La estructura ideal es la que es positiva. En la cual, cada representante de ventas aporte por lo menos 5 veces la remuneración total que gana.
Si el representante de ventas promedio produce 5 veces la compensación que se lleva a casa, entonces:
* Una empresa Saas debe ser capaz de tener un flujo de caja positivo, al menos por unos pocos millones en ARR.
* Debes ser capaz de contratar a todos los representantes que encuentre.
* Las ventas no serán un foco de estrés desde una perspectiva del efectivo.
* Los costos de marketing pueden ser administrados.
* Los Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR), la especialización y la gestión contable pueden ser financiadas.
* Y todo «funciona».
Las empresas SaaS orientadas a las ventas que son muy eficientes con respecto al capital, terminan alcanzando 5 o más veces su cuota promedio.
En donde gastas una tonelada de dinero en efectivo, es «comprando» ventas. Empujando a los representantes de ventas en segmentos en los que no tienes suficiente demanda o clientes potenciales. Dándole a los representantes muy pocas oportunidades. Una competencia brutal directa en áreas en las que no podrías competir de otra manera.
Comprar ventas no es malo, al contrario, funciona. Si puedes recaudar mucho capital, esa es una estrategia para ganarle y aplastar a la competencia.
Pero hagas lo que hagas, tienes que estar seguro de conocer el juego que estás jugando.
Las ventas no necesitan costarte dinero. Puede ser, por lo menos, más vida para tu compañía, debiera ser el centro de las ganancias.
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