Esto no es exactamente revolucionario o perspicaz de señalar, pero las habilidades de venta son bastante importantes cuando se trata de vender hábilmente, y si desea ser un vendedor experto y eficaz, debe hacer exactamente eso. Por lo tanto, siempre le conviene aprender, crecer y reforzar constantemente sus habilidades de ventas.
Pero, ¿por dónde empezar? ¿Qué habilidades debes priorizar? ¿Qué ejercicios pueden ayudarte a conseguirlo? ¿Y cuáles son los temas más importantes a tener en cuenta al mejorar la forma de vender? Responderemos todas esas preguntas y más en este artículo.
Las habilidades de venta son las técnicas y procesos fundamentales que los vendedores dominan e incorporan en sus esfuerzos. Por lo general, se enseñan a través del entrenamiento, se refinan a través de la experiencia y se aprovechan para atender a una amplia variedad de prospectos a un nivel más reflexivo y personal.
Puede parecer obvio, pero no puede realizar esfuerzos de ventas exitosos sin tener al menos habilidades básicas de venta. Necesita saber cómo obtener información sobre prospectos, comunicarse con ellos de manera efectiva y elaborar propuestas de valor atractivas si desea tener éxito en el campo.
Los mejores esfuerzos de ventas implican mucha consideración, retórica atractiva y un toque personal. Quiere que sus clientes potenciales sepan que ha considerado detenidamente sus necesidades, que comprendan de dónde vienen y que crean sinceramente que la solución que está vendiendo es la que mejor les funcionará.
Cubrir todas esas bases depende de su capacidad para dominar algunas habilidades de venta esenciales: aquí hay un vistazo a siete de las más importantes que todo vendedor debe tener en cuenta.
Cada venta debe estar intrínsecamente centrada en el comprador, un proceso en el que usted, como vendedor, asume un papel útil y consultivo para ayudar a mejorar la vida o el negocio de su cliente potencial con su producto o servicio.
Por cursi que pueda parecer, los mejores vendedores no venden simplemente por vender, venden porque creen que su producto o servicio es la mejor solución para satisfacer las necesidades e intereses de sus clientes potenciales.
No puede alcanzar ese estado de ánimo sin demostrar empatía, tomándose el tiempo para considerar las circunstancias de su cliente potencial, enfocándose en la construcción de relaciones y siendo consciente de cómo se sienten sus clientes potenciales para informar cómo usted marca el ritmo de sus esfuerzos de ventas.
En última instancia, debe ser consciente del hecho de que está interactuando con personas reales, por lo que siempre mantenga un elemento humano en cada venta. Debería querer resolver por el cliente potencial más de lo que quiere venderle.
Las ventas son tanto un arte como una ciencia, y los esfuerzos de ventas eficaces son el resultado de lograr un equilibrio adecuado entre los dos. Por lo tanto, si bien debe poder demostrar cierta delicadeza «artística» y pensar con rapidez, su enfoque debe ser subrayado por alguna disciplina «científica».
Su organización tiene un proceso de ventas implementado por una razón. Muy pocas empresas de éxito, si es que hay alguna, sueltan a sus vendedores y les dicen: «Averígüelo sobre la marcha». Si desea realizar esfuerzos consistentes que brinden los resultados que está buscando, debe ceñirse a algún tipo de estructura.
Comprenda el proceso de su organización y siga sus pasos: puede agregar su toque personal dentro de sus límites. Las ventas siempre requerirán cierto grado de dirección, y esa «dirección» es generalmente un subproducto de lo bien que puede adherirse a su proceso de ventas.
Ser capaz de establecer y cumplir expectativas razonables con los compradores es fundamental para generar confianza y establecer relaciones productivas, lo que comienza siendo sincero sobre la naturaleza del proceso de compra a medida que avanza la venta.
La honestidad y la integridad no se perderán en los prospectos. Al igual que otros puntos de esta lista, este se basa en el valor de la sinceridad y el mérito de adoptar un enfoque consultivo para vender. Una vez más, cada venta debe girar en torno a ayudar al cliente potencial, por encima de todo.
Si los engaña acerca de cómo se ve el proceso de compra, a qué funciones tendrán acceso o cuánto pagarán finalmente por su oferta, socavará su credibilidad y posiblemente perderá un trato durante el recta final.
Asegúrese de poder respaldar todas las promesas que haga y sea lo más claro posible sobre lo que obtienen al precio al que compran. Si no lo hace, corre el riesgo de atraer a un cliente descontento que se agitará rápidamente, expresará sus frustraciones y dañará su reputación en el futuro.
No puede atraer a un comprador si no tiene idea de quiénes son, qué hacen y cuáles podrían ser sus necesidades comerciales. Si desea interactuar con éxito con un cliente potencial, debe tener la mayoría, si no todos, de esos factores detallados.
Eso comienza con la realización de una investigación exhaustiva de los compradores, y los mejores vendedores saben qué buscar, dónde buscarlo y cómo analizar de manera efectiva esos hallazgos. Examine el sitio web de la empresa de su cliente potencial. Aprenda todo lo que pueda sobre lo que hace su negocio.
Trate de encontrar una idea de cómo se está desempeñando su organización. Familiarícese con su industria, para que pueda comprender mejor su lugar en su panorama competitivo. Vea si puede averiguar qué soluciones está aprovechando actualmente.
Investigue un poco sobre el contacto específico con el que hablará. ¿Cómo son sus antecedentes? ¿Qué hacen en su empresa? ¿Puede identificar algún interés que puedan tener para ayudarlo a establecer una buena relación?
Intente abordar tantos ángulos como sea posible aquí. Elabore una imagen holística de su cliente potencial y su negocio, y comience a adaptar su comunicación para conectarse mejor con ellos, ya sea a través de algo como un obsequio personalizado, información específica de la industria o cualquier otra forma que se le ocurra permitir ellos saben que estás centrado en sus intereses.
No puede vender un producto o servicio de manera efectiva si no lo conoce por dentro y por fuera. Comprender todo lo que hay que comprender acerca de su oferta informa otros elementos clave de sus esfuerzos de ventas.
No puede anticipar o manejar las objeciones si no conoce los problemas que los clientes potenciales plantean constantemente sobre la funcionalidad de su producto o servicio. No puede estructurar una propuesta de valor eficaz si no sabe qué tipo de valor puede ofrecer su producto o servicio. No puede diferenciarse de sus competidores si no conoce las características que tiene su oferta y las de ellos no.
Tómese el tiempo para estudiar a fondo su producto o servicio. Sepa qué la convierte en una opción excepcional y dónde podría quedar rezagada con respecto a sus competidores. Sepa quién se beneficia más de ella. Sepa lo que cuesta y por qué cuesta tanto. Conozca hasta la última característica, campana y silbato.
Sepa todo eso y más. Si puede desarrollar un conocimiento extenso del producto, estará en una mejor posición para elaborar propuestas de valor personalizadas y reflexivas a las que los prospectos estarán receptivos. Eso, en sí mismo, es la clave para realizar esfuerzos de ventas efectivos.
La comunicación con los prospectos debe ser atractiva para que sea efectiva. Desea que su comprador tenga un interés personal en la venta, y usar una narración convincente para dar forma a sus argumentos, presentaciones y otra correspondencia con ellos ayuda en ese caso.
Conozca algunos estudios de casos relevantes de principio a fin, y aproveche esas historias para ayudar a su cliente potencial a imaginar cómo usarían su producto o servicio. Asegúrese de cubrir elementos como el carácter, el contexto, el conflicto y una resolución final.
Supongamos que representa a una startup de tecnología educativa que vende una plataforma para automatizar la gestión del plan de estudios y las asignaciones en el aula. En este momento, está presentando a una universidad comunitaria de tamaño mediano que se basa en software heredado obsoleto para manejar esos procesos. En ese caso, no solo querrá promocionar las campanas y silbidos de su plataforma o arrojar números a su prospecto.
Podría contar una historia como: «A principios de este año, vendimos nuestra solución a Drollinger College, una universidad comunitaria de su tamaño en Colorado que tenía una tecnología similar. Me mantengo en contacto con la administradora, Emma, y la directora de TI , Shawna. Inicialmente eran reacios a dejar su sistema heredado porque pensaban que la transición y los dolores de crecimiento de implementar una solución de planificación curricular basada en la nube tal vez no valieran la pena.
«Pero cuando echamos un vistazo completo a la cantidad de dinero que se invirtió en corregir errores que se debían principalmente a la planificación manual del plan de estudios y las tareas ineficientes en el aula, se entusiasmaron con la idea de darle una oportunidad a nuestra plataforma.
«Shawna me dijo que estaban sorprendidos por lo sencillo y fluido que era el proceso de implementación, en gran parte porque nuestros equipos de asistencia y éxito del cliente son muy activos en la orientación del proceso de implementación. Y aproximadamente un mes después de que estuvieron completamente operativos, Emma envió un correo electrónico y me dijo: «¿Dónde estuviste toda mi vida? Ojalá te hubiéramos encontrado antes».
Desde que comenzó con nosotros hace nueve meses, la escuela ya ha mejorado la velocidad promedio de los títulos en un 20%. Esperan ahorrar $25,000 con la optimización de la programación del plan de estudios solo este año, y no han recibido ni una sola queja de los profesores sobre la programación del aula «.
Debe pintar una imagen clara, persuasiva y creíble de los resultados que producirá una compra al interactuar con los clientes potenciales. Si vende software costoso con un período de implementación tradicionalmente prolongado, asegúrese de transmitir los grandes beneficios de realizar ese tipo de inversión de tiempo y capital.
Los estudios de casos, los datos de su base de clientes y sus propias estimaciones, basadas en la información que le brinda su cliente potencial, pueden ayudarlo a obtener una imagen más vívida que simplemente decir algo como «Esto vale la pena porque le ahorrará tiempo».
También es útil conectar a los clientes actuales con sus posibles clientes para obtener una opinión clara de su producto o servicio. Se ha demostrado que las reseñas positivas de una base de clientes comprometida tienen una influencia significativa en la toma de decisiones de los nuevos prospectos; de hecho, un estudio reciente de BrightLocal mostró que las reseñas positivas hacen que el 73% de los consumidores confíe más en las empresas locales.
Los ejercicios de habilidades de venta incluyen una variedad de juegos, actividades y métodos de capacitación que pueden ayudar a los representantes a reforzar los elementos más fuertes de su perspicacia para las ventas y desarrollar los que necesitan algo de trabajo.
Algunos ejemplos destacados y atractivos incluyen:
La lista de habilidades detallada en este artículo está lejos de ser exhaustiva. Usted, como vendedor, necesita identificar y trabajar constantemente en las áreas de mejora a medida que se vuelven obvias: aprenda de cada venta e incorpore las lecciones que vienen con su experiencia en su repertorio de ventas más amplio.
El tema subyacente de cada habilidad que puede desarrollar es el siguiente: Involucre a sus prospectos. Y ese tema puede manifestarse de muchas maneras. Llevar a cabo una investigación exhaustiva de los compradores le permite involucrar a sus clientes potenciales con un alcance y presentaciones más precisas.
Ser un narrador convincente hace que su comunicación sea más atractiva por naturaleza. Liderar con empatía le permite atraer clientes potenciales a través de llamamientos más personales. Y todos los demás puntos detallados aquí siguen la misma tendencia.
Haga lo que pueda para desarrollar y perfeccionar sus habilidades de venta. Desarrollar su perspicacia para las ventas es un proceso indefinido, así que siempre tenga en cuenta lo que podría estar haciendo mejor y actúe en base a esa información siempre que pueda.
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