Ventas2.0

Hoy seremos rápidos pero efectivos. Te daremos una lista de preguntas para cerrar una venta. Si quieres asegurar que el lead se convierta en un cliente, definitivamente debes aplicarlas.

Desde la primera conversación hasta el cierre, un vendedor debe pedirle al prospecto pequeños cierres que lo puedan entrenar para decir «sí»  y que además, indican cuán comprometidos están con el proceso. Estos cierres también aceleran el trato, ya que ayudan a alcanzar hitos significativos rápidamente.

5 preguntas para cerrar una venta exitosamente

Esperar hasta las últimas etapas de los procesos de ventas para hacer una solicitud puede perjudicar significativamente las posibilidades de ganar el trato. Hay dos obstáculos que impiden a los representantes usar la técnica de cierre incremental. Primero, muchos temen lo que pasará si su prospecto dice que no.

Por muy poco intuitivo que parezca, las solicitudes rechazadas pueden ser beneficiosas. Reaccionar con madurez te hará parecer seguro y con control. Cuando un comprador rechaza tu solicitud, simplemente di «Bien» y pasa a otro tema.

El segundo obstáculo se trata de no saber qué pedir en un cierre. Si ese es tu caso, aquí tenemos las mejores preguntas para cerrar una venta.

Después de tener la primera conversación significativa

Hay varias cosas que puedes aplicar después de la primera conversación con el lead. Una llamada significativa por ejemplo puede ocurrir en cinco minutos, siempre y cuando el prospecto esté muy comprometido y parezca interesado en seguir adelante.

1) «¿Cuál es tu número de teléfono celular?»

Si hablas con un cliente potencial a su teléfono del trabajo, pide su número de celular. Los tratos tienden a moverse más rápido cuando tienes este número.

si te lo da, muestra que es un comprador serio, y también es más accesible. Esta solicitud también puede eliminar a los clientes potenciales que no están realmente interesados.

2) «¿Qué tan interesado estás en realizar la compra?»

Otra de las preguntas para cerrar una venta consiste en cuestionar al prospecto sobre su interés por tu marca. «¿Qué tan dispuesto estás a comprar, siendo uno ‘Nunca me hables de nuevo’ y cuatro ‘Quiero comprar en la próxima hora’?»

Las definiciones extremas son útiles porque llevan a la mayoría de los clientes a responder con una calificación de dos o tres. Una vez que un prospecto se ha identificado como moderadamente a seriamente interesado, usualmente están más ansiosos por cerrar un trato.

3) «¿Tu gerente o supervisor sabe que estás teniendo esta llamada conmigo?»

El último cierre que haré durante el proceso exploratorio concierne a los otros responsables de la toma de decisiones. La mayoría de los compradores dan respuestas vagas cuando preguntas, «¿Quién más está involucrado en esta decisión?» Responderán sin detalles: «Mi jefe», «Mi colega», «un comité de compras», etc.

Es un error preguntarles sus nombres. Ahora estás persiguiendo a los interesados. Los compradores que dicen «sí» están considerando seriamente una compra. Los compradores que dicen «no» suelen ser informales o curiosos.

Antes de la propuesta

4) «¿Trabajarás tan duro como yo para encontrar un producto igual o mejor que el nuestro? Si el trato se detiene, ¿me ayudarás a darle continuidad?»

Otra de las preguntas para cerrar una venta consiste en saber qué tan comprometido está el cliente potencial.

Después de pasar un tiempo con el contacto y establecer una relación fuerte, considera pedirles que sean tu apoyo.

Por la misma razón, debe evitar las preguntas suaves y sin sentido como, «¿Serás mi persona de referencia en este asunto?» Cuando quieres algo del comprador, elegir el lenguaje correcto es esencial.

El cierre

5) «Si envío la propuesta hoy, ¿puedes devolvérmela antes de (seis días a partir de hoy)?»

Esta es la última de las preguntas para cerrar una venta exitosa, crucial y efectiva. Siempre aconsejo a los vendedores que pidan a los compradores que firmen un contrato dentro de los seis días de haberlo enviado. La gran mayoría de las veces, los prospectos dicen que no es tiempo suficiente.

En este punto, los representantes tienen dos opciones: Cambiar su petición, o cambiar la fecha límite. Siempre debes optar por lo último.

Esta estrategia asegura que tu prospecto avanzará en la firma del acuerdo en un futuro próximo, aunque no consigas la firma en sí.

Como te dije, esto sería breve pero efectivo. ¿Cuáles son las preguntas para cerrar una venta aplicas? ¿Están funcionando? ¡Coméntanos!