Como incentivar a tus vendedores: 8 consejos para lograrlo

como incentivar a tus vendedores

Es posible que con frecuencia surja la pregunta sobre cómo incentivar a tus vendedores para lograr superar sus expectativas y motivarlos para que se esfuercen por lograr sus objetivos.

Como gerente o líder de un equipo, es muy seguro que te encuentres en la espesa y constante monitoreo para asegurarte que tus vendedores cumplan con su cuota mensual, sean responsables y tengan grandes referencias. Sin embargo, estas expectativas son en ambos sentidos.

Los representantes de ventas también esperan mucho de sus empleadores, especialmente cuando se trata de compensación. Todo vendedor debe abordar su puesto con alguna expectativa de lo que puede ganar con él.

Así que, no perdamos más el tiempo. Necesitas saber cómo incentivar a tus vendedores y comenzar a hacerlo hoy mismo.

¿Qué son los incentivos para vendedores?

Los incentivos para vendedores son una compensación total que un representante de ventas puede esperar recibir si su desempeño coincide con las expectativas de su función. La cifra es generalmente la suma del salario base de un puesto más cualquier componente variable adicional como comisión.

La cifra de comisión que le presentes a un candidato debe ser definitiva y realista. Es poco ético y potencialmente perjudicial para la reputación de su empresa que sea cualquier otra cosa.

Puede ser tentador inflar artificialmente el número que muestra a las posibles contrataciones, para atraerlas con una cifra que inevitablemente estará fuera de su alcance durante los procesos de entrevista y negociación del contrato, pero debes permanecer firme.

Casi cualquier persona involucrada en el desarrollo profesional de un representante de ventas debe involucrarse en la incentivación. Los gerentes de contratación, los gerentes de ventas y los nuevos empleados deben tener un entendimiento mutuo, aunque tácito, de que el número de ganancias en el objetivo con el que acuerdan es lo suficientemente ambicioso para mantener al representante en cuestión motivado pero lo suficientemente realista como para cumplirlo.

Incentivar a los empleados es una de las mejores herramientas para asegurar su compromiso en el logro de los objetivos.

Cómo incentivar a tus vendedores

A continuación, tenemos para ti la mejor guía para aprender cómo incentivar a tus vendedores:

Establece una meta y una meta amplia: Al realizar esto, incluso después de que tu equipo llegue a la meta, mantendrá el impulso y una vez que lleguen, celebra con todo el equipo.
Implementa niveles de comisión: Usa niveles de comisión acelerados, cuanto más altas son las ventas, mayor es el porcentaje de comisión. Esto anima a los representantes de ventas a esforzarse siempre por atraer a un cliente más hacia el final del período de cuota y no guardar el trato para el próximo período de cuota.
Premia a tu equipo: Reserva un porcentaje de los nuevos ingresos cada trimestre para una recompensa por la que todo el equipo pueda votar, ya sea un nuevo botín de la compañía, una salida a un restaurante o muebles nuevos. Incentiva a toda tu organización y apoya a tu equipo de ventas.
Muestra públicamente los números: Para tener en cuenta las cifras de ventas, coloca paneles de ventas en los monitores de televisión de la oficina. Presentar el progreso de cada representante de ventas invita a sus compañeros de equipo que no son de ventas a felicitar a los representantes que lo están haciendo bien o compartir palabras de aliento a los que se están quedando atrás.
Agrega bonificaciones: Genera bonificaciones adjuntas a resultados específicos. Por ejemplo, preferimos que los clientes paguen un año por adelantado, por lo que les damos a nuestro personal de ventas una bonificación en efectivo por cada acuerdo anual inicial que traigan, bonificaciones trimestrales para recompensar a los representantes de ventas que tienen un historial de desempeño excepcional consecutivamente, etc.
Paga a los representantes lo que paga el cliente: Para desalentar el uso de descuentos, la comisión de nuestros representantes de ventas se basa en lo que realmente paga el cliente. Si nuestro representante de ventas le da a un cliente un mes gratis de servicio, el representante de ventas no recibirá comisión por el mes gratis. Si un cliente cancela después de tres meses, el representante de ventas solo recibe tres meses de comisión por esa venta. Al hacer esto, tus representantes de ventas nunca sobrevenderán, porque su comisión también está vinculada a cuánto tiempo el cliente continúa pagando.
Paga a los representantes después de que el cliente pague: Una de las lecciones más importantes es pagar la comisión de un representante de ventas después de que el cliente haya pagado. Esto asegura que sus representantes de ventas no presionen a los clientes para que firmen un contrato que el cliente nunca tiene la intención de pagar. Si un cliente paga mensualmente por su suscripción de software, debe pagarle a su representante de ventas una comisión mensual sobre esa venta. Un beneficio importante de esta práctica es que mantiene el flujo de caja de su empresa más saludable.
Establece un cronograma de comisiones: Los representantes de ventas deben recibir una comisión sobre los pagos del primer año del cliente. La única forma de seguir recibiendo una comisión para ese cliente más allá del primer año es si el cliente se actualiza a un nivel de pago más alto. Si el cliente actualiza, el representante de ventas recibirá una comisión sobre los ingresos adicionales del cliente durante 12 meses. Alinea a tus representantes de ventas con tus clientes lo más cerca posible. Cuando el cliente está satisfecho y continúa actualizando su suscripción, el representante de ventas recibe una recompensa.

¿Por qué es tan importante incentivar a tus vendedores?

Las ventas son un aspecto crítico de cualquier organización, pero estos equipos enfrentan desafíos que requieren más que una compensación financiera para superarlos.

La idea de tener éxito suele ser un mejor motivador que recibir un pago. Para sentirse verdaderamente exitosos, los equipos de ventas necesitan un fuerte sentido de propósito.

Para construir un equipo de ventas de alto rendimiento, todos los incentivos y objetivos deben contribuir al propósito del equipo. Las sesiones de establecimiento de objetivos deben ser esfuerzos de equipo, con el liderazgo de la organización guiando al equipo en sus esfuerzos.

Desarrollar equipos de ventas exitosos requiere mostrarles cómo sus esfuerzos impactan el éxito de la organización y sus partes interesadas.

Esperamos que después de leer este artículo hayas aprendido cómo incentivar a tus vendedores y aplicas algunas de nuestras técnicas. ¡Si ya tienes alguna, cuéntanos cuál es!

Andres Muguira

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Ver comentarios

JHON DIXON RIVERO ARAUJO dice:

30/11/20 en 4:58 PM

Los incentivos en el área comercial es fundamental, el salario comercial es mas atractivo con la escala de comisiones y de bonificaciones, esto es lo que hace que cada uno de ellos se esfuerce por cumplir con sus metas porque de ahí es que se establece sus propios ingresos de acuerdo a sus necesidades.