Ventas2.0

¿Alguna vez has escuchado la frase “La primera impresión es lo que cuenta”? Pues en ventas esa frase es más real que en otras circunstancias, un ejemplo claro de esto son las llamadas a contactos que aún no te conocen lo suficiente. Por eso hoy en Ventas2.0 te enseñaremos todo sobre las llamadas en frío y como dominarlas.

¿Qué es una llamada en frío?

Una llamada en frío es un proceso en el que los vendedores o prospectores contactan a una lista de posibles clientes que puedan llegar a adquirir cierto servicio o producto. En esta etapa los clientes suelen tener desconocimiento total de la marca o empresa que les contacta, pero suele existir la posibilidad de necesitar lo que ofrecemos.

El objetivo de una llamada en frío es tener un primer acercamiento con un prospecto, obtener más información como otros puntos de contacto o detectar una necesidad real que nuestro producto pueda satisfacer, además de introducir lo que ofrecemos, también se busca concretar una reunión con un agente comercial o despertar la curiosidad para solicitar más información que inicie el proceso de venta.

Consejos para realizar llamadas en frío

Como te comentábamos al principio, la primera impresión es importante, en el caso de las llamadas en frío el mismo principio se aplica con mayor relevancia, por eso hemos recopilado unas valiosos consejos para realizar llamadas en frío y tener un alto indice de éxito.

En las llamadas en frío, los primeros 20 segundos de la conversación son súper importantes, en se pequeño lapso de tiempo se encuentra el primer umbral a vencer, ahí el prospecto decidirá si colgar o escucharnos por lo que logremos transmitir en ese momento es de vital importancia para el éxito de la llamada.

Relájate antes de realizar la llamada

La mayoría de las personas (hasta los vendedores experimentados) sienten un pequeño grado de nerviosismo antes de realizar una llamada en frío, esto puede provocar que la llamada no sea fluida, te trabes constantemente o peor aún, te congeles ante el primer contrargumento que el prospecto te dirija.

A pesar de ser un canal no-presencial, la voz transmite mucho y el prospecto podrá distinguir fácilmente tu nerviosismo, falta de seguridad o tensión través del teléfono, por eso es importante que antes de realizar cualquier llamada te tomes un momento para bajar las revoluciones, ganar un poco más de confianza y relajarse.

Este pequeño consejo, aunque sencillo, es de los que más impacto tendrá en la tasa de éxito de tus llamadas.

No des un discurso de ventas tradicional

Uno de los grandes errores que cometen muchas empresas es ligar a los vendedores a un guión para llamadas en frío, esto es un error fatal ya que elimina la posibilidad de que el vendedor encuentre su propia voz además de que por lo general, no suelen ser efectivos en la mayoría de las veces.

Uno de las claves para tener éxito en una llamada en frío es la generación de confianza en el prospecto, si sigues un guión seguramente te indicarán que inicies tu llamada con algo como:

“Hola, soy José, te hablo de EMPRESA PATITO, estoy buscando a Juan…”

Seamos honestos, si recibieras una llamada similar a esa estarías colgando a los 2 segundos, esto se debe a la evidente intención de vender en la llamada y la poca familiaridad y confianza que genera escuchar algo como eso.

Al decir cosas como la anterior solo logramos que el prospecto se pregunte ¿Quién es José?¿Qué es EmpresaPatito?¿Por qué me están marcando? etc.

En lugar de cometer ese error, trata de ser más familiar iniciando la conversación con algo como:
– “Hola ¿Juan?”
“Si ¿quién habla?
“. Hey, hola Juan, espero que no estes muy ocupado…»

Como podrás notar, aunque esta manera de iniciar puede parecer sencilla y corta, también es eficaz y directa. En segundos estás hablando con el cliente en lugar de recibir solo un *click* de colgar como respuesta.

Valora el tiempo del prospecto

Usualmente, las personas perciben las llamadas de ventas como una perdida de tiempo, esto se debe a que la mayoría de las veces ¡lo son!.

Muchas empresas han abusado de las llamadas en frío convirtiéndolas en un dolor de cabeza para muchas personas, por eso es importante que seas diferente al resto y no hagas lo que hace la mayoría, un buen comienzo es ser empático con quien hablas.

Tendrás una llamada exitosa si logras transmitir al prospecto una verdadera intención de ayudar y colaborar en lugar de proyectar que solo quieres su dinero a como de lugar.

Una manera común de querer generar empatía es haciendo preguntas cómo:

• ¿Qué tal tu día?

Esto es uno de los errores más comunes, esto se de a que es la manera más común de saludar, además de ser una verdadera perdida de tiempo, el prospecto sabe que realmente no te importa mucho sobre su día o cómo se siente, mucho menos aún si eres un completo desconocido, si tienes suerte recibirás un frío “Bien” o en su defecto (y de nueva cuenta) un silencio absoluto de una llamada colgada.

En su lugar trata de introducirte rápidamente, decirle que será una llamada breve e ir directo al grano.

Genera empatía con tus prospectos

Como podrás notar en el punto anterior, poner al prospecto por encima de una venta es (y aunque parezca irónico) la mejor manera de vender.

Durante años las ventas se forjaron una mala reputación ya que era común que los vendedores únicamente intentarán obtener dinero a como diera lugar, esto involucraba vender productos defectuosos, forzar la compra o hasta mentir, todo esto va quedando atrás gracias a las Ventas 2.0, un modelo en el que lo que se busca es satisfacer las necesidades reales de las personas con algún producto o servicio.

Es por eso que es muy importante transmitir esto a tus potenciales clientes, especialmente en las llamadas en frío, una manera común y fácil de lograr esto en una llamada es estar atento a los detalles.

En una llamada estás perdiendo muchas referencias importantes como la visual y el contacto personal, por eso es vital que afines el único sentido que tienes disponible en ese canal: El oído.

Escuchar te dará la posibilidad de generar empatía con tus prospectos, por ejemplo si escuchas ruidos de fondo como niños, música o una reunión puedes decir algo como “Oh Juan, escucho niños ¿estás ocupado? Sí lo deseas puedo marcarte en otro momento”  Te parecerá increíble la cantidad de veces que te dirán algo similar a “No, no hay problema, dime ¿en qué puedo ayudarte?”. Con un detalle tan insignificante como ese ahora el prospecto te está atendiendo y preguntándote en que te puede ayudar.

¿No es increíble lo que genera la empatía?.

De igual manera si hablas con prospectos de otro país puedes hacer preguntas sobre ese lugar o alguna noticia que este aconteciendo, platicarle algo que este pasando en el tuyo, decir algún comentario gracioso, etc.

Otro gran truco que solemos utilizar mucho los vendedores más experimentados es algo que conocemos como «mimetismo de voz», una técnica que consiste en emular el tono o estilo de hablar de la persona a la que se le marca.

Por ejemplo, si alguien te responde con un tono efusivo, lo ideal es comenzar la llamada en un tono similar. esto provoca que la persona entre en confianza más rápido. Si quieres volverte un experto en como conectar con las personas te recomendamos consultar nuestro Resumen de Cómo ganar amigos e influenciar a las personas.

Investiga a tus prospectos

Todo lo anterior funciona de mejor manera si investigas a las personas a las que vas a llamar, si vas a realizar una llamada en frío más vale que obtengas toda la información que sea posible antes de entrar en contacto, esto te permitirá darte mayor seguridad al momento de hablar y tendrás puntos de información que te permitirán ser empático y establecer una conversación relevante para el lead.

Puedes hacer una prospección en LinkedIn u otras redes sociales, si tienes suerte podrás conocer su empresa, de dónde es y su puesto, información que será oro para conectar de manera eficiente.

Esperamos todos estos consejos para hacer llamadas en frío sean efectivos en tu proceso de ventas, queremos que los pongas en practica, estamos seguros que te llevarás un par de sorpresa al aplicarlos a tus llamadas diarias.

Queremos seguir mejorando así que estaremos muy agradecidos de que nos dejes tus comentarios y recomendaciones. Te aseguramos que las pondremos en práctica.