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El marketing y las ventas siempre han tenido una relación muy estrecha desde su existencia, es gracias a la integración y uso de ambas disciplinas que es posible crear nuevas técnicas y conceptos que permiten a las empresas alcanzar sorprendentes resultados sin requerir grandes esfuerzos, la estrategia llamada Account Based Marketing (ABM) o Cuenta Basada en Marketing es una de ellas, a continuación te invitamos a conocer todo sobre esta novedosa técnica.

¿Qué es una cuenta basada en marketing?

Account based marketing (ABM) es una estrategia de marketing B2B que busca el compromiso con individuos dentro de un conjunto establecido de compañías objetivo. Este acercamiento le permite a los vendedores personalizar campañas y mensajes de marketing a cuentas específicas que están en la mira, a diferencia del modelo tradicional en el que el acercamiento no es tan específico como para lograr suficiente empatía con nuestra compañía. ABM se utiliza con mayor frecuencia por compañías B2B vendiendo a una base de clientes de nivel empresarial, la ventaja principal de esta estrategia es la eficiencia. Tratar con clientes de mayor valor hace que las compañías obtengan un mayor retorno de inversión. Incluso compañías con gran nivel utilizan AMB para tener como objetivo a sus cuentas de mayor valor.

Beneficios de una cuenta basada en Marketing

Existen varios beneficios que ofrece esta estrategia, algunos de estos son:

• Obtener un mejor ROI de esfuerzos de marketing
• Incrementar el número de relaciones con compañías objetivo
• Incrementar el valor de los mensajes
• Personalizar contenido que puede reducir el ciclo de ventas

Ciclo de ventas de cuenta basada en Marketing

Existen varias etapas importantes, estas son: Descubrimiento/Conocimiento – Esta etapa es en la que los equipos de marketing ponen cuentas como objetivo y crean una lista de las cuentas que valen la pena junto con sus preferencias de comunicación. Consciencia – Es la etapa en la que las cuentas objetivo toman consciencia de la marca a través de actividades de marketing. Campaña – Es la etapa en la que los representantes de ventas trabajan a través de campañas de generación de leads para obtener reuniones con las cuentas objetivo. Ventas – Etapa en la que el contenido se personaliza a las cuentas objetivo. Abogacía – En esta etapa el equipo de marketing trabaja para obtener éxito con el cliente para ganar casos de estudio, testimonios y referencias de cuentas clave para obtener cuentas nuevas en un futuro.