Ventas2.0

Con más de 450 millones de miembros alrededor del mundo, LinkedIn es una de las mayores redes sociales (junto con Facebook, Twitter y Google+). De hecho, para negocios, es probablemente la mejor red social (sus competidores cercanos son Viadeo y Xing, los cuales se encuentran lejos de LinkedIn, ya que cuentan con alrededor de 65 y 15 millones de miembros respectivamente). A pesar de esto, Twitter puede ser igualmente una gran fuente para la prospección de ventas.

Sin embargo, comúnmente LinkedIn es etiquetado como el lugar al que te diriges a buscar tu siguiente trabajo. Sin duda, LinkedIn es utilizado de manera extensa por consultores de contratación de todo el mundo para encontrar y acercarse a candidatos. Pero ver a LinkedIn simplemente de esa manera le da a la red un significado erróneo.

Los vendedores de Savvy utilizan cada vez másl LinkedIn como su primera fuente de nuevos leads e ingresos tangibles, ya que no siempre pueden estar esperando a que el departamento de marketing genere leads. De hecho, para negocios B2B, LinkedIn es una herramienta que puede hacer que tu prospección sea más rápida, más fácil y más rentable.

LinkedIn es una de las herramientas clave que varios vendedores utilizan con sus cuentas objetivo. Ya que, como dicen algunas personas “LinkedIn es la mejor herramienta para el desarrollo de negocios.” Las habilidades de un vendedor moderno han cambiado y LinkedIn le permite a estos vendedores conectarse y obtener información de compañías, prospectos y personas encargadas de tomar decisiones.

Consejos para utilizar LinkedIn para mejorar tus ventas

Consejo # 1: Nunca dejes pasar una oportunidad para conectar

Lo primero que le diría a un vendedor que está listo para aprovechar LinkedIn es que le eche un buen vistazo a sus contactos. Los contactos son como la moneda de LinkedIn. Si tus contactos predominantemente miembros de tu familia, amigos y ex compañeros de escuela, tienes mucho trabajo por hacer.

Las conexiones crean nuevas conexiones. Tu contactos de primer nivel abren una amplia gama de conexiones de segundo y tercer nivel. Esta es la manera en la que escalas tu red. Aprovecha este momento – cuando sea que conozcas a alguien (online o no) siempre realiza una solicitud de conexión en LinkedIn, hazlo cuando todavía estés “fresco” en la mente de la otra persona.

Consejo # 2: Descubre una mejor manera para encontrar a tus prospectos

Una de las razones principales por las que uso LinkedIn es para encontrar a las personas encargadas de tomar decisiones de las compañías que tengo en la mira. Trabajo con compañías multinacionales, así que puede haber una gran cantidad de personas involucradas en realizar la compra o influenciar en la misma. Pero incluso para ventas B2B más pequeñas, comúnmente necesitarás influenciar a más de un solo individuo.

Te sorprendería la cantidad de cosas que las personas ponen en sus perfiles, comúnmente ponen a qué departamento pertenecen, en qué oficina trabajan, y hasta cuales son sus proyectos. Con un poco de trabajo de detective, podrás construir rápidamente una imagen de quien es la persona con la que le deberías estar hablando, como son (observa sus recomendaciones) y que es lo que han hecho anteriormente.

También puedes construir un mapa de quién le reporta a quién, y obtener una imagen más clara de la gente a la que tienes que influenciar para realizar la venta. (Para empezar, echa un vistazo en “Las personas que visitaron este perfil también visitaron…”)

Consejo # 3: Nunca vuelvas a realizar una llamada en frío

A casi nadie le gusta hacer llamadas en frío. Estas comúnmente son una pérdida de tiempo y hacen que la gente sienta como si se estuvieran dando golpes en la cabeza contra una pared de ladrillos. Hoy en día, no existe razón alguna para realizar una llamada completamente en frío.

Con LinkedIn casi siempre puedes conocer lo suficiente de una persona como para poder realizar la llamada, o para ofrecer una propuesta de venta (si más adelante te encuentras en este punto del proceso) de manera más relevante y útil para la persona con la que te quieres comunicar. Y no se trata de stalkear digitalmente. Personalmente, siempre soy abierto con las personas que me comunico sobre haber visto su perfil en LinkedIn. Creo que decir eso es algo que puede romper el hielo. Además muestra que me he tomado mi tiempo en saber de ellos y que he intentado más que el 90% de los otros vendedores que les hablan todos los días.

En cuanto a los perfiles de mis prospectos objetivo, le doy particular importancia a los cambios que realizan en su perfil, sus actualizaciones de estado, las conexiones que tenemos en común y cualquier cosa que publiquen en un grupo (lo cual puede ser una razón suficiente para llamarlos). También en LinkedIn, con una cuenta pagada, puedes ver los perfiles de manera expandida de todas las personas (no solo de tus contactos). Esto te puede dar información aún más útil que puedes utilizar después para una conexión efectiva.

Consejo # 4: Ve más allá con InMail

Pregúntale a todas las personas que trabajen en ventas, los tomadores de decisiones de alto nivel son un grupo difícil. Esto por supuesto no es una sorpresa cuando piensas y te das cuenta que seguramente son personas que reciben emails y llamadas absolutamente todos los días y todo el tiempo. Así que lo que hacen estas personas para proteger su tiempo es lo siguiente; bloquean las llamadas no deseadas, ignoran la mayoría de emails que reciben y tienen una barrera que previene que los vendedores se acerquen.

A pesar de que intentaría hacer todo para contactar con los directivos utilizando canales tradicionales, muchas veces estos están demasiado protegidos. Y es aquí donde entra “InMail” a hacer su trabajo.

InMail es el sistema de email de LinkedIn interno que te permite enviarle un correo electrónico a cualquier persona sin necesidad de tenerlo como contacto. Básicamente, InMail es una herramienta que te asegura que el email que envíes llegará a la bandeja de la persona con la que desees hablar. LinkedIn afirma que con InMail tienes 30 veces más probabilidad de obtener una respuesta que con una llamada en frío (que en mi humilde opinión, y por mi experiencia considero que es una afirmación bastante modesta).

El servicio de InMail únicamente está disponible para las cuentas pagadas. Entre más alto sea el nivel de tu cuenta, más servicios tienes. Para las cuentas con nivel básico, LinkedIn ofrece de tres a cinco “créditos” InMail por mes. Te recomiendo que reserves este crédito para que lo utilices en caso de que todos tus otros métodos de acercamiento fallen. Aún así, la buena noticia para este tipo de cuentas, es que si después de 90 días no recibes una respuesta por InMail, u obtienes una respuesta de “no interesado” – LinkedIn te reembolsa el crédito.

Consejo # 5: Desbloquea una manera más inteligente de buscar

LinkedIn tiene una infraestructura de búsqueda impresionante. Con su búsqueda avanzada puedes encontrar a personas por titulo, compañía, ubicación o palabra clave.  Y si tienes una cuenta de pago también puedes buscar por tamaño de empresa o nivel directivo. Mezclando de manera inteligente los filtros puedes realizar una búsqueda profunda e identificar a personas claves.

También puedes guardar tus criterios de búsqueda y obtener un reporte semanal en forma de lista con el nombre de personas nuevas que cumplan con los criterios que estás buscando. Por ejemplo, podrías guardar una búsqueda de un gerente de adquisiciones de una industria farmacéutica, en un rango de ubicación de 50 metros dentro de tu ciudad. Y entonces, con esa búsqueda guardada, cada semana recibirás un email de parte de LinkedIn con el nombre de las personas nuevas que coincidan con los criterios de tu búsqueda. No puedo ni mencionarles lo poderosa que es esta característica.

Consejo # 6: Entiende lo que está pasando en la compañía de tu prospecto

Como cualquier vendedor sabe, los cambios crean oportunidades. Personas se unen, otras se van, las compañías hacen anuncios importantes, etc., cualquier cambio puede ser una buena razón para ponerte en contacto con una compañía y ofrecer tu ayuda.

LinkedIn hace que descubrir estos cambios sea fácil. Ya que puedes seguir a cualquier compañía que tenga una página en LinkedIn. Podrás ver cualquier cambio que realicen directamente en tu página de actualizaciones. Es una manera fácil de estar al tanto y encontrar nuevas oportunidades.

Consejo # 7: Utiliza grupos para mantenerte al tanto de manera más fácil

Amo los grupos. Como la mayoría de las personas en LinkedIn, los utilizo para aprender más sobre las industrias en las que estoy enfocado, los grupos también pueden ser una gran fuente para obtener nuevos prospectos. Las preguntas de los miembros de estos grupos te pueden ayudar a saber sobre las frustraciones y necesidades que estos tienen. Saber esa información puede ser la razón perfecta para contactar a un prospecto.

Los grupos también son útiles para:

 

1. Darte más información sobre lo que está pasando en la compañía de un prospecto, ver qué tan activos son, si están contratando o no, etc.
2. Te permiten ver más detalles de un prospecto de manera individual, por ejemplo su nombre completo. Obtener el nombre completo está restringido para los contactos de primer nivel (esto  demuestra la importancia del consejo # 1)
3. Las membresías de los grupos te permite hacer más conexiones y también te dan la capacidad de conectarse con ellos (este uno de los criterios que puedes seleccionar cuando envías solicitudes de conexión)

Consejo # 8: Haz que tu perfil trabaje más duro que tu

A pesar de que la mayoría de lo que he dicho se enfoca en actividades outbound, como por ejemplo descubrir información de prospectos, hacer contacto, etc., no olvides que también es importante no ignorar la parte inbound. Si están interesados, tus prospectos invariablemente le echaran un vistazo a tu perfil. Es por eso que es importante que te asegures que esté 100% completo y que ofrezca una impresión profesional de ti y de tu compañía.

Asegúrate de incluir enlaces actuales del sitio web de tu empresa, de tu cuenta de Twitter y de tu página de Facebook (he notado que una cantidad significativa de personas que visitan mi perfil en LinkedIn, me siguen después en Twitter)

También es importante obtener recomendaciones de alta calidad, especialmente de clientes felices (la calidad es más importante que la cantidad). Estas recomendaciones le dan una mejor idea a los visitantes de quien eres como persona. Después de todo, incluso en negocios B2B, las personas le compran a personas.

Finalmente, algo que también es muy importante, es que tengas una foto en tu perfil, ya que esta hace que tu cuenta se vea más “real” y también da una buena impresión. Asegúrate de que esta foto sea de buena calidad (nada de fotos mal tomadas de una fiesta o algo así). Y claro, ¡no olvides sonreír!

Consejo # 9: El truco está en mirar una y otra vez

Siempre me ha impresionado que muy pocas personas saben que se puede ver quién ha visto tu perfil. A menos que los visitantes hayan definido sus perfiles como anónimos, puedes hacer clic en el enlace «¿Quién ha visto mi perfil?» y ver una lista con el nombre de las personas que lo han visitado. Las cuentas gratis tienen límite en la cantidad de personas que se pueden ver en la lista y las cuentas de pago te da la lista completa. Te advierto que una vez que sabes esto, se puede convertir en una actividad compulsiva.

Saber quienes visitan tu perfil te puede servir de las siguientes dos maneras:

1. El hecho de que una persona visitó tu perfil es una buena excusa para acercarte con una solicitud de conexión.
2. Si visitas otros perfiles, es muy probable que una porción de estos visite también tu perfil.

Incluso cuando obtienes visitantes descritos como “Profesionales de abastecimiento de Industria farmacéutica” puedes hacer clic en ellos. LinkedIn te dará una lista después con el nombre del visitante descrito de esa manera. Toma solo unos minutos visitar rápidamente cada perfil para mostrar que les echaste un vistazo.

Consejo # 10: Integra LinkedIn con Sales Cloud

Yo utilizo Salesforce Sales Cloud para llevar seguimiento y manejar mi canal de ventas. Puedo integrar fácilmente a mis contactos de LinkedIn con mis records de Sales Cloud y etiquetar de donde provienen. Esto me permite ver rápidamente su experiencia laboral y educación al igual que nuestras conexiones en común. También puedo añadirles una imagen, lo cual personalmente considero algo muy útil.

Claro, LinkedIn no es mi única fuente de información sobre mis prospectos. Sales Cloud también me permite conectarme con Facebook, Twitter, Youtube y Klout. Conectar las redes con mi Sales Cloud me ayuda a obtener una visión más clara (y últimamente con más valor) de mis prospectos.

¿Qué estás esperando para utilizar Linkedin en tu prospección de Ventas?

Esa es la manera en la que utilizo LinkedIn para desarrollar y manejar mi canal de ventas. Sinceramente podría decir que estaría perdido sin esto. Claro, LinkedIn no es una herramienta que hace la venta por ti, utilizarla de manera inteligente te puede dar una ventaja tangible de tus competidores. Te puede ayudar incluso a mejorar tu desempeño en las ventas. A mi personalmente me ha ayudado mucho.

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