Ventas2.0

1. Comprométete con el seguimiento

Quizá el error más grande que cometen los representantes es no establecer una fecha y hora específicas para la llamada de seguimiento de ventas al final de la llamada inicial. Los compromisos vagos de los clientes potenciales («llámame la próxima semana») o del representante de ventas («Enviaré la propuesta y haré un seguimiento en un par de días») resultan son llamadas perdidas, mensajes de correo de voz y, en última instancia, un ciclo de ventas más largo. Todo lo que necesitas hacer es  solicitar una fecha y hora de seguimiento. 

Por ejemplo: “Con gusto redactaré la propuesta (cotización, lo que sea) y te la enviaré por correo electrónico. Me gustaría recomendar que nos veamos el martes 16, digamos a las 8:45 para revisarlo en detalle y determinar los próximos pasos. ¿Qué te parece eso?»

Si este no es un buen momento, recomienda otro momento. Si eso no funciona, pídeles que establezcan una hora y una fecha. Crear una fecha límite es una táctica simple pero extremadamente poderosa. Úsalo.

2. Se agradecido y serás recordado

Aquí hay otro gran consejo. Después de cada llamada a un cliente potencial por primera vez, envía un mensaje de agradecimiento. Algo muy simple como “Gracias por tomarte el tiempo de hablar conmigo hoy. ¡Espero que sigamos en contacto el día 16! Saludos cordiales. ”Ni más, ni menos.

En el mundo acelerado de hoy, un mensaje le dice al cliente que te tomaste el tiempo y el esfuerzo para hacer algo un poco diferente. En cierto nivel, esto se registra en su mente y te diferencia y te hace recordar. En resumen, le das al cliente una razón para estar presente cuando realizas tu llamada de seguimiento de ventas.

3. Envía un recordatorio por Correo Electrónico

El día antes de tu llamada de seguimiento de ventas, envía un correo electrónico a su lead para recordarle la cita. En la línea del asunto, ingresa la palabra: «Cita telefónica para el 16 de agosto y artículo de interés». Ten en cuenta que la línea de asunto actúa como un recordatorio, pero es lo suficientemente vaga como para que la abra.

Tu correo electrónico debe confirmar la fecha y hora de la cita y luego enumerar brevemente tu agenda:

“Luis, la llamada solo debería tomar 10 minutos. Revisaremos la propuesta y responderé cualquier duda, y luego determinaremos los próximos pasos, si los hay «.

Observa cómo las palabras hacen eco de las que se usaron cuando se estableció inicialmente el seguimiento de ventas. En particular, observa la frase desencadenante «… los próximos pasos, si los hay». El «si lo hay» ayudará a reducir algo del «estrés» o la preocupación que pueda tener un prospecto por primera vez. 

A menudo, se saltan la llamada de seguimiento porque les preocupa tener que comprometerse. Esto es natural y está bien. Si el cliente potencial detecta una llamada telefónica fácil, informal y sin presión, es más probable que la tome.

4. No te olvides del valor agregado

Observa que en la línea del asunto hay una referencia a un artículo. Al final de tu correo electrónico, agrega una Pd que diga:

«Ricardo, mientras tanto, aquí tienes un artículo que pensé que te podría gustar, sobre …»

El artículo puede ser sobre la industria, el mercado, un producto o mejor aún, algo no relacionado con el negocio que haya discutido en su llamada inicial. Esto crea un valor increíble incluso si el cliente no lo abre.

¿Por qué? Porque te tomaste el tiempo para hacer algo extra. Esto ayuda a recordarlo y le da al cliente una razón más para atender tu llamada de seguimiento de ventas.

Por supuesto, esto significa que tienes que hacer algunas tareas extra. Empieza a buscar artículos de interés y valor relacionados con tu mercado, industria, etc., y mantén un archivo de ellos porque los puedes utilizar una y otra vez.

5. Llama a tiempo

No empieces tu relación con el pie izquierdo. Nunca llegues tarde. La prontitud y el respeto que muestras en una llamada de seguimiento de ventas se refleja en ti, tu empresa y sus productos.

Así de fácil. 

6. Evita los inicios erróneos que cometen la mayoría de los vendedores

Aquí es donde muchos representantes de ventas tropiezan. Estos son algunos de los errores clásicos al iniciar una llamada de seguimiento de ventas:

• «Estaba llamando para dar seguimiento a la propuesta».
  
  
• «La razón de mi llamada es para saber si habías tomado una decisión».
  
  
• «Te llamo para ver si tienes alguna pregunta».
  
  
• «Solo quería asegurarme de que recibas mi correo electrónico».

No es que estas frases sean deficientes, sino que son rutinarias y comunes. No hacen nada para diferenciarte. Lo que esto realmente significa es que eres como otro vendedor común y corriente que busca una venta. Necesitas un poco más de dinamismo.

7. Crea una frase de apertura de seguimiento dinámica

Hay 4 pasos sencillos para crear ese dinamismo en tu llamada de seguimiento de ventas. Primero, preséntate usando tu nombre completo. En segundo lugar, proporciona el nombre de tu empresa. De acuerdo, hasta ahora es bastante obvio, pero el paso tres es donde te diferencias.

Recuérdale al cliente por qué estás llamando, qué motivó la llamada de seguimiento en primer lugar. Esto significa volver a tu llamada en frío inicial y mencionar su “necesidad” o la «ganancia» que se discutió o insinuó en la llamada anterior.

Por ejemplo:

“Ricardo, habla (insertar nombre y apellido) de (insertar nombre de la empresa).Cuando hablamos la semana pasada, tenías dos preocupaciones. Primero, mencionaste que te preocupa que tu programa de capacitación en línea no tuviera la cantidad de asistentes que deseabas, y segundo, que había varios módulos cuyo contenido era cuestionable».

El trabajo de recordar lo haces porque sabes que los clientes están tan ocupados que se olvidan o que la urgencia de la semana pasada puede no parecer tan urgente esta semana.

Recuérdale a tu cliente su problema y luego continúa con el paso 4, la agenda:

Lo que me gustaría recomendar en esta etapa son dos cosas: primero, revisamos los módulos que te preocupan y, segundo, analizaremos más de cerca el contrato actual. Luego, determinaremos los siguientes pasos, si todo va bien. ¿Qué te parece? 

A los clientes les gusta una agenda clara y concisa. Quieren un proveedor organizado que no pierda el tiempo. Quieren que alguien tome el control y haga avanzar la llamada. Esto les da confianza.

Finalmente, observa cómo se repite un tema que estableciste en la primera llamada y en el correo electrónico de seguimiento de ventas. Indica que «determinarán los próximos pasos, si todo va bien». Es un toque agradable y reduce la resistencia del cliente.

8. Se persistente, cortés y profesional, pero no encimoso

Si sigues esta fórmula, aproximadamente el 70% del tiempo el cliente está allí. Pero eso deja un 30% que no lo es por una razón u otra. Si el cliente potencial no está allí, deja un mensaje para que sepa que lo llamaste a tiempo.

Por ejemplo:

“Hola Ricardo, soy (insertar nombre completo) de (insertar nombre de la empresa) llamando para nuestra cita de las 8:45. Parece que tu agenda de hoy está un poco saturada. Llamaré en 10 minutos si no he tenido noticias tuyas. Mientras tanto, mi número es (insertar número). «

Luego, llama en 10 minutos. Exactamente. Si el cliente lead aún no está allí, deja otro mensaje:

“Hola Ricardo, soy (insertar nombre completo) de (insertar nombre de la empresa), siguiendo nuestra cita de las 8:45. Parece que todavía estás ocupado. Por favor, llámame cuando estés libre al (insertar número), de lo contrario te llamaré más tarde.

Hasta ahora has sido persistente sin ser una plaga. Ahora, dale al lead la oportunidad de llamar. Una buena regla general es medio día. Cuatro horas es mucho tiempo y espacio para que te llame y, lo que es más importante, no te hace parecer desesperado o molesto. 

Esto es lo que puedes decir:

“Hola Ricardo, soy (insertar nombre completo) de (insertar nombre de la empresa). Llamé un par de veces hoy, pero hasta el momento no hemos podido conectarnos. La última vez que hablamos, te preocupaba la fecha de vencimiento del contrato y el contenido de algunos de los módulos. Estoy seguro de que no querrás que esa cita vaya y venga. Entonces, mi número es (insertar número)».

Observa cómo el representante le recuerda al cliente la llamada, pero no lo hace sentir culpable o avergonzada al usar la frase «… pero hasta el momento no hemos podido conectarnos». Además, observa que el representante le recuerda al cliente sobre sus primeras conversaciones y el «problema” que estaba experimentando. De hecho, quieres que Ricardo piense: «Oh … sí … ese contrato me está molestando … será mejor que vuelva con él».

Si eso no funciona, haz cuatro llamadas de seguimiento de ventas más, pero con tres días hábiles de diferencia. Esto muestra persistencia, pero las llamadas están lo suficientemente separadas como para que el cliente no sienta que está siendo acosado. Si no hay respuesta para entonces, probablemente no obtendrás una, pero al menos lo intentaste.

¿Estás listo para realizar una llamada de seguimiento de ventas? Ejecuta los consejos anteriores y cuéntame qué tal te fue.