como entrenar a vendedores
Aprende cómo entrenar a vendedores nuevos, comparte con tu equipo comercial recién ingresado todos los conocimientos que has adquirido en tu experiencia en la industria. Si no sabes cómo hacerlo, llegaste al lugar indicado, tengo los mejores tips que te motivarán a capacitar a tu personal recién ingresado.
En muchas ocasiones, cuando contratamos personas que formarán nuestro equipo comercial, llegan entusiasmados, con ganas de comerse al mundo y con el pensamiento de que pueden vender hasta una roca. Sin embargo, también son propensos a pensar que saben más de lo que realmente saben.
Aquí tienes todo un desafío, no se trata de bajarle los humos a las personas o desmotivarlos. Esto se trata realmente de ayudarlos a desarrollarse, hasta un punto en el que justifiquen su confianza.
Bueno, no esperemos más que el tiempo es oro y si, como a cualquier vendedor, me gusta mucho hablar y escribir, pero con un propósito. Así que, ahora te enseñaré cómo entrenar a vendedores nuevos.
Tengo para ti 5 claves que te servirán como una guía para aprender cómo entrenar a vendedores nuevos:
Es sumamente importante dejar muy claras tus expectativas sobre los hábitos de trabajo diarios desde el principio.
Cubre temas como los tiempos de respuesta esperados para realizar llamadas o enviar correos electrónicos, con qué frecuencia actualizar su CRM, cómo realizar un seguimiento del tiempo / gastos, cómo establecer prioridades y administrar su tiempo.
Recuerda, somos vendedores y aunque nuestro trabajo es casi casi leer la mente del cliente, no siempre leemos la mente de nuestros gerentes. Así que se claro, tus empleados lo agradecerán.
Otra clave con la que aprenderás cómo entrenar a vendedores nuevos consiste en desarrollar una serie de escenarios que cubran las situaciones más comunes que enfrentan tus representantes de ventas y ejecutarlas.
La mayoría de las veces, tú o quizás uno de tus otros vendedores con más experiencia desempeñará el papel de cliente, pero cambia los roles de vez en cuando para que el representante haga de cliente.
Esto te ayudará a ver mejor una situación a través de los ojos del cliente, que es una habilidad clave para conectarse mejor con los leads.
Aprender cómo entrenar a vendedores nuevos puede parecer un trabajo fácil, le das unas clasesitas sobre cómo decirle buenas tardes me llamo Juan al lead y listo, que ellos se arreglen solos. ¡NO! Este proceso no es solamente sobre la presentación debe cubrir todo el proceso de ventas, desde el hola, hasta el cómo te has sentido usando nuestro producto o servicio.
Asegúrate de monitorear los resultados durante todo el proceso, no solo cuando piensen que un trato se acerca a su fin. ¡No querrás saber que se han perdido puntos clave el día antes de enviar una propuesta al cliente!
Los representantes novatos suelen cometer ciertos errores, como centrarse más en las ofertas que en las necesidades y requisitos del cliente, ignorar las necesidades de varios tomadores de decisiones, etc.
Al revisar sus correos electrónicos, puedes asegurarte de que no estén saltando al «cierre» antes de comprender completamente y conectarse con las necesidades del cliente.
El último consejo para aprender cómo entrenar a vendedores nuevos consiste en ayudar a los representantes a aprender cómo llegar a múltiples tomadores de decisiones (y de alto nivel).
Los nuevos representantes, en particular, son notoriamente malos para extender su alcance más allá de su contacto inicial con un prospecto. Eso significa que a menudo están atrapados vendiendo a personas cuya única preocupación es el precio, que tratan tu producto o servicio simplemente como una mercancía.
Lo que les pido a mis vendedores que hagan es desglosar a todas las personas que creen que pueden estar involucradas en la decisión de compra (con alguna orientación mía al principio) y luego averiguar qué temas y problemas son exclusivos de cada tomador de decisiones.
Por lo general, lo que tienen que hacer es formular preguntas relacionadas con estos temas de su contacto inicial, y cuando esa persona no pueda responder, pedir que se lo refiera a alguien que sí pueda.
Cuando escribí este artículo, no quería que aprender cómo entrenar a vendedores nuevos sea solo una teoría sin respaldo.
Si, me gusta hablar, pero también me gusta ver a mi equipo contar su experiencia en este proceso, todo lo que han aprendido desde el día uno en la empresa hasta hoy, y cómo han desarrollado sus habilidades para vender piedras.
En mi primer día en la empresa estaba muy nervioso, tenía mucho miedo de hacer la primera llamada pero ese nerviosismo se va calmando durante la práctica y vas platicando con los leads. Aprendí de Andrés algo que hace de manera inconsciente y automática, preguntarse "¿Cómo lo puedo hacer?", cada vez que tiene un nuevo reto. La gente normalmente se pregunta ¿Se puede o no se puede? Pero él da por hecho que siempre se puede resolver y en automático se hace la pregunta ¿Cómo lo hago? Y eso lo conduce a respuestas que le ayudan a alcanzar sus objetivos.
Un vendedor debe estar en constante educación, principalmente de su producto/servicio. Debe ser un experto. Además, tiene que dominar otras habilidades como trabajar bajo presión y automotivación. Un vendedor debe de APORTAR VALOR. Esa es una de las cosas que me ha ensañado Andrés, y que me ha ayudado mucho al vender. Además de cuidar la comunicación con el prospecto/cliente es fundamental en la construcción de la relación y/o mantenerla. Lo más importante de estas experiencias es que recuerdes que un vendedor nunca debe dejar de aprender cosas nuevas, esta carrera trae enseñanzas diarias, no importa si tienes uno, tres, cinco o veinte años en esto.
Espero que estos consejos para aprender cómo a entrenar vendedores nuevos sea el inicio de una nueva era para los empleados que recién llegan a tu empresa. Si puedes hacer estas cinco cosas, estarás sentando las bases para que tengan una carrera de ventas exitosa.
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