Una de las conversaciones más importantes que los vendedores tienen con sus prospectos es la llamada de descubrimiento. Esta llamada es la conversación que marcará el inicio del camino que tendrás con tu prospecto. Te darás cuenta si tu y tu prospecto pueden trabajar juntos y si el prospecto es apto para hacer uso de tu producto, en base a esto podrás decidir si debes seguir adelante o finalizar la “relación.”
No siempre se sabe de manera inmediata qué camino tomar. Es por eso que se lleva a cabo la calificación de las ventas.
Realizando las preguntas correctas, podrás determinar si la relación debe continuar, y en este caso, determinar cuáles son los siguientes pasos que debes de tomar. Esta guía te ayudará a saber los fundamentos de la calificación de ventas, te dará cinco diferentes ideas que puedes utilizar, te ofrecerá ejemplos de puntos de descalificación y avisos o frases que suceden durante las conversaciones con tus prospectos a los cuales le debes poner atención.
Las llamadas de descubrimiento son donde debes realizar la mayor parte de la calificación, pero no es el principio o el fin del proceso. En cada paso del proceso de ventas debes evaluar continuamente a tus prospectos para obtener más y más características específicas de el/ella.
Según Bob Apollo, fundador del grupo de consultoría de ventas Inflexion Poing, existe una jerarquía en todas las calificaciones. Es decir, el SDR debe calificar a los prospectos en tres niveles diferentes, niveles que Apollo llama: “nivel de organización,” “nivel de oportunidad,” y “nivel de interés.”
Este es el nivel más básico de la calificación, y no te otorga nada más que el hecho de saber si debes realizar más investigación o no. Si tu compañía tiene un perfil del cliente ideal, este es el momento de ver si está a su nivel o no.
Preguntas que debes hacerte a ti mismo en esta etapa:
Este nivel de organización es probablemente el que pensaste al momento de leer el título del mismo. El nivel de oportunidad se refiere al nivel donde determinas si el prospecto tiene alguna necesidad/problema que puedas ayudar a resolver, o si es probable que ellos puedan implementar tu producto o servicio en particular. Las características que obtienes en el nivel de oportunidad te dan conocimientos sobre si el prospecto se puede beneficiar de tu oferta o no.
Digamos que has determinado que la compañía de tu prospecto es un buen partido y que está al nivel del perfil de cliente ideal. Es hora de entrar en acción – ¿tu contacto puede hacer que se tome la decisión de compra?
Para determinar esto, hazle al prospecto las siguientes preguntas:
Estos tres niveles están listados en el orden que los debes de utilizar para descalificar.
Por ejemplo, si tu prospecto es completamente opuesto a tu perfil de cliente ideal, lo más seguro es descalificarlo en el nivel de organización. Tal vez algún día este prospecto pueda estar en el nivel del perfil ideal, pero en este momento no, así que no pierdas tu tiempo siguiendo el proceso y ofreciéndole entrada a tu negocio.
También puedes encontrarte hablando con el CEO de una organización, y como CEO, tiene toda la autoridad sobre el presupuesto y puede pasar rápidamente al nivel de interés. Pero recuerda que si no se sabe el problema, no necesita una solución. Conoce y califica el problema del negocio primero.
También ten en cuenta que si un prospecto no califica en los tres niveles, no debe seguir adelante en el proceso de venta. Por ejemplo, si le preguntas a un prospecto sobre las metas estratégicas de su compañía y no puede responder la pregunta, esto es una señal de que el prospecto se encuentra lejos del proceso de decisión y no tiene influencia en la toma de decisiones.
Debes descalificar a este contacto en el nivel de interés, incluso si pasó de manera positiva el nivel de oportunidad.
Muchos vendedores odian descalificar prospectos y reducir su canal de ventas.
Su instinto natural les hace pensar que deben de trabajar con la mayor cantidad de leads que sea posible, pero recuerda que puede que esto te traiga cosas negativas. Recuerda también que la calidad de tus leads importan más que la cantidad.
Como profesional de ventas, tu recurso más importante es el tiempo, y es mucho mejor pasarlo con una cantidad pequeña de prospectos buenos, que pasarlo con decenas de mala calidad. Tratar de cerrar cada trato que se pone en tu camino tendrá como resultado que termines en un callejón sin salida, con prospectos de mala calidad y corriendo el riesgo de dejar ir a los buenos.
BANT es un marco de calificación que un vendedor puede utilizar para determinar si un prospecto puede convertirse en un cliente exitoso. Cada cliente y cada venta es diferente, pero los tratos cerrados tienen algunas cosas en común. Los marcos de calificación de ventas comparten algunas características generales, las cuales los SDRs pueden observar al momento de descalificar.
La vieja confiable de los marcos de calificación de ventas, BANT Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad), Timeline (línea tiempo) es utilizada en una variedad de compañías y en una gran variedad de mercados.
Originalmente desarrollada por IBM, BANT cubre los puntos clave en los niveles de calificación de oportunidad e interés.
BANT sirve para descubrir la siguiente información:
. ¿Por qué sientes que debes invertir tiempo en el?
BANT abarca muchos requerimientos en el nivel de oportunidad, pero deja a un lado a los otros. Según una investigación realizada por CEB, actualmente un promedio de 5.4 personas tienen que aprobar cada compra que se realiza o cada decisión que una compañía toma, así que ten en mente que la autoridad la puede tener más de una persona. Asegúrate de saber quienes están involucrados en la toma de decisiones, para poder asegurar que cada individuo está de acuerdo con realizar la compra.
En timeline (línea de tiempo) también se queda corto el marco BANT. Una calificación estricta BANT te puede decir que consideres como una oportunidad cerrada a un lead que estará listo para comprar hasta el próximo año. Es probable que hacer esto sea un acto prematuro, envía fuentes educacionales a este prospecto y ofrécele ayuda hasta que esté listos para comprar.
BANT es el marco de calificación más popular, pero definitivamente no es el único marco de calificación que existe. Estos son otros cinco marcos que los SDRs pueden utilizar si BANT no funciona para lo que necesitan.
MEDDIC: (Metrics (métricas), Economic buyer (comprador económico), Decision criteria (criterios de decisión), Decision process (proceso de decisión), Identify pain (identificación del problema), Champion (campeón)) fue inventado por Jack Napoli cuando se encontraba trabajando en una compañía de tecnología llamada PTC. MEDDIC requiere que el SDR entienda cada aspecto del proceso de compra de una compañía, hasta el punto en el que sabe si esta compañía tiene un campeón interno, – o sea un empleado que trabaje en la compañía objetivo que venda tu producto internamente.
MEDDIC fue increíblemente valioso para aumentar la precisión del pronóstico, algo que es crucial para compañías que le venden a organizaciones empresariales, después de todo, perder un trato puede afectar mucho si es un trato que vale millones de dólares.
“De 0 a 100 millones [PTC fue] exitoso porque vendió una buena herramienta,” menciona Brian Hallingan, CEO de Hubspot. “Vendimos un cambio en la tecnología, nuestros ingresos fueron $100 millones a $1 billon. MEDDIC se convirtió en algo importante porque no solo es un marco de calificación, es algo que transforma negocios.”
Debes considerar utilizar MEDDIC como un marco de calificación si tu compañía vende un producto que requiere una transformación de comportamiento, o si el precio promedio del producto es increíblemente alto. MEDDIC también sirve para ver por qué el prospecto compraría tu producto, y para saber quién es el campeón interno que te ayudará a mantener el canal de ventas de manera interna que quieres.
El marco CHAMP (Challenges (retos), Authority (autoridad), Money (dinero) y Prioritization (priorización) es similar al ANUM pero a comparación de este, CHAMP incluye los retos y la autoridad.
“Tus prospectos compran cosas porque tienen un reto,” “[Los retos] son la primera parte fundamental de la calificación de ventas.” escribió Zorian Rotenberg, fundador de Insight Squared.
CHAMP también define la autoridad como una “llamada de atención,” no como a un obstáculo en el camino. Si tu contacto inicial es un empleado de bajo nivel, puedes asumir con seguridad que no es la persona que tomará la decisión de compra. Eso no significa que debes colgarle el teléfono. En vez de esto, “realízale preguntas que te puedan ayudar a conocer la estructura organizacional de la compañía e identificar a la persona encargada de tomar la decisión. Con esta información podrás determinar a la siguiente persona con la que te debes contactar.” Menciona Rotenberg.
Sí, es un acrónimo largo, pero es útil. El marco de calificación fue desarrollado en HubSpot. El marco GPCTBA/C&I (Goals (metas), Plans (planes), Challenges (retos), Timeline (línea de tiempo), Budget (presupuesto), Authority (autoridad), negative Consequenses (consecuencias negativas) y positive Implications (implicaciones positivas) es una respuesta a los cambios del comportamiento del comprador. Los compradores entran a los procesos de ventas altamente informados, así que los vendedores necesitan agregar un valor extra sobre el conocimiento del producto para que este “valga la pena.”
Pero el valor no es algo que los SDRs simplemente pueden “agregar”, para verdaderamente actuar como un consultor debes explorar e ir más allá del problema que tu producto o servicio puede resolver. Esto significa que debes entender las metas estratégicas de tu prospecto, el modelo de negocio de la compañía y como el problema específico que están discutiendo se ve en el panorama general de su vida profesional.
El propósito de las siguientes preguntas es encontrar las metas cuantitativas de tu prospecto. Puedes ayudar a clarificar o a establecer las metas con tu prospecto en caso de que sus respuestas no estén bien definidas.
Una vez que entiendas las metas de tu prospecto, investiga qué es lo que han hecho para intentar alcanzarlas. Determina lo que ha funcionado y lo que no, y has sugerencias para mejorar.
Definir los retos de tu prospecto y reforzar lo que han intentado y no ha funcionado es crucial. Un prospecto tiene que entender que necesita ayuda, sino este nunca se volverá un cliente.
Tu recurso más importante es el tiempo. Así que si un prospecto no quiere comprar tu producto en este momento o en un futuro cercano, no significa que es una causa perdida.
Preguntar únicamente “¿cuál es tu presupuesto?,” no te ayudará a obtener una visión valiosa, menciona el director de Hubspot, Dan Tyre.
En vez de hacer esta pregunta, intenta realizar las siguientes:
Ahora si, entra en acción. El CEO de Databox y ex VP de ventas de HubSpot, Pete Caputa, sugiere expresar estas preguntas en el siguiente contexto:
“Hemos establecido que tu meta es X y que estás gastando Y en estos momentos en alcanzarla. Lo que estás haciendo en estos momentos, no está funcionando. Para contratarnos, necesitarías invertir Z. Ya que Z es muy similar a Y y tienes más confianza de que nuestra solución es la indicada para resolver tu problema, ¿no crees que tiene sentido gastar Z para contratarnos?”
A comparación de BANT, calificar la autoridad en este marco no necesariamente significa que debes intentar determinar si tu contacto es la persona encargada de tomar la decisión de compra o no. Tu contacto puede ser una persona influyente o un entrenador, dos tipos de campeones internos que te pueden ayudar a tener conocimiento sobre el proceso de los tomadores de decisiones.
Si tu contacto no es el comprador económico, pregúntale lo siguiente:
En esta parte del proceso de calificación, encontrarás que es lo que sucede si tu prospecto alcanza o no sus metas.
“Si tu producto puede ayudar significativamente a evitar consecuencias negativas y puede ayudar a que se alcancen las metas, tienes una proposición de gran valor,” Menciona Caputa.
Estas son preguntas relacionadas con Consecuencias negativas e Implicaciones positivas que le puedes hacer a tus prospectos:
El beneficio de GPCTBA/C&I es que le permite a los vendedores obtener una gran cantidad de información. Si tu producto es complejo o es muy diferente a los demás y crees que puede convertirse en una parte integral de la estrategia de negocio de tu prospecto, tener la información que GPCTBA/C&I te ayuda a obtener es muy valioso. Los SDRs que venden este tipo de productos necesitan entrar al mundo de sus prospectos para ser consultores y compañeros de negocio efectivos.
Sin embargo, puede que el marco GPCTBA/C&I no sea el correcto para todas las fuerzas de trabajo. Depende de que sea lo que vendas, pero este marco de calificación puede no ser necesario para algunos negocios.
El marco ANUM (Authority (autoridad), Need (necesidad), Urgency (urgencia), Money (dinero)) es una alternativa del marco BANT. La primera prioridad que debe tener un SDR al momento de utilizar ANUM debe ser determinar si están hablando con el tomador de decisiones de compra o no.
Las funciones de Need (necesidad) funcionan de la misma manera que en BANT, la única diferencia es que su valor en este tiene más prioridad. Urgency (urgencia) se refiere al Timeline (línea de tiempo), y Money (dinero) es un reemplazo del Budget (presupuesto), todas estas solo tienen unas cuantas cosas distintas. David García explica:
“Con Urgency (urgencia), queremos saber qué tanta prioridad le da el prospecto al problema. Budget (presupuesto) ha cambiado a Money (dinero) para reflejar el hecho de que únicamente tenemos que saber si el prospecto tiene el dinero para comprar la solución. Es nuestro trabajo probar nuestro valor y porque [el prospecto] debería aplicar su presupuesto en esta compra.”
Los SDRs de RAIN Group utilizan FAINT (Funds (fondos), Authority (autoridad), Interest (interés), Need (necesidad), Timing (tiempo) para calificar leads. FAINT está destinado a reflejar el hecho de que muchas decisiones de compra no son planeadas y por consiguiente la decisión no tiene asociación con el hecho de que haya un presupuesto establecido.
Como ANUM, los representantes que utilizan FAINT deben enfocarse en organizaciones con la capacidad de comprar, sin importar si esta organización ha establecido un presupuesto o no. FAINT también añade Interest (interés) a la mezcla. De acuerdo a John Doerr y Mike Schults de RAIN Group, Ineterest (interés) se refiere a “[generar] interés del comprador en cuanto a lo que se puede hacer y cómo se haga, este interés tendrá como resultado una nueva y mejor realidad que la que la compañía tiene hoy.”
Detenme si has escuchado la siguiente frase: “no es lo que dijiste, es como lo dijiste.”
Esta frase es la raíz de innumerables argumentos, pero es como oro cuando se trata de la calificación de ventas. Tu prospecto te proporcionará información a través de su tono de voz y palabras tanto como sea posible.
Estas son algunas palabras/frases clave a las cuales le debes poner atención al momento de calificar a un prospecto. Te pueden ayudar a determinar si debes continuar con el proceso de ventas o terminarlo.
Sí, esto es algo bueno.
Según Psychology Today, ponemos pretextos para resolver disonancias cognitivas, estrés mental causado por tener un conflicto. Los pretextos ayudan a que tengamos un sentido de resolución sobre nuestras acciones.
Durante una conversación de ventas, tus oídos deben ponerse atentos si un prospecto pone pretextos al problema de la empresa. Esto indica una de dos cosas: el pretexto es sincero, o a tu prospecto le gustaría haber hecho algo al respecto y está racionalizando el porqué no lo hizo. Cualquiera que sea, el pretexto confirma que el problema es real.
Los prospectos que te pueden dar respuestas específicas a preguntas como “¿Cuáles son tus metas? y “¿Cuándo necesitas ver resultados?” han pensado de manera cuidadosa en su problema. Escucha los planes que tienen, sus explicaciones y estadísticas. La especificidad también indica que tu prospecto de verdad se da cuenta que tiene un problema real. Después de todo, las personas que no tienen problemas reales no pasan su tiempo pensando en el problema en realidad, tampoco piensan en su porqué y en cómo lo pueden resolver.
Claro, las especificaciones deben estar acompañadas de realidad. Un prospecto que dice, “quiero cuadruplicar los ingresos de mi empresa en las siguientes dos semanas,” está utilizando la especificación al momento de decir esto para demostrar que en realidad no tiene una gran inteligencia en cuanto al área de negocios.
El compañero de la especificación es el conocimiento. El conocimiento es lo mejor en cuanto a calificar a la parte interesada. Los verdaderos tomadores de decisiones tienen un conocimiento amplio sobre las metas de la compañía, los retos con los que se enfrenta y sus necesidades. Es probable que si tu contacto no tiene acceso a esta información no será valioso en el proceso de ventas.
Es probable que el prospecto que se contradice con sus propias respuestas no sea el adecuado, y esto es porque en realidad no cuenta con el conocimiento necesario. Sin embargo, este no es un factor decisivo, intenta preguntarle sobre quién es la persona adecuada y continua calificando la oportunidad con otro contacto.
Respuestas cortas
Los verdaderos problemas son parte de toda la organización, los ejecutivos no duermen pensando en esto y los empleados trabajan día a día con el problema. Asegúrate de dar la impresión de que puedes resolver el problema, y así los prospectos querrán hablar aun más contigo.
Un prospecto que da respuestas de una sola palabra no es alguien que siente que existen las bases suficientes como para tener una conversación. Podría ser que el problema en realidad no sea algo grave, o puede que el contacto en realidad no tenga la información suficiente como para darse cuenta de la gravedad del problema. Depende de la razón que creas que sea, descalifica o intenta hablar con otro miembro de la organización para continuar el proceso de venta.
El éxito de las ventas recae en las calificaciones efectivas. Tu habilidad de encontrar a un buen prospecto hará o terminará tu negocio. Los prospectos que se convierten en clientes felices no solo significan ingresos, también significan referencias y la posibilidad del aumento de ventas. Así que es importante que lo hagas bien.
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