HG Wells no fue el único que trató de doblar el tiempo para un propósito mayor, los vendedores lo hacen todos los días. A diferencia de otros esfuerzos profesionales, digamos los deportes, los representantes de ventas B2B no solo tienen que ganar, sino que cada año tienen que ganar por más.

Así es, su cuota sube, la cantidad de cuentas que hacen malabares crece, pero los minutos en el reloj se mantienen fijos. Por lo tanto, los mejores vendedores son aquellos que saben exprimir más cada minuto, hora, día y año.

El viaje en el tiempo no se limita a las películas, existe en la vida real, abundan las estrategias de gestión del tiempo. Y aunque el tiempo es clave para mejorar la productividad, los vendedores deben crear más que una estrategia de gestión del tiempo. Los vendedores necesitan desarrollar estrategias de viaje en el tiempo para el éxito de las ventas B2B. Se trata de gestionar eventos simultáneos que se desarrollan al mismo tiempo, algo así como viajar en el tiempo.

Línea de tiempo múltiple

Administrar un territorio no es fácil, vender para evolucionar y desarrollar cuentas existentes, especialmente cuando su recurso clave no es renovable. Si bien puede reavivar una cuenta o un cliente potencial inactivo, nunca puede recuperar el tiempo, de ahí el enfoque en la «administración» del tiempo.

Pero realmente no puedes administrar el tiempo, debes trabajar para maximizarlo. Algo que se vuelve cada vez más fácil a medida que la tecnología continúa mejorando la productividad de las ventas. Por eso enfoco a los clientes a buscar herramientas que les permitan progresar con múltiples oportunidades, al mismo tiempo.

Tenemos todos los casos en los que, incluso con un prospecto dispuesto, concretar la cita fue difícil y llevó mucho tiempo. La coordinación con muchos calendarios lleva a un montón de «déjame revisar» o lo averiguaré y te responderé». Para cuando todo esté dicho y hecho, habrá invertido tiempo y nervios para asegurar una reunión que todos querían. Imagínese si fuera una perspectiva fría.

Pero la herramienta adecuada elimina el estrés, mantiene el impulso y asegura citas con varias personas al mismo tiempo. Sin ir y venir, sin regateos, solo un aumento en la productividad y la tubería.

El tiempo llega Gestionado

Si bien el tiempo es crítico, aquí por un segundo, se ha ido para siempre y no es reversible. A menudo, la diferencia entre los mejores y el resto es cómo “invierten” su tiempo. El tiempo es la moneda de las ventas. La forma en que invierta, gaste, conserve o desperdicie el tiempo dictará sus resultados.

Una de las formas más rápidas de desperdiciar el tiempo es prestar demasiada atención a la gestión del tiempo. ¿Por qué? El tiempo viene administrado, 24 horas al día, 7 días a la semana, 52 semanas al año; está gestionado. ¿Qué crees que puedes agregar a algo con lo que todos en el planeta ya están de acuerdo?

Todo se reduce a cómo utilizamos el tiempo, en qué elegimos enfocarnos y en qué ‘gastarlo’. Es como invertir, elige la acción correcta y pagará dividendos, elige mal y el dinero se va para siempre. Cuando se trata de tiempo, debe pensar en asignar y «administrar» la actividad a la que asignó tiempo.

Por lo tanto, debe asignar su tiempo a actividades que lo ameritan y delegar las que no. Y ese es el problema, el hecho de que no tengo tiempo, la tarea por completar; ¿A qué te dedicas? Un estudio de hace unos años mostró que, en promedio, había entre 100 y 150 tareas sin completar en el CRM de los representantes. El desafío no es que los representantes no quieran hacerlos; simplemente no tienen tiempo.