Por más que los vendedores quisieran lo contrario, la decisión de compra casi nunca sucede cuando uno está en una junta con el prospecto.
Esto normalmente ocurre tras la reunión, cuando el cliente se encuentra reflexionando la información que le diste y probablemente, comparándote con la competencia.
Siempre me pregunto ¿cómo es que los profesionales en ventas logran asegurarse que su mensaje fue presentado de una manera clara para influenciar en este momento tan importante? ¿En realidad ayudan las cadenas de correo con informes y propaganda anexada a posicionarse como la mejor opción?
Para lograr responder estas preguntas creo que necesitamos explicar lo que sucede en el proceso de ventas en el mundo de los negocios B2B:
La decisión de compra normalmente se toma en comité. Sin embargo, la mayoría de las veces, el vendedor solo hace contacto con una fracción muy pequeña del equipo. Por lo que tu objetivo es ganar su confianza, respaldarlos con la información que necesiten y facilitar el proceso de evaluación de tu producto o servicio.
Las estadísticas de la influencia que tiene el acceso a la información desde dispositivos móviles al proceso de ventas varía.
La mayoría de los clientes utilizan sus dispositivos móviles para evaluar sus nuevos productos o servicios. El crecimiento de estas herramientas va en aumento y sin duda, los consumidores los utilizarán para acceder a tus productos.
Normalmente, cuando estás en una reunión o junta mides las reacciones de tus prospectos con base en los gestos y comentarios. Estas señales te dan a saber en qué temas debes profundizar y cuales no tienen importancia para lograr potencializar el impacto de tu propuesta.
En el modelo de ventas 2.0 las señales de compra se convierten en acciones digitales, como por ejemplo, el tiempo que dedican a leer tus documentos y mensajes, las partes de tu presentación que descarga el prospecto o el tráfico y la cantidad de veces que comparten tus correos. Las señales están ahí, solo debes de tener las herramientas adecuadas.
Ahora sabiendo que tu prospecto debe de presentar la información que envíes a un comité, que tu información va ser accesada por medio de dispositivos móviles y que existen señales de compra en el proceso de ventas 2.0, si estás dispuesto a obtenerlas, insisto con la pregunta:
¿Una cadena de mensajes llenos de documentos anexados, puntos de enfoque y links es la mejor manera para posicionarse al momento de la decisión de compra?
A mi punto de vista no, definitivamente no. Creo que a los vendedores les urge encontrar una alternativa que:
Existen cientos de herramientas que te pueden ayudar a generar prospectos, manejar contactos, hacer reuniones y conferencias digitales. Cada una de ellas es crítica y te apoya en tu proceso de ventas 2.0, no obstante aún no existe una herramienta que te ayude en el momento crítico, cuando el comprador está tomando su decisión de compra.
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