Diseñar un plan de rendimiento para vendedores es vital para las organizaciones que quieren asegurar su éxito en la industria.
Generalmente, las empresas tienen conocimiento de lo que quieren lograr y el camino que tomarán para llegar a ellos. Sin embargo, este no es un trabajo solamente de los gerentes, debe ser transmitido a los empleados para alinear los objetivos, ya que solamente de esa forma es posible llegar a la meta.
Si tu objetivo es conseguir que tus empleados aumenten sus números, crear un plan de mejora de rendimiento para vendedores es lo mejor que puedes implementar en tu equipo
Los gerentes siempre están buscando formas de ayudar a su equipo a mejorar. Pero, ¿qué significa mejorar, y cómo se logra un progreso medible?
Un plan de mejora de rendimiento para vendedores es un proceso formal que los gerentes realizan para ayudar a sus empleados a recuperar su nivel de desempeño después de salirse del camino o bajar sus resultados significativamente.
El plan debe ser completamente comprendido por ambas partes y medir efectivamente la mejora o la falta de ella.
Un plan de rendimiento de ventas debe incluir los siguientes elementos:
A continuación te detallaremos detalladamente cómo implementar muchos de estos puntos para construir un plan de rendimiento de ventas eficaz que permita la mejora de tus empleados del área comercial.
Estas son las 7 características cruciales que tu plan de mejora de rendimiento para vendedores debe incluir para asegurar que tú y tus empleados pueden trabajar juntos y lograr el éxito de tu organización
Es una buena idea comenzar el proceso con una conversación sobre el desempeño general de tu representante de ventas, no con un plan de rendimiento de ventas completamente desarrollado.
Podría haber una razón que no conoces para un desempeño decepcionante. Una discusión abierta ayudará a aumentar el entendimiento y les permitirá pedir ayuda en áreas específicas.
Tal vez un representante se está quedando atrás en cierta área, como no cumplir con la cuota por tres meses consecutivos. Alternativamente, un plan de rendimiento de ventas podría abordar problemas de comportamiento, como el incumplimiento de las reglas de la compañía o apoyo al equipo.
Diferentes escenarios requieren diferentes planes, pero en todas las situaciones es imperativo explicar exactamente qué áreas necesitan mejorar, y cuáles son los objetivos finales del plan de desempeño.
Esta es también una buena manera de probarse a sí mismos: si no puedes identificar un área específica que debe ser mejorada, un plan de rendimiento podría no ser la mejor herramienta a tu disposición.
«Progreso» y «mejora» son palabras que realmente no significan nada a menos que puedan ser medidas.
Imagina que contratas a un arquitecto para que te diseñe una casa, pero no le ofreces la información sobre metros cuadrados, número de habitaciones, gusto estético, etc. Ambas partes saldrían del proceso confundidas y ansiosas.
Cuando diseñes un plan de mejora de rendimiento para vendedores, sé tan específico como puedas. En lugar de pedir a los empleados que «prospecten mejor», definan cómo se verá esa mejora en términos cuantificables. Establece claramente lo que significa el éxito para que puedas medir si tu equipo está mejorando de acuerdo a tus expectativas.
Esto también debería reducir el estrés de los empleados pues sabrán exactamente qué objetivos necesitan alcanzar.
Las habilidades «ligeras» o soft skills también pueden ser medidas. Por ejemplo, un representante que habla demasiado en las llamadas no se beneficiaría de este consejo: «Se un mejor oyente». En su lugar, piensa en cómo se vería la mejora en esta área. Tal vez, debería esforzarse por hacer al menos 10 preguntas por reunión o no gastar más del 40% de una llamada calificada charlando vagamente.
Cuanto más utilices KPIs de ventas y números claros, más fácil será para ti y tus empleados medir el progreso. Para cerrar este punto te compartimos estos consejos para realizar llamadas en frío.
A veces, necesitarás que un representante aumente seriamente su productividad en los próximos dos meses o tu negocio sufrirá un gran golpe.
Otras veces, tendrás el lujo de tomarte un poco más de tiempo para ayudarles a crecer. Independientemente del escenario en el que te encuentres, asegúrate de proporcionar una fecha límite para la mejora.
Aumentar la actividad de ventas en un 10% en tres semanas es muy diferente a aumentar lo mismo en tres meses. Tu plan de rendimiento de ventas debe ser muy claro en cuanto al plazo para obtener resultados.
No siembras una planta, la riegas una vez, y esperas encontrar hermosas flores varios meses después. Se necesita cuidado y atención regular para asegurar resultados positivos. Lo mismo pasa con tus empleados.
En ciertos casos, puede ser necesario un entrenamiento extra para cumplir con los estándares de rendimiento. Tal vez, un compañero de trabajo más exitoso puede ayudarte a orientar a alguien que está en problemas, o tal vez el vendedor que está pasando por un momento difícil puede ser enviado a un curso de capacitación.
Pero la mejora no se producirá si todo sigue igual; si los representantes tienen dificultades, suele ser porque no tienen todos los recursos necesarios para sobresalir. Al proporcionarles toda la ayuda que puedas, estarás preparando a tus vendedores, y a tu negocio para el éxito.
Ser completamente transparente con tus empleados es esencial. Nada causará más estrés a un vendedor que el hecho de que se le entregue un plan de mejora de rendimiento para vendedores sin mencionar las consecuencias del fracaso, así que se completamente franco sobre lo que sucederá si no se cumplen los estándares. ¿Perderá el representante la bonificación de este año, o la oportunidad de un ascenso? ¿O es algo más serio, como la posibilidad de ser despedido?
Esta es otra área en la que es necesaria una cuidadosa reflexión de tu parte. Depende de ti decidir cuán importante es que tus empleados, y cómo quieres manejar la situación en la que alguien no está a la altura.
La retroalimentación no tiene por qué ser constante, pero programar revisiones regulares para evaluar el progreso realizado hasta la fecha y las áreas que todavía necesitan trabajo es esencial para un plan de rendimiento de ventas efectivo.
Esperar a comunicar los objetivos de tu plan hasta final significa que no podrás proporcionar sugerencias y orientación a lo largo del camino, y también mantiene a tu empleados en la oscuridad sobre cómo les está yendo.
Un plan de rendimiento de ventas tiene grandes ventajas para tu negocio, aplicar las estrategias puede parecer complicado, especialmente cuando tienes un gran número de empleados. Sin embargo, no es imposible transmitirlo.
Cuando utilizas la técnicas adecuadas, es posible transmitir eficazmente a los empleados un plan de mejora de rendimiento para vendedores y conseguir que tus empleados se alineen a los objetivos de tu negocio.
La siguiente ventaja en implementar un plan de mejora de rendimiento para vendedores es que fomentas una filosofía de transparencia en tu organización. Cuando tus empleados conocen los movimientos que realizas para conseguir tus objetivos, se sentirán motivados a colaborar para lograrlo.
La última ventaja del plan de rendimiento de ventas es que tus empleados tendrán una guía clara para lograr sus objetivos y definitivamente entender que no hay pretextos para no hacerlo. Tener una guía los motivará al máximo y eventualmente aumentarán las ventas y ¿quién no quiere que si empresa tenga un alto nivel de ganancias?
Esperemos estos consejos te sean de utilidad y te asegures de que tu equipo de ventas este siempre constituidos de gente motivada y eficaz. Cuéntanos ¿qué técnicas utilizas para asegurarte de que tu plan de desempeño de ventas es efectivo? ¡Compártenos tus consejos en los comentarios!
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