreras.
Esto podría implicar trabajar con los empleados para crear planes de desarrollo personalizados basados en sus fortalezas y áreas de oportunidad, o supervisar la tutoría de los miembros más nuevos del equipo por parte de miembros del equipo más experimentados.
Según los datos de 2020 de Trust Outlook, el 85 % de las personas cree que un entorno de trabajo de alta confianza les ayuda a rendir al máximo.
Para los líderes comerciales y de ventas, generar confianza debe ser una prioridad principal en la forma en que abordan la gestión de sus equipos. Debido a que los líderes tienden a establecer el tono de sus organizaciones, desempeñan un papel clave en la creación de un entorno en el que los miembros del equipo puedan generar confianza con el liderazgo y entre ellos.
Generar confianza es esencial para que los gerentes de ventas tengan éxito, especialmente a medida que más equipos se trasladan a un entorno remoto. Sin ella, es muy difícil lograr la inscripción en cualquier iniciativa futura». del negocio o impulsar sus propias prioridades con éxito.
En una organización de ventas eficaz y comprometida, todos los miembros del equipo deben estar bien versados en los sistemas y procesos que utilizan con regularidad. Sin embargo, cuando se trata de la gestión y mejora de dichos sistemas y procesos, el liderazgo suele ser responsable de garantizar que estas áreas sean lo más eficientes y efectivas posible.
Los principales líderes de ventas deben poder identificar áreas de oportunidad dentro de los sistemas en los que confían sus equipos y determinar formas de mejorar estas áreas para respaldar mejor el arduo trabajo de sus equipos.
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