estrategias de ventas
Seguramente, en más de una ocasión has escuchado que tener objetivos claros es la base de todo proyecto exitoso. La realidad es que esto solo te da un punto fijo al cual dirigirte, pero el camino puede resultar complicado. Sin embargo, tenemos la respuesta, esa solución que te ayudará a llegar a la meta: ¡Estrategias de ventas!
Los gerentes y profesionales de las ventas saben que es importante tener una estrategia en cada uno de sus proyectos. Solamente de esta forma lograrán ser exitosos.
A lo largo de los años se han creado cientos de estrategias de ventas para alcanzar tus objetivos, aunque muchas son obsoletas y otras son para situaciones específicas.
Perderse entre este mar de opciones es algo muy fácil. Es por eso que recopilamos las mejores estrategias, utilizadas por los profesionales de las ventas, para que leas todo lo que debes saber al construir un equipo ganador que se mantenga motivado y dispuesto a dominar la industria.
No importar lo que tus clientes pidan, en ocasiones debes mostrarles que no estás de acuerdo o que su solicitud es imposible. Cuando domines esto, tus objetivos de ventas estarán a salvo.
El viejo dicho de “El cliente siempre tiene la razón” no siempre es verdad, de hecho, el cliente en muchas ocasiones está mal o miente, pero eso no significa que debas llamarlos mentirosos. Si lo haces, solo dificultarás cerrar el trato.
“La creación de MID (Miedo, Incertidumbre y Duda) en la mente de tus clientes puede ser una gran estrategia de ventas a seguir, ya que hará que se tomen en serio tus propuestas y tu negocio.
Aquí te va un pequeño truco: menciona, una sola vez, a tu cliente que la competencia también está en proceso de llegar a un acuerdo. Se natural, no le presumas, eso solo lo enojará y el plan no funcionará.
Creo que esta es una de las estrategias de ventas que todos deberíamos ejecutar, pero no lo hacemos.
¿Cómo puedes cerrar un trato con diferentes empresas, haciendo llamadas al azar y utilizando el mismo guión? Los que toman las decisiones están ahí, con cientos de pendientes, haciendo un espacio de su super apretada agenda para contestarte el teléfono y tú no puedes ir a venderles algo de forma barata.
Si quieres tener éxito y conseguir ese cierre, investiga antes de llamar, personaliza tu mensaje y capta la atención del cliente. Solo de esta manera lo lograrás.
Sin duda, esta es es uno de los más valiosos. Ningún vendedor debería dejarlo pasar por alto.
No todos los clientes saben que tienen un problema, así que tu misión es hacer que entiendan que hay algo por corregir. Luego, los convencerás de que tú tienes la solución.
Puedes tener el mejor producto del mundo y darlo a conocer con una presentación increíble, pero no sirve de nada si no te comprometes con el cliente y consigues que crea en tu propuesta.
Te lo hemos dicho antes, en ocasiones los clientes no saben qué es lo que quieren. Es por eso que tú tienes que llevarlos por el camino. Las mejores estrategias de ventas se basan en preguntarles que buscan, descubrir sus necesidades y dirigirlos a tu producto.
Un gran vendedor debe ser capaz de dar a conocer su propuesta en menos de cinco minutos y en un lenguaje comercial que atraiga y haga entender a los clientes cuál es el motor que impulsa tu negocio.
Es importante que seas capaz de mostrar cuáles son tus estrategias de ventas clave y cómo estás trazando una solución. Tienes que salir y provocar el interés del cliente antes de que alguien más lo haga por ti.
La frase: “Hasta de los momentos malos obtenemos algo bueno”, sin duda, aplica para las ventas.
Permite que los clientes reconozcan las fortalezas entre sus debilidades. Por ejemplo, es posible que no conozcan tu empresa, lo cual es una debilidad, pero tampoco tienen una percepción negativa de ella, lo que es una fortaleza que, en efecto, puedes aprovechar.
Una de tus principales estrategias de ventas debe girar en torno a cumplir el objetivo de la reunión. Es posible que este no sea cerrar el trato, pero sí tener una reunión más de seguimiento, hablar de los términos de compra, etc.
Para todo lo anterior necesitas un segundo plan. Sin duda, debes tener preparada una alternativa en caso de que el cliente rechace tu estrategia principal.
Tu plan B debe ser una guía que lleve al cliente a pensar que es él quien hizo la elección y decidió por cuenta propia. Sin embargo, fuiste tú quien lo llevó por ese camino. ¿Muy astuto, no?
No importa qué vendes, todas las empresas tienen que enfrentar a cada tipo de comprador que se encuentra en el mercado.
De acuerdo con los expertos en neuroeconomía, casi una cuarta parte de estos compradores serán gastadores conservadores. Eso quiere decir, que la mayoría de tus esfuerzos y estrategias deben dirigirse a este tipo de clientes, pero no puedes dejar olvidados a los otros.
Para conseguir que el cliente te escuche, debes entender los siguiente: TODO SE TRATA SOBRE ÉL Y SU NECESIDAD.
Por ejemplo, Imagina que encuentras a una ejecutivo, que considera un tema muy importante el crecimiento de su negocio, yo le diría: «Tengo una idea sobre cómo puede hacer crecer tu negocio».
Entonces, si quieres ganarte su atención, debes utilizar una frase convincente que cualquier persona que quiera arreglar un problema necesita.
¿Sabes cuál es el factor que te va a diferenciar al posicionarse con los clientes? Tú.
Tus productos y servicios no son tu marca, también lo es tu cultura empresarial, la cual superará a tus competidores, si la mantienes alineada a tus objetivos.
Si tus empleados comparten los valores de la empresa con los clientes, lograrán conectarse con ellos y comenzar una relación por muchos años.
Uno de tus objetivos al hacer estrategias de ventas es crear una razón por la que el cliente deba escucharte y decir algo tan convincente que lo impulse a querer reunirse contigo.
Tienes solo un momento de verdad en esta reunión, donde entregas todo y convences al comprador de que tú tienes la solución a su problema. La clave de esto, es mostrarles de forma astuta el valor de tu producto.
Esto va mucho más allá de una simple demostración. Se trata de hablarle de historias de clientes, el crecimiento de tu organización y demostrarle cómo tu producto está cambiando y la forma en la que él podría aprovecharlo.
Se coherente, personaliza tu historia, enfócate en asegurarte de que estos momentos de verdad cuente. Solo de esta manera lograrás cerrar el negocio.
¿Necesitas un guión para ser tú mismo? Los guiones de ventas son una forma de vida para los vendedores, ¿no?
No importa lo bien que escribas el tuyo o que tan seguro estás de tu tono de voz. ¡Salte del guión!
A menudo, al escribir sobre lo que debes hablar y perder el hilo de la conversación, no puedes recuperarte y retomarla, pero cuando eres tú mismo, no hay nada que recordar. Sólo tienes que seguir tu instinto.
Los mejores vendedores cuentan historias porque involucran a los clientes y ponen el mensaje de ventas en un contexto que capta su atención.
Cuando cuentas historias que apuntan a la emoción de tus prospectos, les facilitas la tarea de recordarte y recomendarte
El comienzo de la conversación debe centrarse en dramatizar las necesidades de los lectores. Involucra drama y tensión para mantenerlos interesados en la solución. Posteriormente, utiliza un tono tranquilo para revelarles que tu producto es el resultado.
Uno de los problemas más grandes que he notado en otros vendedores es que cuando venden a través de una llamada telefónica, no saben cómo estructurarla. Si no tienes un plan correcto, será muy difícil cerrar el trato.
Cada llamada de venta, desde una llamada fría hasta una llamada de cierre, debe seguir una estructura que hayas planeado con anticipación. Esto no quiere decir que tengas que amarrate a ella y no puedas desviarte de vez en cuando.
No importa a qué te dediques, si no priorizas, será difícil ser eficiente y productivo.
Motiva a tus empleados a tomarse un tiempo, durante cada día para evaluar y elegir cinco prioridades para el día siguiente. De esta forma podrán comenzar su día con bastante claridad y no desperdiciarán esfuerzo y energía en tareas que no tienen tanta importancia.
Me gusta iniciar el proceso de estrategias de ventas estableciendo metas. Cuando lo hago, miro hacia atrás, desde el año anterior. Compruebo a mi fuerza laboral, el rendimiento de las áreas, el aumento de las ventas, de dónde vino cada peso, los cambios que implementé, los canales de comunicación. Absolutamente todo lo que se encuentre relacionado con el crecimiento de la empresa.
Una vez que tengo toda esta información, puedo proyectar los avances que tendrán el próximo año y predecir con mucha exactitud qué le espera a la compañía.
Una persona con metas saber a dónde dirigirse. Es posible que tú no lo sepas y mi propósito es mostrarte las mejores estrategias de ventas, no guiarte en el descubrimiento de tu propósito de vida.
Sin embargo, puedo decirte que estar en la búsqueda de tu destino o resolver tu propósito de vida, no te ayudará a lograr el éxito en las ventas. Lo que necesitas es establecer un objetivo personal, puede ser muy simple. Tan solo pregúntate. ¿Lograr esto es lo que más deseo? Si la respuesta es sí, has encontrado la mejor forma de empezar.
Las metas fáciles, se resuelven rápido y al final terminarás por cansarte de establecerlas. Nunca apagues tus ganas de hacerlo mejor, debes tenerlo siempre en mente.
Un vendedor exitoso establece metas cargadas de desafíos que lo impulsen a hacer algo extraordinario.
Una meta desafiante debe presentar un reto alcanzable, de otra forma te desalentarás. Además, debe estar alineada a tus deseos personales y profesionales, así serán mucho más fácil de lograr. Por último, debe reflejar las prioridades de tu empresa. De esta forma serán beneficiados tú y tus empleados.
Es muy fácil que nos dejemos llevar por nuestro corazón cuando hablamos de algo que nos apasiona. Por ello, es importante establecer una lista de objetivos que quieres alcanzar.
Es muy fácil distraerse de la meta. Por lo que esta estrategia de ventas te ayudará a perseguir los objetivos que te ayudarán a lograrla.
Cuando analices tus ingresos pasados, debes tener en cuenta factores como la fuente de las ventas anteriores, de dónde proviene la mayoría de las ganancias, quiénes fueron tus mejores clientes, cuál es el canal donde consigues los mejores leads y por qué perdiste oportunidades que debiste haber ganado.
Ahora, al responder estas preguntas, comienza a pensar en las mejoras de cada una de ellas y establécelas para este nuevo año.
Sabemos que definir tus estrategias de ventas puede ser difícil, ya que cada vendedor tiene características únicas. Sin embargo, existen sistemas, procesos y técnicas que pueden ser un excelente punto de partida para desarrollar un estilo que se alinee a los objetivo de tu empresa.
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