ventas complejas
¿Alguna vez has estado involucrado en un largo proceso de ventas, donde tu cliente es una empresa completa? ¿suena difícil verdad? Bueno, hace honor a su nombre: ventas complejas. Aquí te hablaremos más sobre el tema.
Comprender los diferentes procesos de ventas y sus metodologías es fundamental para dominar el arte de cerrar acuerdos. Tanto si eres nuevo en ventas como si eres un vendedor experimentado, sabes que las estrategias varían según el trato que estés intentando cerrar.
Si bien, las ventas transaccionales son típicas al tratar con pequeñas y medianas empresas (PYMES), las empresas con mayor trayectoria requieren un proceso diferente. El ciclo es más largo, ya que los vendedores dedican una cantidad significativa de tiempo a comprender los puntos débiles del negocio y a brindar soluciones adaptadas a sus necesidades.
Las ventas complejas involucran a múltiples partes interesadas, y el vendedor suele conversar con muchas personas antes de cerrar los acuerdos. Estos acuerdos a menudo tienen un precio más alto, por lo que un ciclo largo que profundiza con varias personas alivia el riesgo percibido por el comprador de cerrar acuerdos de alto costo.
Debido a las complejidades involucradas en este proceso, los acuerdos empresariales se conocen como ventas complejas.
Las ventas complejas, también llamadas ventas empresariales, son acuerdos a gran escala que involucran negocios corporativos. Por lo general, tienen un precio más alto, lo que puede generar un riesgo significativo para el comprador.
Se necesitan períodos prolongados y la aprobación de múltiples partes interesadas para aliviar este riesgo, ya que todas las partes deben estar seguras del beneficio de los acuerdos para el negocio antes de cerrar.
Las ventas complejas son más comunes en entornos de ventas B2B. También pueden ocurrir en entornos centrados en el consumidor, como acuerdos realizados al comprar una casa, pero esto es menos común.
En general, las ventas complejas están marcadas por tres elementos clave: mayor riesgo percibido como resultado de precios más altos, un ciclo de ventas más largo (más de 6 meses) y múltiples partes interesadas.
A diferencia de las ventas transaccionales, cerrar un trato complejo significa convencer a múltiples partes interesadas. Dependiendo de la industria, el número de partes interesadas y su posición en la empresa pueden variar.
Por ejemplo, supón que vendes un software técnico. El que toma la decisión final puede ser el Director de Ingeniería, pero eso podría cambiar al Ejecutivo de Operaciones de Personal si está vendiendo un servicio de productividad.
Sin embargo, en este ejemplo, el director ejecutivo es la última persona a la que tendrá que convencer, y es probable que haya una serie de personas que estarán involucradas en el proceso.
Quedaron los días en los que necesitaba persuadir a una persona para que comprara tu producto; ahora pueden ser cinco, o incluso 10. También es posible que nunca conozcas a todas las personas involucradas en el proceso de compra.
Las ventas complejas también son un proceso más largo que una venta transaccional; pueden durar entre seis y 24 meses. Un ciclo de ventas más largo permite que todas las partes involucradas se tomen el tiempo para comprender el producto y sus beneficios.
Obtener múltiples aprobaciones asegura que varias personas estén de acuerdo en la idoneidad del producto que estás vendiendo.
De manera similar, tener tiempo para obtener múltiples aprobaciones alivia el riesgo involucrado en ventas complejas. Las grandes empresas pueden perder miles, incluso millones, si aprueban acuerdos que no resuelven adecuadamente sus puntos débiles.
Como tal, la mayoría de las grandes empresas enfrentan ciclos de ventas más largos para abordar todos los factores necesarios involucrados en los acuerdos.
Puedes pensarlo así: alguien que compre un nuevo microondas puede entrar en Sears, hablar con un vendedor y salir con su nuevo electrodoméstico una hora más tarde.
Probablemente no necesiten llamar a su jefe o vecino para obtener su aprobación, es solo un microondas. Por otro lado, un empleado de una gran empresa que busca un nuevo sistema de gestión de contenidos tiene que superar algunas capas de decisión más.
Finanzas debe aprobar el costo, el equipo de TI debe comprender cómo solucionar problemas del sistema y si es seguro, y Marketing debe acordar la utilidad del servicio antes de firmar el trato y entregar un cheque. Este proceso lleva más tiempo, convirtiéndose así en una venta compleja.
A pesar de sus diferencias, el ciclo de ventas complejas suele reflejar las etapas de los ciclos de ventas transaccionales. El ciclo incluye: Descubrimiento, Calificación y Diagnóstico, Propuesta y Cierre.
Durante esta fase, te familiarizarás con el negocio al que le estás vendiendo.
Consultar con la empresa le proporcionará una comprensión de sus puntos débiles y expectativas para que pueda tener una idea clara de cómo tu producto puede abordar esos problemas.
También querrás utilizar esta etapa para averiguar todo lo que puedas sobre las partes interesadas y tus relaciones con el servicio que está vendiendo. Por ejemplo, ¿va a hablar con el equipo de TI que solucionará los problemas de su software? Esta información te ayudará a describir cómo el servicio que ofrece satisfará sus necesidades.
Recopilar información detallada de tu cliente durante esta etapa te facilitará el éxito a medida que avanzas en el proceso de ventas y finalmente cierra el trato.
Durante esta etapa, utilizarás la información recopilada durante el descubrimiento para comenzar a diagnosticar los problemas de tu cliente potencial.
Comprender los puntos débiles de la empresa y cómo tu producto puede resolverlos dejará en claro por qué tu solución es la mejor opción.
Si puedes convencer a tu cliente potencial de que no abordar el diagnóstico afectará negativamente su crecimiento futuro, estará ansioso por comprometerse con tus soluciones.
Durante esta etapa, utilizarás el diagnóstico para presentar a las partes interesadas cómo tu solución aborda y resuelve los puntos débiles. Por ejemplo, es posible que desees incluir testimonios o estudios de casos de otras empresas a las que hayas ayudado con éxito.
Quiere tener confianza en sus soluciones y las partes interesadas quieren tener confianza en tu comprensión de la situación. Deberás convencer a los posibles clientes de que tu servicio es la mejor opción.
Dado que estos acuerdos probablemente incluyan múltiples soluciones complejas, proporcionarles una propuesta detallada acompañada de otras ayudas visuales y presentaciones les dará una visión completa de tu oferta.
Una vez que hayas convencido a todas las partes interesadas de los beneficios de tu servicio, cerrarás el trato. Lo que diferencia las ventas complejas de la de ventas transaccionales es el contrato final, que aborda muchas más soluciones.
Un contrato regular puede describir una o dos soluciones, pero su acuerdo complejo puede abordar diez.
Mantener el contacto con el cliente y presentarse a sí mismo como un recurso una vez finalizado el trato le demuestra que estás ansioso por ayudarlo en caso de que surja algún problema. Si este trato es parte de un contrato, mantener una relación puede garantizar que se renueve.
Si bien existe una variedad de industrias en las que pueden ocurrir, las ventas complejas generalmente implican un cambio significativo en la estructura u operaciones de la empresa.
Por ejemplo, las ventas de seguros comerciales son acuerdos complejos. Una empresa debe comprender cómo la política propuesta afectará tanto a sus empleados como a la propiedad. Dado que todas las empresas tienen necesidades diferentes, los seguros comerciales pueden presentarse en muchas formas diferentes que se personalizan aún más según la complejidad de las necesidades de los clientes.
A medida que las empresas crecen, necesitan soluciones que se adapten a su necesidad de escalar.
En resumen, las ventas complejas implican precios más altos y más partes interesadas que las ventas transaccionales. Si bien los resultados de ambos ciclos de ventas son acuerdos cerrados, los procesos de ventas complejos requieren un proceso más largo para garantizar que todas las partes involucradas aprueben el servicio que se está comprando y sus beneficios para todos los aspectos del negocio.
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