La calificación de prospectos, el proceso de determinar qué tan bueno es un prospecto en particular para su producto o servicio, es uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas.
Sin un proceso de calificación de prospectos integral y metódico, los representantes de ventas corren el riesgo de perder el tiempo tratando de vender a prospectos no calificados. Mientras tanto, también pueden perder prospectos adecuados que no reciben la atención adecuada lo suficientemente temprano en el proceso.
Hay muchas maneras de calificar clientes potenciales. En este artículo, repasaremos algunas de las opciones para el proceso, así como exactamente por qué es tan crucial para un embudo de ventas optimizado.
La calificación de clientes potenciales es el proceso de evaluar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar finalmente su producto o servicio.
Los clientes potenciales más adecuados se identifican primero por datos demográficos como el tamaño de la empresa, los ingresos y la madurez, que se describen en el perfil del cliente ideal (PCI).
Luego, los clientes potenciales se califican aún más mediante datos de comportamiento, por ejemplo, cuánto y qué tan positivamente interactúan con sus materiales de marketing, y mediante preguntas de descubrimiento a través de llamadas en frío o correos electrónicos.
La calificación de clientes potenciales ayuda a los profesionales de ventas B2B a priorizar clientes potenciales y determinar cuáles merecen más su tiempo y esfuerzo en el ciclo de ventas.
Las investigaciones muestran que el 67% de las ventas perdidas fracasan porque no se calificaron adecuadamente (o, más exactamente, se descalificaron) lo suficientemente temprano en el proceso.
Esta es una clara indicación de que muchos representantes de ventas están gastando demasiado tiempo y energía extrayendo clientes potenciales inadecuados a través del embudo cuando sus esfuerzos podrían invertirse mejor en otra parte.
La mayoría de los representantes de ventas saben esto. De hecho, los vendedores informan constantemente que su mayor desafío en la generación de prospectos es la calidad de los prospectos que llegan a la canalización.
Esta es la razón por la que es tan importante que los representantes aprendan cómo calificar adecuadamente a los clientes potenciales desde el principio del proceso. Cuanto antes pueda calificar a los clientes potenciales, más eficiente (y rentable) será su embudo de ventas.
Además de un embudo de ventas y un resultado final mejorados, un proceso de calificación de clientes potenciales perfeccionado proporciona una serie de otros beneficios tangibles.
Cuando su proceso de calificación de clientes potenciales funciona sin problemas, los representantes de ventas solo están hablando con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes exitosos a largo plazo. Dado que los representantes de ventas solo dedican alrededor del 36 % de su tiempo a las actividades de venta, eliminar temprano los malos clientes potenciales es muy útil.
Además de filtrar los clientes potenciales defectuosos, la calificación exhaustiva de los clientes potenciales también permite a los representantes de ventas proporcionar un valor personalizado a los clientes potenciales adecuados durante el resto del embudo de ventas.
A medida que los representantes hacen preguntas de descubrimiento y sondeo para calificarlos, los clientes potenciales comparten información sobre sus puntos débiles y necesidades que los representantes pueden capitalizar más adelante en el proceso de ventas.
En última instancia, las matemáticas son simples: cuanto mayor sea la tasa de clientes potenciales mal adaptados canalizados antes, mayor será la tasa de clientes potenciales adecuados que reciban la atención que necesitan para moverse a través del embudo. Un proceso de calificación de clientes potenciales riguroso y oportuno ayuda a impulsar la conversión etapa por etapa y las tasas de cierre.
A medida que su equipo de ventas refina su práctica de calificación, comenzará a ver mejores tasas de conversión y clientes a largo plazo.
Si bien una de las intenciones de la calificación de prospectos es eliminar los malos ajustes, el proceso también ayuda a los representantes a priorizar y clasificar a los prospectos que encajan bien.
En otras palabras, algunos clientes potenciales, incluso los que encajan bien, están más preparados para una conversación de ventas que otros. Algunos necesitarán más atención antes de que estén listos para que un vendedor se acerque a ellos.
La calificación de prospectos clasifica estos prospectos en dos grupos generales: prospectos calificados por marketing y prospectos calificados por ventas.
Un cliente potencial calificado en marketing vive más cerca de la parte superior del embudo. Han mostrado cierto interés en su producto al realizar una acción sin compromiso, como descargar un libro electrónico o asistir a un seminario web. Estos son clientes potenciales que probablemente estén listos para recibir más atención y seguimiento a través de contenido de bajo riesgo, como campañas de correo electrónico, publicaciones de blog específicas, videos instructivos.
La intención con los clientes potenciales calificados por marketing es «calentarlos» hasta que se conviertan en ventas calificadas.
Un prospecto calificado en ventas es aquel que está listo para comenzar el proceso de ventas hablando directamente con un representante de ventas. Es probable que estén listos para interacciones de alto riesgo, como demostraciones de productos, pruebas gratuitas o un presupuesto o cotización. Es muy probable que estos clientes potenciales compren y merezcan mucha atención y priorización.
El proceso de calificación de clientes potenciales será exclusivo para el flujo de trabajo, las funciones y los objetivos comerciales generales de su equipo. Sin embargo, en general, la mayoría de los equipos de ventas siguen el mismo proceso general.
Primero, los gerentes y equipos de ventas deben dedicar tiempo a analizar a sus clientes más exitosos. Los clientes exitosos son aquellos que generan ingresos constantes y/o han sido clientes durante mucho tiempo. Aunque es probable que cada uno sea único, sin duda tendrán un puñado de características comunes.
Una vez que haya identificado los rasgos comunes a sus cuentas más exitosas, puede usarlos como guía para crear su perfil de cliente ideal. Esto actuará como su estrella polar en el proceso de calificación de clientes potenciales.
Los equipos de marketing y ventas pueden usar datos de comportamiento para determinar qué tan comprometido está realmente un cliente potencial. Puede realizar un seguimiento de la frecuencia con la que abren sus correos electrónicos y archivos adjuntos, por ejemplo, o cuánto tiempo pasan en sus diferentes páginas web.
Una vez que haya determinado si los datos demográficos y las señales de comportamiento se ajustan bien, puede pasar a las preguntas de calificación. A veces llamadas preguntas de descubrimiento, están diseñadas para identificar más información sobre qué tan interesado está realmente el prospecto.
Las preguntas de descubrimiento suelen determinar algunas cosas específicas sobre un prospecto:
Esto generalmente se conoce como el marco BANT, que es una forma de calificar clientes potenciales. Repasaremos este marco y otros más adelante en este artículo.
Puede hacer preguntas de descubrimiento y otras preguntas calificativas en una llamada en frío, por correo electrónico o durante una presentación de ventas. Ejemplos de preguntas calificativas incluyen:
Notarás que todas estas preguntas son abiertas; las preguntas de sí o no tienden a estancar las conversaciones. Trate de dejar oportunidades para que sus clientes potenciales elaboren cuando sea posible.
Hay una serie de marcos de calificación de clientes potenciales que ayudarán a los representantes de ventas a enmarcar sus conversaciones y calificar a los clientes potenciales de manera eficiente.
Notará que cada uno de estos marcos son siglas, con muchos componentes diferentes. Esto se debe a que los compradores toman decisiones en función de una combinación de factores. No se realiza ninguna compra basándose únicamente en el precio o el cronograma; todos los factores deben ser considerados holísticamente.
Como se describió anteriormente, el acrónimo BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Línea de tiempo. En este marco, los vendedores trabajan para comprender estos cuatro aspectos del proceso de compra de un cliente potencial.
Las principales prioridades en el marco de BANT son el presupuesto y la autoridad: BANT desalienta a los representantes a perder el tiempo hablando con clientes potenciales que no tienen el dinero o la autoridad para tomar decisiones de compra.
MEDDICC significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón, Competencia.
La longitud del acrónimo en sí muestra que este marco es un poco más complicado que los dos anteriores. MEDDICC requiere que los representantes de ventas pregunten y comprendan cada componente y consideración que interviene en el proceso de compra de una empresa.
El marco MEDDICC funciona bien para empresas que venden productos caros o productos que cambiarán significativamente el método de operación actual de una empresa. También se sabe que MEDDICC aumenta la precisión de los pronósticos del lado del vendedor.
CHAMP significa Desafíos, Autoridad, Dinero, Priorización.
Aquellos que usan el marco CHAMP deben tener en cuenta que la pieza de «Autoridad» ofrece cierto margen de maniobra. Si se entera a través de la conversación de que actualmente no está hablando con un tomador de decisiones, pregúntele al líder cómo conectarlo con uno.
ANUM significa Autoridad, Necesidad, Urgencia, Dinero.
Este marco es similar a BANT, pero vuelve a priorizar los cuatro componentes.
El marco ANUM enfatiza fuertemente la autoridad. Esta no es una mala estrategia: la investigación muestra que la mayoría de las decisiones de compra requieren el aporte de 6.8 personas, por lo que es una buena idea asegurarse de hablar con uno de ellos desde el primer momento.
FAINT significa Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad, Momento.
Este marco utiliza intencionalmente la palabra “fondos” y no “presupuesto”; esto explica el hecho de que muchas compras son algo imprevistas. Es posible que las empresas no tengan necesariamente un presupuesto, pero ¿pueden encontrar los fondos?
El acrónimo más complicado de la lista, GPCTBA/C&I, fue desarrollado por Hubspot y es casi tan completo como puede ser un marco de calificación de clientes potenciales.
El acrónimo significa Metas, Planes, Desafíos, Cronograma, Presupuesto, Autoridad/Consecuencias Negativas e Implicaciones Positivas. Hubspot desarrolló este nuevo marco en respuesta a los cambios en el comportamiento del comprador.
Sabiendo que los compradores se sientan a la mesa más informados que nunca, el marco de trabajo de Hubspot permite a los representantes de ventas explorar el escenario de un cliente potencial más allá del alcance del problema inmediato que esperan resolver. El marco permite que el representante de ventas agregue valor a través del proceso de calificación, en lugar de simplemente aprender sobre el cliente potencial.
La puntuación de clientes potenciales es un enfoque para la calificación de clientes potenciales que califica los componentes demográficos, los atributos de comportamiento y los componentes de ventas de cada cliente potencial (es decir, si ya han tenido conversaciones o reuniones de ventas).
Las empresas pueden sopesar estos atributos en función de lo que sea más importante para ellas en términos de probabilidad de compra. La puntuación del cliente potencial termina siendo una representación numérica de la probabilidad de que un cliente potencial compre y, por lo tanto, qué tan alto debe clasificarse en la lista de prioridades.
A muchas empresas les gusta el enfoque de puntuación de clientes potenciales porque aporta algo de automatización a un proceso que de otro modo sería subjetivo. En general, cuanto más interactúe un cliente potencial con el sitio web, las redes sociales, el contenido y los equipos de ventas y marketing de su empresa, mayor será su puntaje.
La calificación de clientes potenciales es una de las piezas móviles más importantes del rompecabezas del embudo de ventas. Pero es uno que a menudo se pasa por alto o se trata como «solo otra casilla para marcar». Cuanto más pueda refinar este proceso, más rentable será su canal de ventas.
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