Es una gran historia: Aaron Ross transformó el equipo de ventas de Salesforce.com sin las tradicionales llamadas en frío y convirtió el negocio en una máquina de ventas de $100 millones. Pero la verdad es que la mayoría de los representantes de ventas todavía no tienen tiempo para sentarse y leer las mejores prácticas que desarrolló en su libro premiado, Ingresos predecibles.

Es por eso que leí y resumí su best-seller para los representantes que tienen poco tiempo libre, pero que aún quieren sonar como si estuvieran al día con la última lista de lectura de ventas.

Ingresos predecibles es un marco para crear coherencia año tras año y proporcionar crecimiento empresarial basado en un proceso formulado, no en apuros y conjeturas de último momento. De esa manera, está ‘prediciendo’ cuántos ingresos genera su negocio constantemente.

Los autores enfatizan que el enfoque debe ser sistemático si se va a aprovechar de manera efectiva. Lograr ingresos predecibles requiere tres actividades clave:

• Entendiendo su embudo
• Determinación de un tamaño medio aceptable de la transacción
• Definición de marcos de tiempo

Una vez que cubra esos factores, puede comenzar a implementar su estrategia de Ingresos predecibles. Empiece por comprender la naturaleza de su embudo, descubriendo los puntos clave durante las transiciones entre la preparación, la prospección y, en última instancia, el inicio de su ciclo de ventas. A partir de ahí, comienzas a armar una serie de pasos repetibles para facilitar su progreso.

A continuación, determina el tamaño medio de su negocio para asegurarse de que puede anticipar con precisión sus ingresos. Luego, comienza a estimar las ventanas de tiempo necesarias para la mayoría de los elementos clave de las operaciones de su organización de ventas, incluido el tiempo que se tarda en aumentar los nuevos representantes, la duración del ciclo de prospección y la duración del ciclo de ventas.

Una vez que tenga todos esos elementos en cuenta, puede configurarse para aprovechar el marco de manera efectiva.

Ross y Tyler también tocan algunos otros términos clave que influyen en el modelo de ingresos predecibles. Aquí hay cinco de ellos.

Términos de ingresos predecibles

Cold Calling 2.0

«Cold Calling 2.0» es una estrategia de prospección en la que un representante se pone en contacto con el gerente directo de un tomador de decisiones al que se dirigen y le pide que lo refiera a la persona adecuada.

Las esperanzas aquí son que usted sepa que se está conectando con el prospecto correcto, que ellos ya sabrán quién es usted cuando finalmente se conecte y que ya hayan reservado algo de tiempo para hablar con usted antes de su conversación. .

Carbones calientes

El término «brasas calientes» se refiere al período incómodo, estancado e incierto de un ciclo de ventas que enfrenta una organización de ventas antes de pasar de un crecimiento orgánico limitado a un crecimiento proactivo. El modelo de Ingresos predecibles está diseñado para ayudar a las empresas a superar ese tipo de tramos.

Capas de cebolla

Esta es una analogía para ayudar a los equipos a pensar en cómo «distribuir» sus productos u ofertas. El objetivo aquí es facilitar a los clientes potenciales la elección de cómo conocer una empresa y sus productos, paso a paso.

Representante de respuesta del mercado

Los representantes de respuesta del mercado califican a los clientes potenciales entrantes que llegan a la empresa a través del sitio web o el teléfono. Dirigen las oportunidades calificadas al vendedor apropiado con cuotas.

Representante de desarrollo de ventas

Estos son representantes que se especializan en «Cold Calling 2.0» y «ventas salientes». Son responsables de generar clientes potenciales salientes, no de cerrar acuerdos ni de calificar clientes potenciales entrantes.

Modelo de ingresos predecible

El modelo de ingresos predecibles se basa en tres principios clave:

• No llames en frío.
• Concéntrese en los resultados, no en las actividades.
• Todo debe estar impulsado sistemáticamente por procesos.

No llames en frío.

Los procesos que componen los Ingresos predecibles, como sistema, están diseñados para ubicar y conectarse de manera efectiva con los tomadores de decisiones. Las llamadas en frío tradicionales no se prestan para que eso suceda de manera constante.

La respuesta de Predictable Revenue a esos métodos más convencionales, denominados «Cold Calling 2.0», pasa por alto la incomodidad inicial y la ineficacia de la difusión en frío.

Con la estrategia «2.0», los representantes esencialmente prospectan en cuentas frías, lo que le permite concentrarse más en la investigación productiva, administrar su número de representantes salientes dedicados y desarrollar la experiencia de los representantes a medida que avanzan.

Concéntrese en los resultados, no en las actividades.

El modelo de Ingresos predecibles se basa de forma inherente en los resultados, lo que significa que no mide su éxito basándose en métricas de actividad, sino que se centra en los resultados de esas actividades. Por ejemplo, desea ver menos cuántas llamadas de mapeo hace un representante y más la tasa de respuesta que generan esas llamadas.

Todo debe estar impulsado sistemáticamente por procesos.

Este principio está arraigado en el nombre del modelo en sí. Un modelo predecible se basa en la facilidad con la que puede predecir los resultados de los esfuerzos de su organización. Dejar que los representantes lo improvisen, sin establecer procesos claros y estandarizados, hace que sus resultados sean más difíciles de anticipar y tener en cuenta. Si desea aprovechar los ingresos predecibles, debe asegurarse de que todo esté impulsado sistemáticamente por procesos.

Ingresos predecibles presenta un marco interesante que cualquier organización de ventas con dificultades debería considerar aprovechar. Aunque su implementación puede tener algunos problemas de crecimiento, puede ser un modelo excelente tanto para ver como para anticipar los resultados que desea ver.

Nota: Aquí podríamos poner algo sobre la traducción de ese libro.