Si quieres lograr cambios significativos en tu negocio, debes tomar algunas medidas importantes. Con esto no me refiero a que saques un flexómetro y trates de deducir los m2 de tu oficina o negocio, sino a los indicadores clave para el proceso de ventas.
Se trata de identificar los puntos claves dentro de tu proceso de ventas, medir el tráfico que estos tienen, sus tasas de conversión y quien tiene el poder de toma de decisiones
Me gustaría hacer hincapié al hecho de que no debes medir solo lo necesario o lo más importante, esto puede llevarte a la confusión.
Indicadores clave para el proceso de ventas que debes tomar en cuenta
Estos indicadores clave para el proceso el ventas son vitales para tu negocio. Te guiaré paso a paso y al final, tendrás un panorama más amplio que te ayudará a tomar mejores decisiones en tu negocio.
1. Llamadas a las personas adecuadas
¿Con qué frecuencia hablas con personas que tienen el poder de toma de decisiones? No te sirve de nada hacer mil llamadas o enviar correos masivos todos los días si no estás hablando con la persona adecuada, es una pérdida de tiempo total y absoluta.
Por eso, el primer factor que debes de medir es la frecuencia con la cual tus ejecutivos de ventas están hablando con gente con poder de tomar decisión de compra o que verdaderamente tiene peso dentro del proceso de compras.
Si no mides este factor estarás eternamente estancado, perdiendo inconmensurables horas de trabajo persiguiendo a prospectos que como el canto de las sirena llevaran a tu equipo de ventas a la perdición.
Ahora, cuando hables con un prospecto que si cuenta con poder de decisión sobre la adquisición de servicios, debes de mostrarle que tu producto representa una solución tangible a sus problemas, que tu empresa cuenta con expertos que le ayudarán a encontrar una solución viable y que podrá ejecutar un plan de acción conciso con tu servicio.
2. Flujo de proceso de ventas
No bases tus indicadores clave para el proceso de ventas en el volumen de actividad que ocurre en cada etapa. Esto es superfluo e innecesario.
Mide el volumen, la frecuencia y los tiempos que tardan tus prospectos en transitar entre cada etapa de tu proceso. Estas son las medidas que te permiten obtener información detallada sobre la manera en que tus prospectos interactúan con el proceso de ventas y por ende encontrarás fallas o áreas en las que puedas mejorar.
Deja en claro con tu equipo de ventas cuánto tiempo deben de tardar los prospectos en cada etapa, de este modo crearás un sentido de urgencia conforme a la atención y el seguimiento que se le debe de dar a cada uno de los prospectos.
3. Contactos postventa y frecuencia de solución
Uno de los indicadores clave para el proceso de ventas que se olvidan con más frecuencia es el trato a la gente después de la venta.
Tener un sistema para medir el contacto y el trato con tus clientes es parte esencial para integrar una cultura empresarial que se base en la experiencia del cliente con el producto y la empresa.
Al obtener una medida de la cantidad de problemas y el porcentaje de problemas resueltos te dejará en claro que tipo de servicio y experiencia estas brindando.
Si logras elevar el porcentaje de problemas resueltos te puedo asegurar que tu retención de clientes y la lealtad de tus clientes va a aumentar descomunalmente. Esto por su parte creará una tendencia de promoción de boca en boca (el mejor tipo de promoción que puedes tener).
Mantén estos consejos sobre los indicadores clave para el proceso de ventas en mente. Aplícalos con tus equipos y verás como en un corto tiempo tu empresa va a crecer y tu proceso analítico va a mejorar.
Excelente herramienta
Me da gusto que nuestros indicadores clave para el proceso de ventas en tu negocio te haya ayudado Jimmy. Estoy segura de que encontrarás más artículos fascinantes en el blog.