Ventas2.0

1. Aprende sobre el cliente potencial

No te limites a conocer la cuenta, la empresa y su giro en el mercado. Aprende sobre la persona detrás de la cuenta, la persona con la que interactuarás.

La prospección puede ser bastante poderosa.  ¿Tu contacto tiene un pasatiempo o algo fuera del trabajo con el que pueda identificarse? ¿A qué hora del día prefiere que lo llamen? Prepárate para hacer tu llamada en ese momento.

Investiga quién es dentro de la empresa para la que trabaja. ¿Cuál es su función específica en la empresa? Investiga cómo ese rol se conecta con tu objetivo final. También investiga cómo ese rol encaja típicamente en el proceso de compra.

Dependiendo de su nivel de antigüedad y nivel de toma de decisiones, debes relacionar tu oferta para que se adapte mejor a su comprensión y transmitan tu mensaje.

2. Ten un enfoque principal

¿Qué cosa quieres que ellos sepan? Este consejo de primera llama en ventas consiste en asegúrate de que tu presentación sea lo más específica posible en relación con tu oferta.

Si bien puede haber muchas formas de ayudar a tu prospecto, es más importante no sobrecargarlo con información en tu llamada telefónica. «Sorpréndelos» con una necesidad que puedes resolver para ellos.

Pensar en un enfoque principal te ayudará a concentrarte en lo que es más importante. Durante la llamada telefónica, hará que tu propuesta sea mucho más digerible para tu cliente potencial.

Prepara un discurso que sea específico para tu producto, pero también específico para la personalidad de tu contacto. Toma lo que sabes sobre él y combínalo con cómo puedes ayudarlo específicamente.

3. Prepárate para responder a sus preguntas

Si bien es importante tener un enfoque específico en tu primera llamada en ventas, también es importante estar preparado para responder a un grupo de preguntas.

Tener unas cuantas estrategias preparadas, aunque es difícil saber cuántas preguntas tendrá tu prospecto, debes saber que definitivamente las hará. 

Piensa en tu enfoque como un árbol. La mayor parte de tu conversación será el tronco del árbol. Tu objetivo es moverte a lo largo del tronco, pero también prepararte para incluir las ramas.

Las ramas son las pequeñas piezas de información que se desvían ligeramente del tema principal. Prepárate con respuestas para todas las ramas y preguntas que tengan.

4. Busca información

Define qué es lo que quieres averiguar de tu cliente potencial. Es importante recopilar la mayor cantidad de información posible, ya que es el mayor recurso de todos.

Reúne información de ellos sobre tu producto y sus puntos débiles. Puedes utilizar cualquier información que recopiles para impulsar una mayor comunicación.

Prepara preguntas específicas que quiera hacerles, ya sea acerca de sus relaciones comerciales anteriores,  puntos débiles y si les gustaría realizar algún cambio en la forma en que interactúas con los clientes.

Haz una lista de las cosas que deseas aclarar o las cosas que no sabes y haz preguntas específicas sobre esas cosas. Obtén tantas respuestas como sea posible.

5. Ten material de apoyo

Este es un consejo sumamente importante para realizar tu primera llamada en ventas. 

Siempre debes contar con material de apoyo para asegurarte de no olvidar nada, no hay nada de malo en preparar un esquema con el perfil de tu contacto, la información que deseas cubrir y las preguntas que deseas hacerles. En resumen, haz un esquema de consejos del 1 al 4.

Tener un material de respaldo fuerte puede ayudarlo a mantenerse en el punto sin perder el equilibrio. Le ayudará a responder mejor a las preguntas y a hacerlas mejor.

Bueno, lo prometido es deuda. No queremos que te vayas con las manos vacías, así que preparamos para ti una plantilla que te servirá cómo material de apoyo para realizar tu primera llamada en ventas y puedas asegurarte de recolectar la información necesaria de tu cliente potencial ¡Descárgala completamente gratis!