El cierre es un momento decisivo en las ventas. Elegir las frases correctas para sellar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos llegarán a algo o no.

No es el único vendedor que siente aprensión por el cierre. Sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar una venta con éxito no sería tan emocionante, lo que impulsa a los vendedores a luchar continuamente por más.

Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen las mejores tasas de ganancias posibles por su esfuerzo, a lo largo de los años se han desarrollado una gran cantidad de técnicas de cierre de ventas.

Aquí hay algunas técnicas de cierre comprobadas y por qué son tan efectivas.

Para cerrar una venta con un prospecto, existen muchas técnicas que puede emplear. Éstos son algunos de ellos:

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas tradicionales de cierre de ventas suelen emplear algunos trucos psicológicos diseñados para dar ese empujón final. Aquí hay dos de los más comunes.

Cierre ahora o nunca

Aquí es donde los vendedores hacen una oferta que incluye un beneficio especial que impulsa la compra inmediata. Por ejemplo:

“Este es el último a este precio.”

«Tenemos un 20 % de descuento solo para los clientes que se registren hoy».

“Si se compromete a comprar ahora, puedo rastrearlo rápidamente al frente de la cola de implementación”.

Esta técnica funciona porque crea una sensación de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un prospecto quiere comprar, pero por alguna razón no está apretando el gatillo. También es un método probado y verdadero para cerrar una venta por teléfono porque tiene toda la atención de la persona en tiempo real. Por supuesto, siempre debe establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Cierres resumidos

Los vendedores que usan esta técnica de cierre reiteran los artículos que el cliente espera comprar (enfatizando el valor y los beneficios) en un esfuerzo por lograr que el prospecto firme. Por ejemplo:

“Así que tenemos la lavadora Centrifab con motor brushless, la garantía integral de 10 años y nuestro servicio gratuito de entrega e instalación. ¿Cuándo sería un buen momento para entregar?

Al resumir los puntos previamente acordados en un paquete impresionante, está ayudando a los prospectos a visualizar lo que realmente obtienen del trato.

Cierres de ángulo agudo

Los clientes potenciales a menudo solicitan reducciones de precios o complementos porque saben que tienen la ventaja, y también saben que usted lo espera. Si tiene la aprobación de su gerente de ventas para hacerlo, pruebe la técnica de cierre de ángulo agudo para sorprender a estos prospectos.

Cuando preguntan: «¿Podría agregar algunas horas adicionales de incorporación a una tarifa con descuento?» responda: «Claro. Pero si hago eso por usted, ¿firmará el contrato hoy?» Es probable que no esperen esta respuesta, en primer lugar, porque aceptó su solicitud y, en segundo lugar, porque propuso cerrar hoy.

Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas de cierre enlatadas probablemente parezcan un poco anticuadas. Tal vez le parezcan demasiado «vendedores», especialmente a la luz del aumento de las ventas entrantes.

En particular, la idea de cerrar debe abarcar todos y cada uno de los acuerdos incrementales que obtenga a lo largo de un proceso de ventas, no solo el momento de la compra final.

En un compromiso de ventas, los representantes deben esforzarse por:

Descubre las necesidades del cliente

Comunicar de manera efectiva cómo productos o servicios específicos ofrecen una solución asequible y satisfactoria a esas necesidades.

Si estos dos requisitos se cumplen adecuadamente, entonces no debería haber ninguna barrera para el cierre. La pregunta de cierre se puede hacer directamente en ese punto.

Recordatorio rápido:

Asegúrese de realizar un seguimiento de toda la información que recopile en esta etapa en un CRM gratuito. Es posible que los datos no parezcan útiles de inmediato, pero hacer un seguimiento de las objeciones de un cliente potencial puede ayudarlo a mejorar su organización y cerrar más acuerdos a largo plazo.

Pregunta de cierre

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, es imperativo que los representantes hagan preguntas de sondeo a los prospectos. Los vendedores efectivos se enfocan en cerrar una venta tan pronto como comienza una conversación con un prospecto. A través de una serie de preguntas, desarrollan el deseo en el cliente y eliminan toda objeción a la compra.

Incluso se puede cerrar la venta en forma de pregunta, lo que le permite al representante abordar las objeciones pendientes y, al mismo tiempo, obtener un compromiso.

Por ejemplo: “En tu opinión, ¿lo que te ofrezco soluciona tu problema?”

La pregunta le permite descubrir si la perspectiva se vende en su producto mientras mantiene la puerta abierta para una mayor venta. Si la respuesta es «no», sigue siendo su opinión (todavía no es la verdad), lo que le permite seguir vendiendo. Si la respuesta es «sí», entonces firmar en la línea de puntos es el siguiente paso.

Aquí hay otra pregunta cercana: «¿Hay alguna razón por la que no podamos continuar con el envío?»

Esta pregunta solicita el cierre o más información sobre por qué el cliente no está muy convencido. Es ganar-ganar.

Cierres supuestos

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Si cree que, desde la primera comunicación por correo electrónico, cerrará este trato, puede tener un efecto increíble en el resto del proceso de ventas.

Lo importante aquí es monitorear de cerca el interés, el compromiso y las objeciones de su cliente potencial en todo momento. Después de una llamada o una reunión, pregunte: «¿Se alineó esta presentación con sus expectativas?» Si acaba de proporcionarles nueva información sobre su producto o servicio, pregunte: «¿Esto suena como algo que sería valioso para su empresa? ¿Esto satisface una necesidad específica o un punto débil?».

Al mantener la atención en el suelo, y asumir buenas intenciones desde el principio, aportará una autoridad y una dirección a su proceso de ventas que de otro modo no existirían.

Cierres para llevar

Si tiene hijos, es probable que haya notado que si les quita un juguete, lo querrán más que nunca. Utilice esta práctica psicológica similar en sus prospectos.

Si se resisten al precio, elimine una característica o servicio y presénteles la oferta con descuento. Es probable que piensen en la pieza que eliminó en lugar del precio con descuento.

Cierres suaves

El cierre suave es una forma de mostrarle a su prospecto el beneficio de su producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estaría dispuesto a aprender más.

Por ejemplo, «Si pudiera reducir el mantenimiento de los widgets en un 25 % y aumentar la productividad de los widgets en un 15 %, ¿estaría interesado en aprender más?»

Ha establecido claramente los beneficios sin hacer demandas o solicitudes repentinas.

Si el ejemplo anterior todavía parece demasiado directo, podría preguntar: «Si le dijera que podría reducir el mantenimiento de los widgets en un 25 % y aumentar la productividad de los widgets en un 15 %, ¿se alinearía eso con los objetivos de su empresa?»

Esto elimina la necesidad de comprometerse con usted en lo más mínimo y le da más tiempo para conocer sus necesidades comerciales.

Qué hacer después de cerrar una venta

Una vez que haya cerrado la venta, ¡es hora de celebrar! Pero no olvides atar los cabos sueltos antes de chocar los cinco con tu equipo. Aquí hay algunos consejos profesionales sobre qué hacer después de cerrar el trato.

• Registre el trato en su software de ventas: confíe en nosotros, sus líderes de ventas se lo agradecerán. Registrar su trato ayudará a mantener a su equipo en el objetivo para el pronóstico y ayudará a mantener su tubería actualizada.
• Proporcione una introducción al próximo equipo: es probable que cerrar el trato sea solo el primer paso del viaje del cliente con su negocio. Desde aquí, es posible que necesiten hablar con el éxito del cliente o con el soporte para incorporarse. Configure una presentación electrónica para la siguiente persona que se haga cargo de modo que el cliente tenga una transición sin problemas al siguiente paso del proceso.
• Haga un seguimiento con el cliente en unos días: el simple hecho de registrarse para ver cómo se siente su nuevo cliente con respecto a su compra contribuirá en gran medida a generar confianza y lealtad del cliente. Si surgen problemas, puede intervenir rápidamente y ayudar o encontrar a alguien en su equipo que pueda hacerlo.

Selle el trato con estas técnicas

Podría decirse que ser hábil en el cierre es una de las técnicas más importantes que un vendedor puede dominar. Encuentre un mentor o un compañero de ventas que se destaque para ayudarlo a implementar estas mejores prácticas.