Este es el primero de una serie de publicaciones sobre libros que deben leer los vendedores y gerentes individuales. Los libros se enumeran sin ningún orden en particular.

Exactamente qué decir: las palabras mágicas para influencia e impacto.

Por Phil M Jones.

Me acaban de presentar este libro a principios de este año. Creo que es un libro que todo vendedor debería leer. Jones brinda conclusiones increíblemente simples pero muy efectivas sobre frases simples que cualquier vendedor puede incorporar en sus ventas diarias que abren las puertas a conversaciones profundas con los compradores. Incluir frases que lo ayuden a comprender y responder de manera efectiva a las objeciones, así como a desafiar cuidadosamente la perspectiva de un comprador (incluida una de mis favoritas que puede usar para ayudar a sus compradores a visualizar cómo sería el éxito para ellos).

¡Venda diferente!: todas las nuevas estrategias de diferenciación de ventas para ser más astuto, maniobrar y vender más que la competencia

Por Lee Salz

El título lo dice todo. Vende Diferente. Para vender diferente hay que pensar diferente. Comienza por entender que CÓMO vendes es tan importante como QUÉ vendes. Y como escribe Salz, esta diferencia de ventas lleva a saber cómo ganar más tratos a los precios que desea cuando las diferencias entre sus productos y los de sus competidores son mínimas. Lee explica en detalle un enfoque de ventas centrado en el comprador que pone la experiencia de compra en el centro de sus esfuerzos de ventas. Que es justo como debería ser.

Ventas impulsadas por tecnología: logre habilidades de ventas sobrehumanas

Por Tony Hughes y Justin Michael

En su libro, Tony y Justin hacen una serie de audaces predicciones sobre el futuro de las ventas B2B y las habilidades y destrezas que deberán tener los AE del futuro. Y luego proporcione una hoja de ruta detallada para que los vendedores de hoy la sigan para adquirir y dominar estas mismas habilidades. En el proceso, describen una nueva aptitud que los vendedores deben adquirir. Has oído hablar de EQ (inteligencia emocional), RQ (inteligencia relacional), CQ (cociente de curiosidad), DQ (inteligencia de decisión) y más. Tony y Justin presentan al lector la TQ (inteligencia técnica), lo que significa y por qué, como vendedor, la necesita.

Decision Intelligence Selling: Transforme la forma en que su gente vende

Por Roy Whitten y Scott Roy

Lo sé, el título lo hace sonar como un libro para gerentes. Claro que lo es. Pero las principales lecciones de este libro están dirigidas directamente al vendedor individual. Me encanta este párrafo de su libro «Existe una investigación creíble que identifica la actividad comercial que crea o destruye la lealtad del cliente… Es la forma en que ellos, los compradores, son tratados durante el proceso de venta”. Y ese es el corazón de este libro. Cómo superar la creencia equivocada de que vender consiste en persuadir a la gente para que compre tus cosas. Y transforme la forma en que vende escuchando más, indagando más profundamente en las necesidades del comprador y colaborando con los compradores en el desarrollo de posibles soluciones para ellos.