Si le preguntaras a la mayoría de las personas qué actividad asocian más con las ventas, supongo que muchos, si no casi todos, dirían «Cierre». Es el final de prácticamente todos los procesos de ventas viables, pero a pesar de la prominencia del cierre, ser un vendedor eficaz no es particularmente intuitivo.

El cierre requiere pensar mucho, paciencia, preparación, sentido común y experiencia, si quieres hacerlo bien. Aquí, echaremos un vistazo a algunos hábitos que puede adoptar, estrategias que puede aprovechar y mentalidades que puede adoptar para cerrar constantemente y ver los resultados que busca.

¿Qué es un cierre de ventas?

Saben que el cierre comienza justo al comienzo de la venta. Saben que un cierre va en ambos sentidos. Crean una urgencia genuina. Obtienen aceptación en cada paso antes de pasar al siguiente. Definen los criterios de decisión de sus prospectos desde el principio. Definen el proceso de compra de sus clientes potenciales. Traen a todas las partes interesadas antes de que comience la negociación. Saben cómo y cuándo tener paciencia. Saben cuándo pedir el negocio. Ellos conocen su balance final. Cierran varias veces durante el proceso de venta. Se comunican de forma clara y concisa. Se mantienen positivos y profesionales.

Saben que el cierre comienza justo al comienzo de la venta.

Los buenos cerradores entienden que el proceso de ventas no implica solo un cierre. Es un proceso continuo que subraya la venta en su conjunto: está cerrando un prospecto desde la primera conversación que tiene con ellos.

Los cerradores excepcionales entienden los objetivos, planes y desafíos de sus compradores, y aprovechan ese conocimiento para posicionar sus soluciones como las opciones más atractivas que tienen sus prospectos desde el primer día.

Saben que un cierre va en ambos sentidos.

Los mejores cerradores no se pierden lanzando información, jerga técnica y cifras a sus prospectos, con la esperanza de que la mayor parte se mantenga lo suficiente como para cerrar un trato. Ese enfoque es demasiado unilateral. En cambio, los grandes cerradores trabajan con los prospectos para asegurarse de que una venta sea mutuamente beneficiosa.

Por ejemplo, cuando llega el momento de hablar sobre precios e implementación, los cerradores excepcionales tienden a tener el contexto que necesitan para hacer una recomendación convincente.

Eso proviene de trabajar en estrecha colaboración con sus clientes potenciales y mantener un intercambio activo a medida que avanza un trato, lo que les da una ventaja cuando se trata de comprender y transmitir lo que funcionará mejor para sus compradores.

Crean una urgencia genuina.

Los vendedores que cierran de manera confiable nunca confían en la promesa de un descuento para obtener el trato en la línea de meta. El precio nunca debería ser la razón principal para comprar en este momento, a diferencia de la próxima semana, mes o año. Los grandes vendedores encuentran un problema u oportunidad legítimo y urgente relacionado con sus ofertas.

Empiezan por ayudar a un cliente potencial a comprender que lo mejor para ellos es comprar lo antes posible. Saben que pueden trabajar con ese comprador para averiguar los términos exactos después, y si lo hacen bien, esos términos no incluirán un descuento.

Obtienen aceptación en cada paso antes de pasar al siguiente.

Los grandes cerradores nunca arriesgan su tiempo haciendo suposiciones. Verifican para asegurarse de que están alineados con su cliente potencial antes de pasar a otra discusión en cada paso de su proceso de ventas. De esa manera, es mucho más probable que su cierre final, solicitar el negocio, tenga un resultado positivo, ya que se convierte en el siguiente paso natural en el proceso.

Definen los criterios de decisión de sus clientes potenciales desde el principio

Las sorpresas y las ventas tienden a no combinarse bien; en ese contexto, a menudo son el resultado de una debida diligencia insuficiente. Los mejores cerradores tienen como prioridad comprender todo lo que un cliente potencial está evaluando lo antes posible, para que puedan aportar valor en estas áreas a lo largo del proceso de ventas.

Nunca llegan a lo que creen que es el final de un proceso de ventas, solo para descubrir de repente que el comprador tiene tres preocupaciones principales que nunca consideraron o abordaron anteriormente.

Definen el proceso de compra de sus prospectos.

¿Existe un proceso de revisión legal que agregará una o dos semanas al proceso de ventas? ¿Se requiere que su cliente potencial evalúe un cierto número de proveedores (como suelen serlo las agencias gubernamentales)? ¿Existen otros requisitos del proceso de adquisición que requieran su opinión?

Los grandes cerradores planifican estos pasos tan pronto como esa planificación sea apropiada. Eso les permite prepararse para un proceso de compra sin problemas y mantener un acuerdo en marcha de manera eficiente.

Traen a todas las partes interesadas antes de que comience la negociación.

No hay nada peor que pensar que tiene el trato en la bolsa y sentarse a negociar, solo para conocer a una parte interesada previamente desconocida que tiene objeciones importantes que debe abordar. Para evitar que esto suceda, pregunte: «¿Quién más está involucrado en esta decisión que debería estar en nuestra próxima llamada?» al final de cada conversación de ventas.

Si bien no tiene sentido que su punto de contacto reúna a todo el equipo ejecutivo en una primera reunión, ciertamente deben integrarse a medida que avanza el trato, para que de repente no se enfrente a cinco perspectivas diferentes que no tenía. Me doy cuenta de que necesitaba ser acomodado a la undécima hora.

Saben cómo y cuándo tener paciencia.

No va a cerrar un trato en su primera llamada con un prospecto, y probablemente acierte más de unos pocos «no» antes de conseguir un «sí». Necesita saber cómo mantener la compostura y el buen humor durante ese proceso si va a ser un gran vendedor.

Debe ser estratégicamente paciente, tanto a nivel personal como al interactuar con prospectos. Aguante a través del rechazo y trate de evitar la presión de venta cuando se relacione con los compradores. Habiendo dicho eso, tampoco puedes dejar de lado cuando intentas cerrar.

Saben cuándo pedir el negocio.

El cierre no es una parte aislada del proceso de ventas, pero aún debe ser proactivo al respecto. Cuando se hayan cumplido todas las solicitudes de sus clientes potenciales, es hora de ponerlo todo sobre la mesa y preguntarle a su cliente potencial si está listo para comprar.

La clave aquí es determinar exactamente cuándo se han cumplido esos requisitos. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero si puede identificar y actuar en ese punto clave en sus compromisos con los prospectos, se preparará para cerrar de manera consistente y eficiente.

Ellos conocen su balance final.

Todos los prospectos quieren obtener un producto por la menor cantidad de dinero posible, y todos los representantes de ventas quieren vender un producto con el menor descuento aplicado posible, pero ambas partes están contentas con una cifra en algún punto intermedio.

Sin embargo, al final del mes o del trimestre, los representantes bajo estrés por cumplir o exceder la cuota pueden caer en la trampa de pensar que necesitan lograr tantas ofertas como sea posible.

Es importante recordar que, en cierto punto, el dolor de acomodar el trato excederá el beneficio de traerlo. Necesita saber cuándo retirarse, ya sea cuando un cliente potencial está pidiendo un descuento irrazonablemente importante, poco realista. términos de implementación, o cualquier otra cosa que sea netamente negativa para su empresa.

Cierran varias veces durante el proceso de venta.

Los cerradores saben que no se cierra una sola vez. Cada conversación que tengas con un cliente potencial debe incluir que pidas un pequeño cierre. Ya sea para solicitar una segunda llamada telefónica, una reunión o una presentación, debe tener en cuenta cada punto de contacto a lo largo de su proceso de ventas.

Se comunican de forma clara y concisa.

Los cerradores excepcionales entienden que confundir o aburrir a un prospecto puede hacer que un compromiso prometedor se muera al llegar. Debe mantener a los compradores informados e interesados, que comienza con una comunicación clara y concisa.

No uses demasiada jerga técnica. Reduzca lo que quiere decir a lo esencial y transmita esa idea en un tono tranquilo y autoritario. Controle las conversaciones que ya ha tenido para comprender lo que el cliente potencial ya sabe y estructura las conversaciones futuras en torno a eso.

Practique fingiendo que está explicando el valor y la utilidad de su oferta a alguien sin una amplia experiencia. Esa habilidad, junto con un amplio conocimiento del producto, se traducirá bien cuando hable con clientes potenciales que tengan algún grado de familiaridad con su producto o servicio.

Se mantienen positivos y profesionales.

Como mencioné en el octavo punto de esta lista, los mejores cerradores saben cómo tomar el rechazo con calma, entienden que está integrado en el trabajo. Vas a conseguir tu parte de «no» antes de conseguir un solo «sí». Un factor clave que separa a los grandes cerradores de sus compañeros es la positividad: permanecen concentrados y de buen humor a través de la adversidad.

También saben que no deben emocionarse ni entusiasmarse demasiado con las perspectivas difíciles. Un proceso de ventas es un compromiso profesional y debe tratarlo como tal a lo largo de su curso. No importa lo que haga un cliente potencial para irritarlo, no pierda el control de sí mismo.

Lo peor llega a lo peor si se retira del trato sin quemar un puente. No es el fin del mundo, y si puede hacerlo con gracia y compostura, evitará un posible boca a boca negativo.

Cómo ser un cerrador de ventas

El cierre no debe considerarse como un acontecimiento dramático y excepcional. Es un conjunto de procesos y estrategias repetibles que impregnan cada conversación de ventas que tiene con un cliente potencial. Al aplicar estas estrategias a sus propias ventas, descubrirá que el cierre se produce de forma más fluida y natural que nunca.