Ventas2.0

¿Estás recibiendo más referidos en ventas de los que puedes manejar? Te aseguro que no son suficientes. La mayoría de los vendedores necesitan desesperadamente más referencias, y pasa que suelen cometer el grave error al generar leads de no aprovechar a sus clientes, colegas y conocidos para hacer crecer su negocio.

Esta es una gran oportunidad desaprovechada.

No importa en qué industria vendas, las referencias son fundamentales para dominar a tu competencia. ¿Por qué? Porque simplemente no hay mejor manera de encontrar prospectos calificados para llenar tu pipeline de ventas.

Modernizando el enfoque de referidos en ventas para cerrar más que nunca.

Afortunadamente, hay una forma sencilla de duplicar tus referencias de ventas. Solo sigue estos sencillos pasos para transformar radicalmente tu enfoque de prospección y consigue 100% más de referencias.

1 Deja de pedir referencias

Sí, leíste bien. El primer paso para obtener más referencias es dejar de pedirlas.

Esto suena totalmente contradictorio pero es la verdad: El término “referencia” en una palabra de moda que no siempre tiene un significado claro para tus clientes actuales, colegas y conocidos. Cuando le pides a alguien una referencia, es probable que consigas una referencia de “usa mi nombre”, es decir, que la persona responda: “Claro, aquí está el nombre y número de José. Puedes mencionarme cuando le llames.” En este punto, es muy tarde para preguntar, “¿Podrías presentarme directamente con José?”.

En lugar de pedir referencias, empieza a pedir que te presenten  las personas. Vas a eliminar la confusión y detendrás referencias como: “dile que me conoces”. Todos entienden lo que es una presentación. Simplemente pregunta, “¿Te importaría presentarme a José?, parece que sería un buen candidato para mis servicios.” Con una pregunta directa como la anterior, será mucho más probable que consigas exactamente lo que estás buscando: ponerte en contacto por teléfono o en persona con un prospecto calificado.

Para obtener más información, consulta este video sobre cómo cambiar de referencias a presentaciones personales: https://www.youtube.com/watch?v=rcXAM01QrqI

2 Pide que te presenten a alguien todos los días

La clave para duplicar tus presentaciones es hacer un compromiso y cumplirlo. Empieza pidiendo una presentación en cuanto termines de leer este artículo. Luego, manten esta costumbre y repítela todos los días.

De hecho, la clave para todas las técnicas eficaces de prospección es atenerse a un calendario fijo de actividades diarias. Aunque hacer las mismas acciones todos los días podría sentirse como un gran compromiso, pedir que te presenten a alguien sólo toma de 5 a 10 minutos de tu tiempo. Considera esto como la actividad de prospección más importante para cada día y haz que sea una prioridad diaria.

3 Acércate a todos los que conoces

Empieza por acercarte a los clientes para pedirles que te presenten. Después sigue con una lista de todos los que han trabajo contigo: clientes, proveedores, socios, colegas, etc. Los vendedores son otra gran fuente de presentaciones. Es probable que tengan relaciones con personas que podrían utilizar tu producto o servicio, y que estén dispuestos a presentarlos.

Incluso los prospectos que al final no trabajaron contigo pueden ser minas de oro de presentaciones. Sólo porque no eran adecuados para tu servicio, no significa que no conocen a muchas personas que podrían estar interesadas en tu solución. También puedes pedirle a las personas dentro de tus redes de networking, amigos, familiares o a cualquier persona que conozcas que te presente con alguien.

Una presentación al día podría no parecer tan significativo ahora, pero pronto aumentará a cinco o más presentaciones por semana, eso es al menos 250 al año. Con 250 presentaciones anuales puedes transformar radicalmente tu pipeline de ventas.

¿Te comprometes a pedir una presentación por día para duplicar tus presentaciones de ventas? Descuelga el teléfono en este momento para pedir que te presenten a alguien.