La gestión de ventas eficaz se basa en una variedad de estrategias diferentes, como ser capaz de motivar a sus equipos, establecer objetivos y cuotas, motivar a los representantes y revisar los datos y el rendimiento.
Si bien todas estas estrategias pueden llevarlo a tener éxito, también hay marcos a seguir, como la gestión ágil de ventas, que complementarán su proceso.
En esta publicación, aprenda sobre ventas ágiles, cómo hacer crecer un equipo de ventas ágil exitoso y los procesos clave a seguir.
Las ventas ágiles toman estrategias de gestión de proyectos del mundo de TI, como sprints, reuniones diarias e iteraciones constantes, y las aplican a las ventas para ayudar a los equipos a ser más flexibles y cumplir con los clientes de manera efectiva en sus etapas del viaje del cliente.
Hay tres cambios en el mundo de las ventas que deberían hacer que te sientes y prestes atención.
Primero, los millennials están formando partes cada vez más grandes de su equipo de ventas. En este momento, probablemente sean SDR y AE, con algunos ambiciosos que ocupan puestos de gestión o incluso de director. Pero en ocho años, los millennials pueden ocupar la mitad de sus puestos de liderazgo. en 15? Probablemente los retengan a todos.
Eso significa que no puedes seguir usando las mismas técnicas y tácticas. Estos profesionales han crecido con un acceso constante a la información. Como resultado, son independientes, aprenden rápido, disfrutan de la colaboración, son increíblemente expertos en tecnología y se aburren haciendo las mismas cosas una y otra vez. Las ventas ágiles lo ayudan a adaptar su organización de ventas para que se adapte a estas características.
En segundo lugar, sus clientes son diferentes. Pocas personas tienen la paciencia o el deseo de verse obligadas a pasar por un proceso de venta rígido. Ahora pueden aprender por sí mismos, y perderán rápidamente el interés si sus representantes les hacen responder una larga lista de preguntas sobre cosas que podrían haber aprendido en línea o que no agregan ningún valor al proceso de investigación.
Si desea que sus vendedores brinden experiencias únicas, consultivas y de alto valor a todos y cada uno de los compradores con los que interactúan, la metodología de ventas ágil hace que sea mucho más fácil para los representantes responder en tiempo real y satisfacer las necesidades de los clientes.
Finalmente, tenemos una cantidad de datos sin precedentes. Puede aprender todo, desde la tasa de conversión promedio de llamada a demostración de su representante de menor rendimiento hasta la cantidad promedio de acuerdos cerrados el último día del mes con unos pocos clics. ¿El lado oscuro de todos estos datos? Si no estás enfocado e intencional, te perderás en él. Las ventas ágiles implican revisar y reaccionar constantemente a los datos, lo que las convierte en una solución ideal.
Anteriormente dimos un breve resumen, pero profundicemos más en cómo funcionan las ventas ágiles.
Al usar este marco, el trabajo se organiza en «sprints». Un sprint suele durar de una a dos semanas y tiene un objetivo específico.
Cada sprint comienza con una reunión de planificación de dos a cuatro horas para decidir el objetivo del sprint (que debe resumirse en una oración) y dividir ese objetivo en tareas o hitos discretos. Este último debería dar como resultado una lista de proyectos, conocida como Sprint Backlog.
Cada mañana, el equipo se reúne para un stand-up. Esta reunión está destinada a ser rápida; de hecho, la mayoría de las empresas hacen que todos se pongan de pie durante la duración, de ahí el nombre. Los miembros del equipo dan la vuelta y explican:
Esto ayuda a todos a permanecer en la misma página y proporciona responsabilidad.
La implementación de una metodología de ventas ágil se centra en siete procesos esenciales: sprints, standups diarios, objetivos a corto plazo, una estrategia flexible, aprovechamiento de un CRM, datos y revisión. Analicemos cada uno a continuación.
Divide el trabajo en sprints de una o dos semanas como máximo. Con estos sprints, puede tener reuniones iniciales en las que informe a los vendedores sobre el objetivo del sprint y qué tareas deberán realizarse para lograr ese objetivo.
Los standups son útiles para cualquier grupo que trabaje en colaboración:
equipos ABM
Equipos tigre apuntando a una lista de prospectos
Equipos BDR-AE
La idea es sencilla. Tenga una reunión de actualización de estado rápida (5-15 minutos) al comienzo de la jornada laboral. Cada persona debe compartir lo que hizo el día anterior, explicar en qué trabajará ese día y pedir ayuda u orientación si es necesario.
Los standups definitivamente aumentan la alineación y la responsabilidad (además, hacen que su equipo se sienta más como un equipo).
Los objetivos de ventas a menudo pueden parecer abrumadores e imposibles de lograr. Por ejemplo, tal vez quiera ir al President’s Club este año, pero eso significaría un desempeño un 30 % mejor que el año pasado, lo cual no cree que pueda lograr sin importar cuánto trabaje.
O es gerente de ventas y desea duplicar el valor promedio del contrato de su equipo, pero eso parece una hazaña monumental.
Para que estos objetivos se sientan a su alcance, tome prestado el concepto de «sprint» de Agile. En lugar de mirar el objetivo final, divídalo en objetivos secundarios. Estos objetivos deben ser a corto plazo (piense mensualmente, semanalmente o incluso diariamente).
Por ejemplo, digamos que para hacer P Club necesitas alcanzar el 120% de tu cuota anual. Eso se traduce en $84,000.
En otras palabras, necesitas vender $7,000 cada mes. Pero sabes que algunos meses son mejores: el primer trimestre tiende a ser enorme, mientras que junio, julio y agosto son lentos. Con eso en mente, crea este horario:
(Si haces los cálculos, esto resulta en $84,500. ¡Siempre es bueno tener un colchón!)
Ahora que ha dividido su objetivo principal en objetivos mensuales, calificar para P Club parece mucho más factible.
Gerentes de ventas, utilicen este marco para guiar el proceso de establecimiento de objetivos de sus representantes. Primero, descubra su objetivo de «pastel en el cielo». ¿Qué quieren lograr este año? Luego, trabaje con ellos para crear una línea de tiempo con hitos.
La flexibilidad y la iteración son la base de las ventas ágiles. Eso significa reaccionar en tiempo real a nuevos datos e información y adaptarse según sea necesario.
Veamos dos ejemplos de cómo podría iterar o pivotar. Primero, imagina que eres el director del segmento SMB de tu empresa. En las últimas semanas, sus representantes han perdido diez acuerdos con un nuevo competidor de menor costo.
Opción 1: Deja que esto se desarrolle. Usted sabe que el producto de la competencia es inferior, por lo que con el tiempo, los clientes se darán cuenta de que el precio más bajo no vale la pena y cambiarán a usted.
Opción 2: Cree una tarjeta de batalla que ayude a los vendedores a posicionar su producto como la opción más confiable y de mayor calidad, analice las objeciones y respuestas comunes de los clientes y describa los testimonios de los clientes que lo han elegido a usted en lugar de a la competencia.
La primera opción, esencialmente, mantener el rumbo, no es ágil. La segunda opción es ágil por excelencia: ser rápido para responder y adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes.
También puedes usar esta mentalidad para reaccionar a:
Y más. Básicamente, debe analizar constantemente lo que sucede en su mundo y descubrir cómo cambiar su proceso, objetivos o estrategia para mantenerse al día.
Sin un sistema de verdad, es extremadamente difícil responsabilizar a los vendedores. (Lo mismo ocurre si eres un representante: ¿Cómo puedes analizar tu progreso si no lo estás siguiendo?)
Eso hace que su CRM sea un componente esencial de las ventas ágiles. En muchas empresas, la regla es «Si no está en el CRM, no sucedió».
Hay algunas maneras de hacer cumplir esto:
Por supuesto, hacer que sus vendedores registren todo será mucho más fácil si sus herramientas de ventas y marketing están sincronizadas con su CRM.
El énfasis de las ventas ágiles en los datos encaja perfectamente con la gestión de ventas moderna. Tanto si es un representante, un gerente o un ejecutivo, los datos le indican si su estrategia está funcionando y qué tan bien.
Diferentes métricas importan para diferentes situaciones y objetivos. Tal vez revise su último trimestre y se dé cuenta de que hay una gran diferencia entre su calificación y las llamadas de descubrimiento. Después de escuchar algunas grabaciones de llamadas con su gerente, identifica dos problemas:
Sus métricas clave para el próximo mes deben ser:
Tenga en cuenta que se está enfocando en estas métricas dentro de un período de tiempo corto (esencialmente, un sprint). Puede administrar fácilmente estas métricas específicas y evaluar su progreso al final del mes.
Un gerente de ventas, por otro lado, podría estar enfocándose en estas métricas:
Velocidad promedio de negociación o duración típica del ciclo de ventas
Tamaño promedio de la transacción
Consecución media de la cuota
Si tiene un objetivo específico para el mes, como hacer que sus vendedores hagan un seguimiento más rápido, también se centrará en el tiempo promedio de respuesta de los clientes potenciales.
El resultado final es: primero establezca sus objetivos a corto plazo, luego trabaje hacia atrás para determinar las mejores métricas para medir el progreso.
Después de completar cada sprint, organice una reunión de revisión para repasar los resultados del sprint, los objetivos alcanzados y lo que no se pudo lograr.
Como gerente de ventas, puede dirigir la mayor parte de la reunión, pero también puede considerar tener equipos o personas específicas presentes en el progreso. Esto puede ayudar a los representantes a asumir la responsabilidad de su proceso y reforzar los sentimientos de colaboración y trabajo en equipo.
La construcción de un equipo de ventas ágil exitoso depende de cuatro factores críticos: responsabilidad, adaptabilidad y colaboración, transparencia.
Los equipos de ventas ágiles necesitan practicar la rendición de cuentas. Como hay hitos específicos que cumplir durante sprints específicos, todas las partes involucradas deben ser dueñas de sus acciones para ayudar al equipo a alcanzar sus objetivos. Los vendedores deben hacerse cargo de sus prácticas, tanto de los resultados positivos como de los que necesitan mejorar, y ser francos al respecto y poder pedir ayuda cuando sea necesario.
Las prácticas ágiles siempre pueden cambiar, por lo que los equipos deben ser adaptables y manejar los cambios cuando surjan. Por lo tanto, si bien debe tener un marco de referencia que siga, el marco debe tener espacio para la flexibilidad, como trabajar con clientes que están más informados que otros o cambiar una estrategia como resultado de los datos.
Dado que los procesos de ventas ágiles exitosos requieren que los equipos puedan trabajar juntos, la colaboración es clave. Las personas deben saber quién está en su equipo, cuáles son sus deberes laborales y cómo contribuyen sus deberes laborales al éxito de otros equipos. Deben poder acercarse a otros miembros del equipo para hacer preguntas. Los departamentos también deben estar alineados para lograr los mismos objetivos.
Los stand-ups son increíblemente valiosos para establecer la colaboración entre sus equipos.
La transparencia es similar a la responsabilidad, ya que los representantes y todos los miembros del equipo comprenden el progreso hacia el cumplimiento de los objetivos a lo largo de todo el sprint. Como resultado, no se sorprenden por las cuotas que no se alcanzan al final de sus sprints porque la información está disponible para ellos durante todo el proceso. Esencialmente, la transparencia está directamente relacionada con que los equipos tengan un contexto de lo que está sucediendo en el proceso de ventas en todo momento.
Las ventas ágiles son una evolución natural para los equipos de ventas. Le ayuda a aprovechar sus datos, los miembros del equipo y la motivación para obtener los mejores resultados posibles.
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