como calificar un prospecto en ventas
Aprender cómo calificar un prospecto en ventas no es fácil, a veces los vendedores tienen un camino establecido que les permite llegar al mejor postor, saber si tomarán el anzuelo y efectuar la venta con éxito.
Sin embargo, para otros, el camino no es tan obvio de inmediato. Ahí es donde entra en juego la calificación de ventas. Al hacer las preguntas correctas, podrá determinar si la relación debe continuar y, de ser así, cuáles son los siguientes pasos apropiados.
Con esta guía aprenderás cómo calificar un prospecto en ventas con estas cinco estrategias que tenemos para ti.
Una llamada de descubrimiento es donde puede hacer la mayor parte de su calificación. Sin embargo, no es donde comienza o termina la calificación.
Una pregunta calificativa ayuda al vendedor a determinar si su cliente potencial se ajusta a un criterio. Eso podría ser necesidad, presupuesto, autoridad, sentido de urgencia u otro factor.
Una buena pregunta de calificación suele ser abierta, ya que permite que los prospectos ofrezcan una respuesta más honesta y reveladora.
En cada paso del proceso de ventas, se evaluarán las características cada vez más específicas. Antes de enseñarte cómo calificar un prospecto en ventas, te mencionamos los tres niveles que en los que debes evaluar a tus prospectos:
Este es el nivel más básico de calificación. Lo único que te dice es que debes investigar más. Utiliza a tus clientes actuales como referencia cuando califiques un prospecto.
Las preguntas que debes responder en esta etapa son:
Probablemente, la calificación del nivel de oportunidad fue lo primero que se te vino a la mente al comenzar a leer este artículo.
La calificación de ventas del nivel de oportunidad es donde determinas si tu cliente potencial tiene una necesidad o desafío específico que puedes satisfacer y si es factible que implementen tu producto o servicio en particular.
La otra mitad de una buena imagen de comprador, las características de nivel de oportunidad dan una idea de si un prospecto podría beneficiarse de tu oferta.
Supongamos que has determinado que la empresa de tu cliente potencial es una buena opción y se ajusta a la personalidad de tu cliente ideal.
Es hora de ir a lo importante: ¿es posible cerrar el trato? Para determinar esto, responde lo siguiente:
Estos tres niveles se enumeran en el orden en que debe usarlos para descalificar. Recuerda que, a menos que un prospecto pueda ser calificado en cada uno de ellos, no debe avanzar en el proceso de ventas.
Ahora sí, llegamos a la mejor parte de este artículo. Es el momento de aprender cómo calificar un prospecto en ventas. Tenemos para ti las mejores estrategias para que puedas realizarlo fácilmente.
Un marco de calificación es esencialmente una rúbrica que los vendedores pueden usar para determinar si un prospecto puede convertirse en un cliente exitoso. Cada cliente y cada venta son diferentes, pero todas las ofertas cerradas comparten puntos en común.
Los marcos de calificación de ventas destilan esas características compartidas en rasgos generales que los representantes pueden buscar al calificar.
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) es un esquema de calificación de prospectos muy antiguo en ventas y muy popular entre las compañías.
Originalmente desarrollado por IBM, BANT cubre todos los grandes rasgos de oportunidad y calificación a nivel de parte interesada.
BANT busca descubrir los siguientes cuatro datos:
BANT aborda muchos requisitos para la calificación a nivel de oportunidad, pero pierde puntos clave en los otros niveles.
Asegúrate de involucrar a todas las partes interesadas relevantes al principio del proceso y asegurar la aceptación de cada individuo.
La «Línea de tiempo» es otra área donde BANT se queda corto hoy. Una calificación estricta de BANT puede indicar que hagas un ciclo de un lead que no estará listo para comprar hasta el próximo año.
Pero podrías actuar prematuramente, enviando recursos y ofreciendo ayuda hasta que estén listos para comprar.
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) es otro de los marcos para aprender cómo calificar un prospecto en ventas.
Este requiere que los representantes de ventas comprendan todos los aspectos del proceso de compra de una empresa objetivo, hasta si tiene un defensor interno: un empleado de una posible empresa que venderá internamente el producto.
MEDDIC fue increíblemente valioso para aumentar la precisión de los pronósticos, algo que es crucial para las empresas que venden a empresas, después de todo, perder solo un acuerdo puede ser terrible cuando cada uno vale varios millones de dólares.
Es recomendable utilizar MEDDIC como marco de calificación cuando la empresa vende un producto que requiere una transformación en el comportamiento o el precio promedio de venta es increíblemente alto, ya comprender exactamente cómo compra un cliente potencial, por qué compraría y quién lo defiende internamente es crucial para mantener un embudo organizado.
CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) coloca los desafíos por delante de la autoridad.
CHAMP también define la autoridad como un «llamado a la acción», no un obstáculo. Si tu contacto inicial es un empleado de bajo nivel, puedes asumir con seguridad que no serán quienes toman las decisiones.
Eso no significa que debas colgar el teléfono. Solamente, tienes que hacer preguntas a tus leads que te ayuden a mapear la estructura organizativa de la empresa para determinar a quién contactar después.
GPCTBA / C & I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences and Positive Implications) es otro de los métodos para cómo calificar un prospecto en ventas, el cual funciona como una respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador.
Los compradores llegan al proceso de ventas cada vez más informados, por lo que los vendedores necesitan agregar valor además del conocimiento del producto para que valga la pena hablar.
Pero el valor no es algo que los representantes de ventas pueden simplemente agregar. Para actuar realmente como asesores, deben explorar más allá del alcance del problema que el producto o servicio podría resolver.
Esto significa comprender los objetivos estratégicos de un prospecto, el modelo de negocio de la compañía y definir cómo el tema específico que están discutiendo encaja en el panorama.
Estas son algunas de las preguntas que debe hacer en cada paso:
Metas: El propósito de las siguientes preguntas es averiguar los objetivos cuantitativos de su prospecto. Puede ayudar a aclarar o establecer objetivos con el lead si su respuesta no está bien definida.
Planes: Una vez que comprendas los objetivos de tu prospecto, averigua qué trabajo ya han hecho para alcanzarlos. Determina qué funcionó y qué no, y haz sugerencias para mejorar.
Desafíos: Definir los desafíos de tu prospecto, y reforzar que lo que ya han intentado y no está funcionando, es crucial. A menos que entiendan que necesitan ayuda, un cliente potencial no se convertirá en un cliente.
Cronograma: Tu activo más importante es el tiempo. Por lo tanto, un prospecto que no quiere comprar ahora o en el futuro cercano no es necesariamente una causa perdida, pero debe bajar de puesto en tu lista de prioridades.
Presupuesto: Para esto, debes preguntar:
Autoridad: A diferencia de BANT, calificar para la autoridad bajo este marco no necesariamente trata de determinar si tu contacto es un tomador de decisiones.
El beneficio de GPCTBA / C&I es que permite a los vendedores recopilar una gran cantidad de información. Si el producto es complejo, altamente diferenciado y se convertirá en una parte integral de la estrategia comercial del prospecto, tener estos conocimientos es increíblemente valioso.
Los representantes de ventas deben ingresar al mundo de los prospectos para ser asesores y socios comerciales efectivos. Sin embargo, este método podría no ser el adecuado para todas las áreas comerciales.
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) es una alternativa de BANT. Aprender cómo calificar un prospecto en ventas con este método te ayudará a determinar si estás hablando con un tomador de decisiones.
Este método funciona de la misma manera que en BANT, pero se ha movido hacia arriba en prioridad. La urgencia se correlaciona con el tiempo, mientras que el dinero reemplaza al presupuesto, pero con sutiles distinciones.
El presupuesto se ha actualizado a dinero para reflejar el hecho de que solo tenemos que averiguar si potencialmente tienen el dinero para comprar tu producto. Entonces tu trabajo es demostrar su valor y las razones por las que debería solicitar el presupuesto fijo para esta compra.
Es otro de los marcos que debes conocer para aprender cómo calificar un prospecto en ventas. FAINT por sus siglas en inglés se desglosa como Funds, Authority, Interest, Need, Timing (Fondos, Autoridad, interés, necesidad, oportunidad).
Está diseñado para reflejar el hecho de que muchas decisiones de compra no son planificadas y, por lo tanto, no se asocian con un presupuesto establecido.
Al igual que ANUM, los representantes que usan FAINT deben buscar organizaciones con capacidad de compra, independientemente de si se ha reservado un presupuesto discreto.
FAINT también agrega interés a la mezcla, ya que genera en el comprador el aprender lo que es posible y cómo lograr una realidad nueva y mejor que la que tienen hoy.
“No es lo que dijiste, sino cómo lo dijiste». Esta frase es la raíz de innumerables argumentos, pero es tan buena como el oro en lo que respecta a la calificación de ventas.
Tu cliente potencial te proporcionará muchísima información a través de su tono de voz y la forma en la que se expresa.
Después de aprender cómo calificar un prospecto en ventas, tenemos algunos consejos que debes tener en cuenta. Estos pueden ayudarte a determinar si debes avanzar o es mejor dejar ir al lead lo antes posible.
Muchos vendedores son reacios a descalificar a los prospectos y reducir sus embudos. Su instinto natural es tratar de trabajar la mayor cantidad de clientes potenciales posible, pero este no es el mejor enfoque. La calidad de los leads es más importante que la cantidad.
Como vendedor, tu activo más valioso es el tiempo, y es mucho mejor gastarlo en los mejores prospectos que repartirte entre docenas de clientes potenciales.
Intentar cerrar todos los tratos que surjan solo dará como resultado callejones sin salida con perspectivas deficientes, mientras que descuidas las posibilidades de compra.
El éxito de ventas se basa en la calificación efectiva. Tu capacidad para encontrar buenas perspectivas asegurará el éxito de tu negocio.
Esperamos que nuestros métodos sean de utilidad para aprender cómo calificar un prospecto. ¿Qué estás haciendo tú para lograrlo? ¡Cuéntanos!
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