Ventas2.0

Aprende cómo evaluar a vendedores de tu equipo y asegúrate de que cumplan sus cuotas mensuales. Hoy te daremos los mejores consejos para lograrlo. 

Muchas empresas se encuentran trabajando de forma remota en la actualidad, por lo que a menudo existe una gran desconexión entre lo que la gerencia ve o hace y lo que los representantes quieren y necesitan.

Si bien la productividad de las ventas es un impulsor de ingresos clave, un mayor volumen de actividad no siempre significa que las métricas clave como la tasa de cierre o el precio de venta promedio aumenten.

Sin una revisión periódica de la productividad, la gestión del tiempo y las habilidades de comunicación, no existe una forma tangible de que un gerente controle y mejore el éxito de las ventas.

No perdamos más el tiempo, vamos a hablar sobre cómo evaluar a vendedores de forma eficaz y conseguir que lleguen a esos números. 

Aprende cómo diseñar un plan de mejora de rendimiento para tus empleados

Cómo evaluar vendedores de forma eficaz

Para aprender cómo evaluar vendedores debes contar con parámetros que te permitan medir su desempeño de forma eficaz. 

Los comentarios que brindes deben reflejar con precisión el desempeño de cada representante que estás evaluando. Si tiene un equipo grande, puede ser fácil pasar a brindar comentarios similares a cada persona. 

Aquí hay algunos parámetros que puedes usar como punto de partida cuando realices tu evaluación. Están desglosadas ​​en diferentes categorías de desempeño:

1. No cumple con las expectativas
2. Necesita mejorar
3. Cumple con las expectativas
4. Ocasionalmente supera las expectativas
5. Supera constantemente las expectativas

1. No cumple con las expectativas

El primer parámetro para aprender cómo evaluar a vendedores consiste en saber si el representante tiene dificultades para llenar su cartera y realizar ventas o tal vez pone excusas por su pobre desempeño.

Si el representante no cumple con las expectativas de su función, use estas frases para comunicar por qué recibe una calificación de «No cumple con las expectativas».

• No comprende las ofertas de productos principales de [empresa X]
• Realiza poca o ninguna investigación sobre un cliente potencial antes de una llamada.
• Proporciona datos / información limitados en el CRM
• No está dispuesto a mejorar sus habilidades de presentación.

2. Necesita mejorar

Un representante puede estar cerca de cumplir con las expectativas, pero aún tiene algunos aspectos de su trabajo en los que necesita trabajar. Tal vez sea un nuevo representante que está cerca de alcanzar su cuota, pero es tímido cada mes. O es un representante con más experiencia que está luchando por aplicar un nuevo enfoque de ventas a su flujo de trabajo.

Es por ello que el siguiente paso en nuestra guía para aprender cómo evaluar a vendedores consiste en la identificación clara de estas áreas de mejora. Esto proporcionará puntos en los que trabajar durante cualquier entrenamiento o entrenamiento después de la revisión del desempeño.

• Lucha por superar las objeciones
• Falta confianza al negociar
• Depende demasiado de los descuentos, lo que resulta en márgenes más bajos
• Las habilidades de prospección y presentación están mejorando, pero rara vez alcanzan su cuota mensual

Tenemos para ti 4 consejos para incrementar la productividad en ventas.

3. Cumple con las expectativas

Este empleado marca todas las casillas y su desempeño consistentemente en o por encima del nivel de desempeño esperado. Llegan constantemente a su cuota cada mes.

Aquí hay algunos parámetros que debes contestar positivamente al evaluar a tus vendedores para asegurarte que realizan un excelente trabajo.

• Establece metas razonables y alcanza esas metas cada mes
• Tiene especial cuidado para comprender completamente los desafíos y prioridades del cliente potencial y les brinda una solución integral
• Cumple constantemente con su cuota
• Ingresa información de clientes potenciales y negocios en el CRM de manera oportuna e incluye notas detalladas para que el estado del trato sea claro para el equipo y la gerencia

4. Ocasionalmente excede las expectativas

Un representante puede estar excediendo la cuota cada vez con más frecuencia, pero no alcanza a los mejores y aún no tiene confianza para ser un líder en el equipo. 

El siguiente punto en nuestra guía sobre cómo evaluar a vendedores, consiste en identificar si esta persona tiene mucho potencial y necesita algo de entrenamiento para desempeñarse aún mejor. Para lograrlo, debes confirmar los siguientes puntos: 

• Estuvo un X% por encima del objetivo [X período, trimestre]
• Se superó la cuota X de X ventas [X%]
• Demuestra iniciativa y está ansioso por aprender y aplicar nuevas técnicas de ventas.

5. Constantemente supera las expectativas

Los representantes que superan las expectativas son aquellos que van más allá de los requisitos de su función diaria. Pueden asumir proyectos adicionales, capacitar a otros representantes o abordar los informes del equipo.

El último punto en nuestra guía sobre cómo evaluar a vendedores consiste en identificar si tu representante supera constantemente las expectativas, proporciona comentarios claros para que sepa que está haciendo un trabajo excelente. Para ello debes confirmar los siguientes puntos: 

• Introdujo un nuevo enfoque para la gestión de oleoductos que fue un X% más efectivo que el proceso anterior.
• Va más allá para manejar las objeciones y brindar valor a cada llamada
• Es un líder en el equipo y ayuda a sus compañeros representantes de ventas con sesiones de seguimiento de llamadas y comentarios
• Supera constantemente su cuota y estuvo un X% por encima del objetivo en [período X, trimestre]

En este artículo te contamos el secreto para construir un equipo de ventas de clase mundial. ¡No lo dejes pasar!

Aprender cómo evaluar a vendedores y poner en práctica estas revisiones de desempeño son un proceso personal y deben realizarse como tales. ¿Qué procesos pones en práctica para tu organización? ¡Déjanos tus comentarios!