tipos de prospectos
¿Sabes por qué es tan importante reconocer a cada uno de los tipos de prospectos de ventas? La respuesta es fácil de mencionar pero difícil de ejecutar: Cada uno de ellos debe abordarse de forma única según su calificación y dónde encajan en el proceso comercial y de marketing.
El éxito de una empresa depende en gran medida de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales y sus métodos para lidiar con los posibles clientes potenciales de ventas. Es por ello que gastan mucho dinero en sus departamentos de marketing.
Un prospecto de ventas es una persona o empresa que ha sido calificada como apta para ciertos criterios establecidos por un negocio en función de sus ofertas comerciales.
Las empresas consideran a los clientes potenciales como prospectos una vez que han sido calificados y notan que cuentan con una serie de características previamente establecidas.
En la mayoría de los casos, un cliente potencial se adapta a su mercado objetivo, tiene los medios para comprar tus productos o servicios y está autorizado para tomar decisiones de compra. Los prospectos no tienen que haber manifestado interés en comprar; solo necesitan cumplir con los criterios mencionados.
Bueno, no queremos hacer esta introducción más larga. La única forma de asegurar que estás dirigiendo un mensaje adecuado es identificando los tipos de prospectos de ventas. Así que, vamos a hablar de cada uno de ellos.
Los tipos de prospectos de ventas se pueden dividir en diferentes categorías en función de sus respuestas. A continuación, te mencionamos cada uno de ellos:
Los tipos de prospectos en ventas basados en la personalidad, son los siguientes:
Los tipos de prospectos en ventas asertivos están orientados a objetivos, son decisivos y competitivos. Se preocupan más por los resultados que por las relaciones personales. Si cumples con tus compromisos, mantendrás una relación comercial saludable. Los asertivos se preocupan profundamente por el resultado final.
Las personas con personalidad asertiva también son relativamente impacientes y controladoras. Quieren información rápida para poder tomar una decisión y seguir adelante.
Los tipos de prospectos en ventas que se clasifican como amables se caracterizan por valorar las relaciones personales y confiar en sus socios comerciales.
Les gusta la emoción de los nuevos desafíos. Trabajarán con entusiasmo en la búsqueda de soluciones creativas o inesperadas, pero por otro lado, probablemente no investigarán mucho antes de reunirse contigo. Eso significa que puedes guiarlos a través del proceso de compra.
A diferencia de los asertivos, los amables no toman decisiones rápidamente. Quieren establecer una buena relación con las personas con las que hacen negocios y es probable que busquen la ayuda o la aprobación de varios miembros del equipo.
Los tipos de prospectos en ventas expresivos también se conocen como «humanistas» porque las relaciones personales son muy importantes para ellos.
Los expresivos se preocupan por el bienestar de los demás, ya sean sus empleados o sus clientes, querrán saber cómo las decisiones que toman afectan a las personas que los rodean.
Son creativos, extrovertidos, espontáneos y confían en su intuición. Valoran el respeto mutuo, la lealtad y la amistad. Incumplir una oferta podría significar el final de su relación.
Los tipos de prospectos en ventas con un tipo de personalidad analítica aman los datos, hechos y cifras.
Como personas sensatas, mirarán más allá de un tono florido y llegarán directamente a los hechos. Así que debes estar preparado para responder muchas preguntas detalladas y no te sorprendas si parece que el prospecto ya te conoce, pues te investigarán a ti y a tu empresa antes de reunirse contigo.
Los analíticos se apegan a sus plazos, pero no toman decisiones rápidamente. Se preocupan por examinar minuciosamente y comprender las opciones disponibles para ellos, y no se apresuran a tomar una decisión. Son más lógicos y cautelosos que cualquier otro tipo de personalidad, pero una vez que toman una decisión, no se echarán para atrás.
Los tipos de prospectos basados en la respuesta que ofrecen pueden clasificarse de la siguiente forma:
Estos tipos de prospectos son personas que muestran interés en tus productos o servicios de una forma u otra, por ejemplo, visitando tu sitio web para obtener información general.
Es una responsabilidad convertir a un prospecto sospechoso a través de la comunicación, para que de esta forma pueda obtener la información necesaria que pueda ayudarlo a tomar una decisión de compra.
Los tipos de prospectos clasificados como fríos, cálidos y calientes se basan en función de la disposición o interés del cliente potencial en tu producto o servicios.
Si ha preguntado sobre el precio y el plazo para la entrega o para la implementación del servicio, se puede clasificar como un cliente potencial caliente. Contrario a esto, un prospecto de ventas cálido puede mostrar interés por la necesidad del producto, pero no da ninguna indicación para comprarlo de inmediato al no preguntar sobre el presupuesto o el marco de tiempo.
Este es uno de los tipos de prospectos que ha mostrado interés en el producto o servicio, pero no están listos para comprarlo en un período corto de tiempo.
Para convertir estos prospectos en clientes, los especialistas en marketing deben proporcionar información adicional sobre productos o servicios.
Estos tipos de prospectos ha mostrado interés inmediato en comprar el producto y el servicio y se ha convertido en un cliente potencial listo para vender.
Estos clientes prospectos son distribuidos por un comercializador al representante de ventas para convertirlos en clientes y mantener una relación saludable con ellos para futuras transacciones.
Identificar a los tipos de prospectos de ventas es quizá la labor de gestión comercial más importante junto con las propias ventas.
Tanto si haces un nuevo contacto como si investigas en Internet sobre tu producto y el de la competencia, necesitas tener claros qué datos son importantes para definir a un prospecto:
Estos datos revelan cuándo y con qué fuerza atacar esa venta. Por eso es muy importante gestionarla información con el mismo detalle con el que gestionas los datos de tu clientes actuales.
Todo cliente ha sido antes un prospecto y para llevarlo a tu negocio debes asegurarte de encontrar a los prospectos que cuenten con todas las características que buscas y aseguren buenas relaciones comerciales.
¿Qué tipos de prospectos de ventas son los calificados para tu negocio? ¡Cuéntanos!
Vivimos con la mentalidad de "la vida es un tono", según Lou Solomon, orador de…
Las redes sociales son más que una herramienta de marketing: plataformas como Facebook, Twitter, LinkedIn…
Es una gran historia: Aaron Ross transformó el equipo de ventas de Salesforce.com sin las…
El tiempo del trabajo en silos está llegando a su fin. A medida que los…
Si le preguntaras a la mayoría de las personas qué actividad asocian más con las…
Ver comentarios
¿Qué tipo de prospectos son los que generalmente los que no califican y por qué?