Ventas2.0

Aprende a prospectar en Facebook como todo un profesional. En este artículo te contamos cómo lograrlo fácilmente.

Facebook es por mucho la red social más poderosa del mundo y dejarlo de lado al momento de realizar nuestra estrategia de ventas es un error que no debemos cometer, pero ¿Cómo prospectar clientes en Facebook correctamente?

Antes era común pensar que entre menos tiempo estuvieras pegado al teléfono más dinero producirías, la realidad es que la tecnología ha avanzado tanto que nos permite cerrar tratos en cualquier parte del mundo usando únicamente herramientas digitales, las redes sociales son un buen ejemplo de esto.

A lo largo de mi carrera me he encontrado con muchas personas que me dicen “Mi mercado no está en Facebook” “Solo me dejan en visto” y muchas otras excusas; para empezar es importante que sepas que la red social en 2015 ya contaba con cerca de 140 millones de usuarios en América Latina de los cuales 40 millones eran mexicanos, te puedo asegurar que alguien estará interesado en lo que puedes ofrecer, otro de los errores más comunes es prospectar en facebook como lo harías a través de una llamada o una junta, probablemente seas el mejor vendedor cuando tienes al cliente frente a frente, pero seguir este método solo te hará ganar la indiferencia de tu audiencia. Entonces ¿Qué hacer? no te preocupes a continuación te daré el método definitivo para prospectar en facebook como todo un experto.

Para conocer la definición exacta de «Prospectar» y muchas definiciones más visita nuestro Glosario de Ventas 2.0

Principios Básicos de prospectar en Facebook

Genera confianza: Se una persona.

Muchas al usar Facebook para su labor de venta en lugar de tener cara tienen logo, este es el primer gran error, visualiza Facebook como una fiesta: Imagínate que has llegado para relajarte, pasártela bien con tus amigos, desconectarte 5 minutos del mundo real y alguien de la nada se acerca y te trata de vender una aspiradora. Sería incómodo ¿no?.

Lo mismo pasa aquí, la red social fue pensada como un espacio en el cual pudieras conectar con tus amigos y conocer nuevas personas, pocos son los que entran con la intención de comprar algún producto o servicio, así que únete a la fiesta y la venta llegará.

Invierte en tus contenidos:

Esto no quiere decir que te debes volver un experto del diseño o del marketing para promocionar tu producto, de hecho es todo lo contrario, volvamos a la analogía de la fiesta: Digamos que estás divirtiéndote y riendo y de pronto ves a alguien repartiendo tarjetas de presentación a todo el que se le cruza ¿Que pensarías?. En Facebook esto pasa muy frecuentemente, siempre tenemos al amigo que lo único que comparte es sobre su producto y sus maravillas, 9 de cada 10 publicaciones son así, esto no solamente resulta molesto sino que en la mayoría de las veces es ampliamente ignorado.

Como dije anteriormente, todo consiste en que seas tu mismo, comparte lo que te gusta y lo que te motiva, trata de hacer de tu estilo de vida algo viral, esto no significa que presumas los excesos pero si que crees contenido que conecte con tus amigos.

Primero está tu marca personal

Muchos de los que practican el arte de las ventas en facebook (en especial los de multinivel) cometen el error de poner la marca por encima de ellos mismos, supongamos que el día de mañana dejas de trabajar en dónde actualmente estás, si todo este tiempo dedicaste tu perfil y tu contenido a la marca para la que trabajabas ¿Quién te recordará?. Trabajar en la imagen que proyectas, en tu contenido y en conectar con tus seguidores es un consejo que no debes pasar por alto.

Como hacer una prospección de tu lista de amigos

En primer lugar, tienes que seleccionar quién vas a prospectar. Recuerda que no todos tus amigos se encuentran listos para disfrutar de los beneficios que tu servicio o producto ofrece, por lo que es importante comenzar por filtrarlos. Ve a la lista de tus amigos y selecciona a las personas con las que quieres hacer negocios. Haga una lista de por lo menos 20 de ellos. Una vez seleccionados asegurate de que has estado interactuando con ellos en tus mensajes, si no es así comienza a hacerlo y dejalo para despues, evita hacer obvias tus intenciones.

En segundo lugar, echa un vistazo a su muro y ve lo que han publicado últimamente. ¿Se han registrado en algún lugar nuevo? ¿Tomaron una foto de algún lugar que conozcas? Haz un reconocimiento social para averiguar lo que han estado haciendo. Digamos que ya detectaste que ha seguido a un restaurante local en el que no has estado todavía. Abordalos con una plática como:

«Hola <nombre>, mucho tiempo sin verte! El otro día estaba pensando en ti, así que pase por tu muro. Parece que te va bien. Vi que fuiste a <nombre de restaurante> hace un par de días. Hace mucho que quiero ir ¿Qué opinas? ¿Te gusto la comida?”

Este es un mensaje inofensivo. De ninguna manera se parece a un tono de ventas. Me gustaría estimar que 99,99 por ciento de las personas en este planeta operan sin intención. Cuando operas con la intención a la par de la estrategia correcta, nunca la ven venir.

En tercer lugar, después de ver tu mensaje, lo más seguro es que tu contacto te diga todo sobre la comida y el lugar. A partir de ahí, tu trabajo es hacer una pequeña platica con el fin de que te dé más detalles, puede ser sobre su experiencia o sus perspectivas del lugar. Esta pequeña plática no te parecerá tan pequeña, sin embargo, para ellos si, ya que sólo piensan en ella como una conversación casual. Para ti es una oportunidad de conseguir información.

Controlará la conversación

Toma el control y no permitas que la conversación salga de tus manos para eso puedes utilizar la siguiente muletilla:

» Eso es impresionante, voy a comprobarlo entonces. ¿Cómo te está tratando el trabajo? «

Después de hablar de la familia y la vida, hablas de trabajo. Todas las personas nos identificamos principalmente a través de tres cosas: 1) de donde somos, 2) nuestro nombre, y 3) lo que hacemos por dinero. Con los hombres en especial, lo que hacemos para ganarnos la vida es nuestro orgullo. Disfrutamos diciendo a otros cómo van las cosas grandes. El prospecto probablemente responderá con: «El trabajo es bueno, ¿cómo están las cosas en su trabajo?» Ahí es cuando atacas con esto:

«Mi trabajo es impresionante, no puedo quejarme. Pero sabes cómo es en el negocio <industria>, siempre estoy buscando personas que necesitan <producto/servicio>. Si conoces o escuchas de alguien, agradecería me recomendaras. Ten por seguro que haré lo mismo por ti. ¿Te parece bien?»

Es importante que los hagas estar de acuerdo. No solo les diga qué hacer; Pregúntales si está bien. Aún más, pregúntales si está bien después de la oferta para ayudarlos. Eso es muy difícil de rechazar. Al igual que cualquier otro contacto de ventas, la mayoría de las veces dicen «Te mantendré en mente». Pero algunas personas podrían decir: «Oye, ¿sabes qué? Es curioso que digas eso. tengo esto … «

Es importante que en este punto no saltes sobre él con una oferta de venta. Al igual que en un proceso de ventas por teléfono o cara a cara es importante hacer preguntas antes de querer cerrar la venta. Haz una pregunta tras otra hasta que obtenga las respuestas que desea.

Una vez que hayas descubierto la necesidad, solamente tendrás que extender una oferta con el noble fin de ayudarlo.
Podrías estar tentado a hacerle una llamada rápida para hablar más de ti y tratar de cerrar la venta. Sólo haz esto si ELLOS te piden que lo hagas. Si ya estás chateando en Facebook, no intentes comunicarte por teléfono para tratar de cerrar la venta. Entre menos parezca que quieres venderle algo más sencillo será venderle. ¿Correcto?

Como en cualquier proceso de ventas el secreto está en escuchar más sobre tu prospecto y hablar menos de ti.

He cerrado cientos de miles de dólares en ventas sin nunca reunirnos en persona. Todo gracias a las redes sociales. ¿Sabes que es mejor que esto? Cuando las personas te envían mensajes a ti. En este punto puedes saltarte la frase introductoria y preguntar directamente «¿Qué hay de nuevo? «Y lograr que el proceso de investigación de los hechos se desarrolle.

Recuerda:

• Invierte en tu marca personal y en los contenidos que compartes, al venta en frío en redes sociales pocas veces funcionan y la tasa de rechazo suele ser alta.
• La gente es gente y quiere ser tratada como tal. No quieren ser tratados como un número o un signo de dólar.
• Obtén información clave y toma el control de la conversación. Busca que tu prospecto este de acuerdo en recomendarte y en recibir más información sobre los servicios o productos que ofreces.
• ¡Esto no se trata de hacer una venta rápida de una persona!
  Se trata de iniciar el proceso de creación de relaciones y cuando haces eso, comienzas a construir una relación con tu prospecto. La construcción de una relación con tu prospecto es clave si desea cerrar más ventas en el largo plazo.