Ventas2.0

Bill es el responsable de las ventas en su empresa y se considera un trabajador tenaz.

Cada vez que descubre a un nuevo prospecto, tratará de contactar a esa persona por teléfono, correo electrónico o incluso haciendo una visita a su oficina si es posible. Sin embargo, después de varios intentos fallidos, es probable que Bill arroje la información de contacto de la persona al mar de prospectos muertos.

¿Te suena familiar?

Este es el enfoque tradicional para la prospección. Además de ser desorganizado y tedioso, el proceso produce menos resultados ya que impide a los prospectos familiarizarse con la organización del vendedor.

En lugar de seguir el enfoque común y caótico de la prospección, piensa en cada acercamiento como parte de una campaña más amplia para involucrar a los prospectos.

Modificando el enfoque de prospección de ventas

Te presento a Laura. Antes de implementar el enfoque de campaña, ella utilizaba una estrategia similar a la de Bill, generalmente intentaba ponerse en contacto con los prospectos siete o más veces antes de rendirse. Ahora utiliza un enfoque de campaña para llegar a los prospectos. Así es como se ve su nuevo proceso:

Identificar: Una vez que identifica a un prospecto, ella la/lo agrega a sus sistema de gestión de relaciones con los clientes, junto con cualquier información relevante que pueda encontrar.

Alcance 1: Intenta llamar al prospecto. En el caso de que no puedas ponerte en contacto con él, deja un mensaje diciendo que vas a enviar una carta con estudios de caso con las  mejores prácticas, señalando como ella podría agregar valor a la organización de la persona. Ella reitera esta información en un correo electrónico.

Carta 1: Envía una carta que contiene los estudios de caso con las mejores prácticas.

Seguimiento: Ahora intenta ponerse en contacto con la persona a diferentes horas del día durante una o dos semanas sin dejar mensajes de voz.

Anunciar un paquete: Deja un mensaje de voz y correo electrónico explicando que el prospecto recibirá un paquete con algunas ideas para un nuevo programa.

Paquete enviado: Ella envía un paquete grande con más ideas valiosas para ayudar al prospecto.

Ahora hay que darle seguimiento al paquete. Enviar la carta 2. Hacer un seguimiento de esa carta. Y así sucesivamente.

Ella usa esta misma campaña con cada prospecto nuevo. Sí, es más laborioso que el enfoque tradicional, pero poco a poco construye una conexión con el prospecto, incluso cuando ella no puede contactarlo por teléfono.

Por supuesto, si ella logra ponerse en contacto con el prospecto, simplemente hace referencia a la última carta o paquete enviado y luego comienza con su guión de llamada.

Estas son algunas técnicas clave del proceso de Laura que pueden convertirse en una campaña de prospección exitosa para cualquier vendedor:

1 Crea varios pasos

Planea con anticipación como se verá tu campaña y lo que le enviaras al prospecto en cada paso. Asegúrate de que todo lo que envíes sea realmente valioso para el prospecto. Los folletos no funcionan. En su lugar, crea de tres a cinco piezas diferentes para enviar al prospecto, que cado una pueda servir como una razón legítima para ponerse en contacto.

Incluso en el caso de que no obtengas una respuesta después del Paso 2, poco a poco estás haciendo que el prospecto te conozca, lo que hace más probable que el/ella responda a tu próxima llamada.

2 Llama y envía un correo electrónico después de cada paso

Ya que has enviado algo de valor para el prospecto, ahora debes de hacer un seguimiento para aprender qué es lo que más le importa. El objetivo de cualquier campaña es simplemente llegar al prospecto. Al tener un proceso sistemático, simplemente sigues las instrucciones y dejas que la campaña haga el trabajo real. En el momento en el que te pones en contacto con el prospecto, inicias el proceso de venta.

3 Haz que la persona se sienta cómoda

La gente todavía abre los correos electrónicos, especialmente cuando son personales, así que no le envíes cartas y paquetes “masivos” a los prospectos. Haz que sean personales con notas escritas a mano y agrégales gestos individualizados. Un paso podría ser enviar una carta con un artículo que podría ser muy relevante para el prospecto según su situación empresarial actual.

La clave es demostrar que has hecho tu tarea y ver al prospecto como algo más que un número. Recuerda, desarrollar una campaña de prospección puede significar tener que trabajar por adelantado.

Sin embargo, una vez establecida, lo único que tienes que hacer es seguir los pasos. Al conducir a todos los prospectos a través de la misma campaña, poco a poco irás construyendo conexiones en un mundo donde cada vez es más difícil vencer la barrera del mensaje de voz, controladores de acceso y más.

Así que inténtalo. Establece tu campaña y lleva a tus próximos prospectos por todos los pasos. Entre más prospectos tengas en una campaña específica, más fácil será implementar un enfoque sistemático.