Es una mina de oro de información para ventas, es por eso que casi todos los vendedores B2B utilizan LinkedIn para prospectar. En los últimos años LinkedIn ha pavimentado el camino metódicamente, camino que te lleva a generar un sin fin de oportunidades. Su Sales Navigator se ha convertido en indispensable, especialmente para los actuales SDRs. Y como muchos productos de ventas, su precio está a un punto en el que se justifica por sus resultados.
Las cosas no siempre fueron así. Antes de que LinkedIn renovara este navegador en Julio del 2014, la mayoría de los SDRs buscaban formas para no pagar el acceso Premium de LinkedIn. Muchas usuarios con cuentas gratis utilizaban métodos hackers para poder ver información y perfiles sin las limitaciones de LinkedIn.
Hoy en día, los errores que permitían que LinkedIn pudiera hackearse han sido eliminados. Los trucos utilizados como LinkedIn X-Ray Vision en consultas “inurl”, o cómo utilizar el buscador de imágenes de Google con la foto de perfil de un prospecto, ya no funcionan como antes o ya no sirven para nada.
Aun así, existen herramientas que cualquier SDR de prospección outbound que utilize LinkedIn debe de tener a la mano. Tal vez estas herramientas no estén calificadas como “hacks de LinkedIn” en el sentido más estricto, pero son útiles ya que te pueden ayudar a ahorrar tiempo, a dirigirte a mejores prospectos y a agendar más citas.
Prospecta con agilidad utilizando extensiones y plugins
Muchas compañías han construido extensiones que se conectan con LinkedIn, estas extensiones ofrecen más datos y capacidad en un solo lugar. LinkedIn es toda una red, es por eso que te da información de quién está conectado con quién. Solo que LinkedIn no te dice que tan fuerte es esa conexión. ¿Cuántas veces le has preguntado a un amigo o colega cómo conocen a esa conexión de primer nivel y has obtenido un “no conozco a esa persona” como respuesta?
LinkedIn no es la única plataforma a la que te diriges para descubrir y conectarte, así que puedes utilizar Discover.ly para ver si tienes conexiones en otras redes sociales como Facebook, Google+ y Twitter. Con Discover.ly puedes comenzar a construir perfiles de prospección sin tener que salirte de Linkedin.
Conectarse con personas de tu propia compañía para obtener más introducciones puede ser algo muy poderoso, comúnmente la gente no aprovecha esto. LinkedIn Lookup te permite buscar a tus colegas por nombre, experiencia, función de trabajo, título o especialización.
Si estás utilizando Salesforce, pero odias transferir datos desde LinkedIn, Brisk es una herramienta que se volverá indispensable e invaluable para ti. Brisk recolecta toda la información de contacto y te permite la opción de enviarlo a Salesforce con un solo clic.
El poder de los operadores de búsqueda booleanos
La búsqueda booleana utiliza “operadores” y “modificadores” para perfeccionar una relación entre términos. Por ejemplo, en la búsqueda avanzada de LinkedIn, si escribes “ventas o marketing” como título, obtendrás resultados de personas que tienen la palabra ventas o marketing en su título. Saber estos comandos de busqueda booleana te permite buscar con más precisión y de manera más efectiva. Es algo así como una herramienta que te ayuda a descubrir que tu bicicleta tiene más de una velocidad. Una vez que aprendas estos comandos, nunca más realizarás una búsqueda sin ellos.
Estos son algunos de los comandos que te pueden ayudar para empezar:
O: Escribir la palabra O (tiene que estar escrito en mayúsculas) entre dos palabras, te ofrecerá resultados con ambas palabras claves no necesariamente juntas. Por ejemplo, si escribes ventas O marketing tus resultados pueden tener la palabra ventas o la palabra marketing, no necesariamente tendrá que ser un título con ambas palabras en el.
Otros ejemplos de palabras que se pueden utilizar: “director de ventas” O “manager de ventas” O “VP de ventas”
Y: Escribir la palabra Y (en mayúsculas) entre dos palabras te ofrecerá resultados con ambas palabras claves en el título.
Ejemplo: “Facebook” Y “Twitter”
“ ”: Escribir comillas alrededor de una palabra o palabras claves te ofrecerá resultados que tengan exactamente las palabras que estás buscando.
Ejemplo: “consultor de ventas”
NO: Escribir NO (en mayúsculas) o un guión (-) antes de una palabra eliminará los resultados que contengan esa palabra o término.
Ejemplo: Escribir Google NO Analytics ofrecería resultados como Google Project, Google+, Google Fiber, Google Glass, etc. Todas las búsquedas que contengan Google sin la palabra Analytics.
( ): Escribir paréntesis alrededor de una palabra o palabras claves como si fuera una ecuación algebraica hará que las palabras dentro de estos sean mostradas antes que los que no están dentro.
Ejemplo: “manager de ventas” Y (Google O Yahoo)
*: el asterisco funciona como comodín de otra palabra en una frase.
Ejemplo: “VP de *”
Si has descubierto una búsqueda utilizando comandos booleanos y quieres volver a utilizarlos alguna otra vez, podrás guardar este en donde dice “Save Search” en la parte superior derecha en la página de LinkedIn.
Puedes utilizar varios de estos comandos booleanos en una sola búsqueda y así tener resultados más precisos.
Un Truco para InMail
Los mensajes de LinkedIn son una gran manera de conectar con personas en un entorno profesional, el problema es que únicamente se puede enviar mensajes a personas de conexión de primer nivel. InMails te permite conectarte con conexiones que no sean del primer nivel. Cualquier usuario de LinkedIn, sin importar que tenga cuenta gratis, puede comprar InMails para enviar, pero si tienes una cuenta Premium se le otorga una cantidad definida de InMails, la cantidad depende de tu tipo de cuenta.
El truco: LinkedIn te permite enviar 15 InMails (15 es el último número oficial que escuche, pero ya que estamos hablando de LinkedIn, es posible que este número cambie en cualquier momento) a tus contactos de segundo y tercer lugar si están en un mismo grupo, sin importar que tipo de cuenta de LinkedIn tengas.
Los grupos son un excelente lugar para comenzar a prospectar, así que te recomiendo que seas activo en los grupos. Sin embargo, algo que puedes hacer si quieres enviarle un InMail a una conexión de segundo o tercer grado con el cual no tengas un grupo en común, es visitar su perfil y unirte a alguno de los grupos en los que se encuentre. Ahora sí, ya puedes enviar ese InMail.
No te detengas ahí. Uno de los retos más grandes es no saber quien abrió tu mensaje. Existen herramientas como ClearSlide, Attach.io y DocSend que te permiten enlazar cualquier documento y te dejan ver si tu prospecto lo abrió o no. Tendrás información vital, como por ejemplo el saber cuándo se abrió el documento, qué páginas fueron leídas y por cuánto tiempo se observó. Conocer esto te ayudará a tener en claro con qué prospectos debes realizar un seguimiento y con quienes no. Utilizar la extensión de Chrome te permitirá crear y compartir enlaces en un InMail.
No olvides ver los mensajes (InMails) que la gente te manda, pueden incluso venir de parte de tus prospectos. Algunos SDRs comúnmente se mantienen alejados de las ventas inversas, ya sea por creencias éticas o falta de confianza en su habilidad para poder llevar a cabo la venta, inténtalo y a ver si funciona para ti.
La joya escondida en la barra lateral
Debido al uso abrumador de la barra lateral derecha para los anuncios, la gente se ha vuelto “ciega” a ella, simplemente ignoran todas las barras laterales derechas. Sin embargo, existen algunas joyas escondidas en estas barras en LinkedIn. Si has encontrado a alguien en LinkedIn que encaje perfectamente con la descripción de tu cliente ideal, es probable que no hayas sido la primera persona en encontrarlo. Utiliza la barra de “Otros perfiles vistos” que se encuentra en la derecha para encontrar aún más prospectos.
También existe una nueva sección llamada “Personas similares a…” que funciona igual de bien al momento de buscar una vez más en compañías. Adicionalmente, en la aplicación para iPhone de Linkedin, lo puedes utilizar en tu propio perfil para saber quienes son tus competidores.
Destacar con el mensaje de conexión
Todos tienen su propia manera de acercarse para crear sus conexiones de LinkedIn. Algunas personas son súper selectivas, otros por el contrario se esfuerzan en hacer que su red sea más amplia. Cualquiera que sea el acercamiento que utilices, evita enviar el mensaje predeterminado de “Hola, me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn.” El caricaturista Neoyorkino Frank Chimero ha ilustrado humorosa e inteligentemente este punto:
“Hola,me gustaría añadirte a mi red profesional en LinkedIn.”
Consejo: Piensa en algo mejor que puedas decir.
Jill Rowley, una experta en ventas recientemente criticó la falta de esfuerzo de las personas al momento de intentar conectar con ella a través de LinkedIn. Ella explicó que si alguien no se toma el tiempo de escribir un mensaje personal en su solicitud, ignorará esta por completo. Así que no olvides siempre personalizar tu mensaje de conexión en LinkedIn.
Encuentra cosas relevantes para hacer una conexión más personal al momento de enviar la solicitud. Realiza un comentario sobre algo que sepas o felicítalo por sus logros, menciona a conexiones o colegas en común, etc. Existen muchas maneras de construir confianza.
Recuerda, las ventas outbound se tratan de construir una relación, y nada es peor que enviar un mensaje genérico, predeterminado y aburrido. Hazlo personal. ¿Por qué te quieres conectar con esa persona?
Truco para ventas fuera de LinkedIn
Algunos de los trucos se encuentran incluso fuera de LinkedIn. La extensión para chrome de LinkedIn “Rapportive” es una herramienta que te sirve para poder verificar direcciones de email antes de enviar un email en frío. Generalmente es preciso pero puede ser que tome muchos intentos y errores para poder verificar el campo de “para” en un email vacío. Rapportive en combinación con Name2Email hace que esto se trabaje mejor ya que automatiza el proceso.
Paso 1) Descargar las extensiones gmail de Rapportive y Name2Email
Paso 2) Encuentra a un prospecto y escribe su nombre, apellido y compañía en la que trabaja en el campo de “para” en un email, así:
IMAGEN https://www.screencast.com/t/EIvBcuBn4f
Paso 3) Deja que Name2Email cree todas las combinaciones de emails que podrian haber y dirígete a Rapportive para verificarlos.
Aunque LinkedIn no juega muy bien con algunas plataformas, con algunos trucos creativos e ingenio, puedes evitar las barreras con las que te encuentres. Se, por haber observado con cuidado que las personas truquean el sistema, que LinkedIn se encarga de arreglar estos errores. Pero las personas seguro inventaran algún otros trucos, herramientas, tácticas y métodos para obtener la información que desea a través de LinkedIn.
Suerte prospectando …. Me gustaría añadirte a mi red profesional de LinkedIn.
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