Imagínate este escenario: es mitad de mes y haz estado prospectando como loco, pero apenas y haz podido lograr una parte de tu objetivo del mes. Crees que estás haciendo todas las cosas de manera correcta, tal y como debe ser: haz enviado mails, realizado seguimientos con llamadas telefónicas, dejado mensajes de voz y has utilizado bien las redes sociales…. Y es por eso que te preguntas ¿Y luego? ¿Por qué?
Si eres un Sales Development Representative (SDR) o un ejecutivo de cuenta que prospecta, es probable que hayas caído en uno de los errores comunes de prospección. No te preocupes, todavía te puedes recuperar. Después de todo, trabajamos en ventas.
Los siguientes son errores comunes que se deben evitar cuando se realiza prospección outbound:
Regresemos al escenario en el cual no has obtenido el porcentaje de cuota que esperabas a mitad de mes. Sea lo que sea que hagas, no agendes una reunión arbitraria con cualquier lead si estos no están calificados.
La prospección outbound es lo suficientemente difícil. Si crees que establecer una cita con cualquier lead va a resolver tus problemas, estás completamente equivocado. Claro, las actividades aumentarán, pero esos leads no calificados no crecerán tu canal de ventas de manera adecuada y tampoco harán que cierres negocios en el futuro.
Solución: En vez de establecer juntas con cualquier lead solo para alcanzar tu cuota meta, tómate el tiempo en agendar a leads calificados. Suena obvio, pero no te podemos decir lo importante que es (además de que te ahorrará tiempo) el hecho de solo trabajar con leads calificados. El departamento de ventas puede trabajar con el departamento de marketing para asegurar que los leads estén bien calificados y bien definidos para así poder trabajar correctamente con ellos.
Si bien sabemos que no te gustaría tener que acercarte al CEO para pedirle ayuda, tampoco querrías perder tiempo valioso enfocándote en la persona incorrecta solo porque no priorizas bien tus investigaciones. En un mundo ideal, todos podríamos saber en segundos quien es la persona encargada de tomar las últimas decisiones de compra.. Desafortunadamente, ese no es el mundo en el que vivimos.
Comúnmente, comenzamos acercándonos con empleados que no están involucrados en la toma de decisiones y tenemos que tener conversaciones largas con ellos, solo para después darnos cuenta que no son las persona correctas. Y después de esto, tenemos que jugar a “etiquetar mails” para saber quien es el contacto correcto.
Solución: Tomate unos minutos extras y realiza una investigación intensiva sobre la compañía completa que tienes como prospecto y así, determina quién es la persona correcta a la que te debes acercar. Entre más investigues y más personalices los emails que envíes tu conversación con el prospecto será mejor y tendrás más oportunidades de agendar una cita con la persona correcta.
Dependiendo de la naturaleza de tu producto, te darás cuenta que algunos métodos funcionan mejor que otros. Si has caído en el error #2 de no priorizar tus investigaciones, es probable que no estés utilizando el método de comunicación correcto.
Solución: en la era de “Social Selling” algunos prospectos prefieren sociabilizar primero antes de pedirles su dirección de email, y está bien. Ya que fallar en elegir el método correcto de comunicación puede ser perjudicial para tu canal de ventas, recuerda que la buena comunicación es fundamental cuando se trata de ventas.
Ponte en los zapatos de tus prospectos, imagínate cuando reciben un email de un completo extraño. No hay personalización, no hay investigación y no hay interés, solo una propuesta de venta. ¿Cómo reaccionarías a este email? ¿Responderías? Probablemente no.
Varios estudios muestran que toma ocho intentos para lograr comprometer a un prospecto. Varios SDRs se rinden después de dos. En las ventas se necesita persistencia y seguimiento para obtener un resultado. Claro, tienes a demasiados prospectos en tu lista de cuentas que debes atacar, pero eso no significa que tienes que dejar ir a otros prospectos.
Solución: No olvides realizar un seguimiento. Para asegurarte de esto, realiza una campaña de divulgación para cada prospecto de tu lista.
La gente no quiere que solo se le venda. En lugar de esto, las personas hoy en día quieren recibir mensajes altamente personalizados que incluyan soluciones para los puntos críticos que su negocio tiene. En prospección outbound muchas veces nos enfocamos en el proceso y nos olvidamos de la finalidad que tiene el prospectar.
Sí, prospectar se trata de conectar con prospectos y crear canales de ventas. Pero, en su raíz, es importante siempre ofrecer un valor.
Solución: Antes de enviar un email a un prospecto pregúntate “¿Le estoy ofreciendo un valor a mi prospecto?” (¿Agregaste una solución para un punto crítico de la empresa? ¿Enviaste algo sin valor?) Si no estás ofreciendo un valor, aún no aprietes el botón de enviar.
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De todos los errores, que están muy bien, yo destacaría por encima de todos el primero de ellos: agendar con prospectos no cualificados apropiadamente. Muchas veces el vendedor cae víctima de la presión que le ponen sus supervisores para que esté en la calle "visitando clientes" y termina visitando a cualquiera que le llene un espacio de tiempo, sin darse cuenta que termina siendo una pérdida de tiempo, de energía y una fuente de frustración para él mismo.
La prospección correcta está a la cabeza de cualquier proceso de ventas eficiente y efectivo.