Las preguntas de la entrevista de trabajo de ventas tienden a cubrir varios ángulos, y por una buena razón. Los roles de ventas son multifacéticos. Y una carrera exitosa en el campo requiere una amplia gama de habilidades, cierta disposición, ambición, una mentalidad de crecimiento y una serie de otros atributos y tendencias clave.
No puede abordar todos esos elementos con una lista corta y sencilla de cuatro o cinco preguntas universales, por lo que, desafortunadamente, no existe una guía definitiva sobre cómo entrevistarse para un trabajo de ventas. Dicho esto, hay ciertos elementos que puede tener en cuenta.
Para ayudarlo a llegar allí, hemos compilado una lista de 13 preguntas comunes de entrevistas de trabajo de ventas que pueden ayudarlo a ubicarse en el camino correcto, junto con información sobre cómo responderlas, algunos consejos de preparación para entrevistas y algunas preguntas que puede hacer. para impresionar a su entrevistador. Vamos a sumergirnos.
Por qué preguntan
Esta pregunta ayuda a los entrevistadores a medir sus niveles de preparación e interés. Quieren saber que está entusiasmado con trabajar para su empresa, no específicamente, no solo con la idea de trabajar en general.
Los empleados que se preocupan por los negocios para los que trabajan tienen más probabilidades de permanecer comprometidos y contribuir activamente a la cultura de una empresa y la dinámica de su equipo. Al preguntar esto, están tratando de obtener una lectura sobre si usted será un jugador de equipo que cree en la misión de su organización o alguien que potencialmente podría «llamar por teléfono» y finalmente caer poco después de aceptar el trabajo.
Cómo responder
Comience por leer el sitio web de la organización y la entrada de Wikipedia, si corresponde, luego busque el nombre de la empresa en Google para leer lo que otros dicen sobre ellos.
Resuma de manera concisa lo que aprendió sobre las soluciones de la organización, a quién sirve, con quién compite y qué dicen los analistas de la industria, los empleados y otras partes interesadas al respecto. Finalmente, repita estos pasos con los tres principales competidores de la empresa.
Por qué preguntan
Esta pregunta ayuda a su posible empleador a conocer su capacidad para comunicarse y equilibrar adecuadamente la información personal y profesional. También es una oportunidad para tener una idea de quién es usted como persona y una oportunidad para ver qué tan bien puede construir una relación sin ser demasiado casual.
Cómo responder
Como dije, se supone que esta pregunta incorpora elementos de su vida personal y profesional, así que asegúrese de tocar cada uno de ellos sin obsesionarse demasiado con uno en particular. Comience con un dato personal interesante. Luego, hable sobre por qué está siguiendo una carrera en ventas en general y termine hablando de por qué está interesado en esta empresa en particular.
Por qué preguntan
Una retrospectiva profesional destaca su capacidad para comunicarse mientras habla de la lógica y el fundamento de sus elecciones profesionales. También le permite promocionar algunos de sus logros más impresionantes.
Cómo responder
Comience con su primer trabajo profesional, no su primer trabajo. Nadie quiere saber cómo trabajó como consejero de campamento cuando era adolescente. A partir de ahí, brevemente sobre lo que aprendió de cada rol sucesivo.
No olvide mencionar lo que lo atrajo de cada nueva oportunidad, que culmina con la que está entrevistando actualmente. Encuadre cada cambio de trabajo en términos de luchar por algo más grande, no en términos de huir de un gerente o empresa de mala calidad.
Por qué preguntan
El establecimiento efectivo de objetivos es la marca de un trabajador motivado y de pensamiento claro. Es esencial en el contexto tanto del cumplimiento de las responsabilidades diarias como de mantener el rumbo a lo largo de su desarrollo dentro de una organización.
Un entrevistador quiere saber que usted seguirá siendo organizado, comprometido y ambicioso durante su mandato en su empresa; esta pregunta le da la oportunidad de ver eso.
Cómo responder
Antes de la entrevista, hable con algunas personas que se encuentran donde le gustaría estar y pregúnteles si las metas que estableció logran un equilibrio saludable entre la alta mentalidad y lo alcanzable.
Luego, cuando hable con el gerente de contratación, describa brevemente sus objetivos y concéntrese en por qué quiere lograrlos: sus motivaciones de conducción y adónde cree que alcanzar estos objetivos podría llevarlo en los próximos años.
Por qué preguntan
Sorprendentemente, si se está entrevistando para un puesto de ventas, debe demostrar que tiene una visión legítima para las ventas. Los entrevistadores quieren saber que tiene las habilidades necesarias para cumplir con sus responsabilidades; el ajuste cultural solo puede llevarlo tan lejos si no tiene la capacidad técnica para realizar ventas.
Cómo responder
Hable específicamente sobre cómo ejecuta una venta de principio a fin. Abordar la planificación, la preparación, la focalización, la participación, el descubrimiento de necesidades, la provisión de soluciones, la resolución de objeciones y la obtención de acuerdos. Explica cómo afrontas cada una de estas tareas paso a paso.
Por qué preguntan
Esta pregunta es donde los entrevistadores le brindan la oportunidad de causar una impresión significativa. Quieren saber que ha podido aplicar sus habilidades de manera efectiva para fines legítimamente impresionantes. También buscan ver qué tan bien puede identificar los desafíos que ha enfrentado y articular las estrategias que aprovechó para superarlos.
Cómo responder
La especificidad es clave aquí. La gente recuerda historias de éxito ricamente detalladas. Cuando desarrolle su mayor logro, hable sobre el tiempo, los obstáculos específicos que superó, las personas involucradas en el proceso, los pasos que tomó para lograr el resultado final y lo que sucedió después. Todo el mundo ama una buena historia de ventas, así que cuanto más amplifique el drama, mejor.
Por qué preguntan
Los vendedores exitosos aprenden de sus errores. Son capaces de lidiar con el fracaso analizando críticamente sus defectos, tomándolos con calma y sin cometer los mismos errores dos veces.
Saber cómo manejar el fracaso es tan importante como entender cómo tener éxito. Tener problemas y contratiempos es una parte natural de la vida de las ventas, los entrevistadores quieren saber que podrá superar los obstáculos de manera efectiva sin sentirse abrumado, desmoralizado o confundido.
Cómo responder
Sea honesto aquí y explique claramente uno de sus fracasos. Comience con el objetivo que estaba persiguiendo y luego explique por qué era importante para usted, cómo trató de lograrlo, por qué fracasó, quién estuvo involucrado, qué aprendió y qué habría hecho de manera diferente.
Por qué preguntan
De manera similar al primer punto de esta lista, esta pregunta está destinada a medir qué tan entusiasta está usted específicamente sobre la empresa del entrevistador: un empleado entusiasta es uno comprometido.
Y es mucho más probable que hagan un esfuerzo adicional cuando llegue el momento. Quieren saber que encajas bien. Si no puede articular específicamente por qué ese es el caso, entonces probablemente lo pasarán por alto.
Cómo responder
Mientras investiga la empresa y el puesto, haga una lista de lo que le entusiasma de ambos. ¿Crees en el trabajo que hace la empresa? Explicar por qué. ¿Está interesado en ampliar su conjunto de habilidades para incluir el negocio de nivel empresarial que realizan? Diles eso. ¿El papel juega con tus puntos fuertes? Explique qué fortalezas y cómo.
Incluso si su entrevistador no le hace esta pregunta, es una buena manera de comenzar o terminar su reunión.
Por qué preguntan
Los vendedores son apasionados. Es un campo de mucho estrés y los empleadores quieren saber que usted tiene conciencia de sí mismo y la capacidad de trabajar como parte de un equipo. Si no puede contribuir de manera efectiva a la dinámica de un equipo, colaborar con otros y resolver cuidadosamente los conflictos con sus compañeros de trabajo, está más o menos condenado a restar valor al éxito de su organización de ventas.
Cómo responder
Sea honesto con esta respuesta y dé ejemplos específicos como, «En mi último puesto, trabajé en estrecha colaboración con un BDR con un estilo de comunicación muy diferente al mío. Nos enfrentamos desde el principio porque yo soy un procesador de pensamientos externo y él era un procesador interno. En última instancia, nos tomamos un tiempo juntos para encontrar formas en que él pudiera ser más explícito al articular sus ideas y cómo yo podría estar más basado en escucharlo y ofrecer comentarios «.
Por qué preguntan
Esta pregunta es una forma de ayudar a los entrevistadores a tener una idea de lo apasionado que eres por las ventas en general, una oportunidad para ver que estás en el campo porque quieres, no solo porque estás tratando de ganar dinero. Mantenerse al día con las tendencias de la industria demuestra motivación, interés sincero y compromiso con el crecimiento y el desarrollo profesional.
Cómo responder
Si no está leyendo los últimos libros de la industria, escuchando podcasts de ventas o siguiendo los blogs más populares, ¿cómo mantiene sus habilidades en forma? Siempre ven armado con algunas formas en las que estás aprendiendo y mejorando tu oficio.
Por qué preguntan
Los entrevistadores hacen esta pregunta para darle la oportunidad de promocionar un logro importante, articular sus habilidades de resolución de problemas, demostrar pensamiento crítico y mostrar cómo ha aprovechado las habilidades que aprendió a lo largo de su desarrollo profesional.
También quieren ver pasión aquí. Estás hablando de algo de lo que estás muy orgulloso, les gustaría ver un poco de entusiasmo que se trasladará cuando asumas tu nuevo rol.
Cómo responder
Cada vendedor tiene esa venta que tardó un año en cerrarse, pasó por 37 niveles de burocracia o requirió que se ganaran a todo un equipo que quería un producto diferente. Cuente esa historia y sea específico. Hable sobre cuánto tiempo dedicó a la venta y cómo justificó ese tiempo.
Desea demostrar cómo pensó estratégicamente sobre su tiempo y los recursos de su empresa, no cuánto tiempo perdió cerrando un pequeño trato. Así que asegúrese de que el trato en cuestión tenga un gran pago.
Por qué preguntan
Esta pregunta arroja luz sobre su capacidad de empatía, asertividad, pensamiento estratégico y habilidades de comunicación. Les permite a los entrevistadores saber que tiene una buena idea de cuándo es el momento de reducir sus pérdidas con los prospectos, la confianza para actuar sobre esa sensibilidad y el toque necesario para terminar las relaciones de manera amistosa y reflexiva.
Romper con los prospectos no es para los débiles de corazón, pero es una parte necesaria de las ventas. Demuestra que confía en su capacidad para trabajar en otros acuerdos, sabe lo que es mejor para su cliente y es feroz en la protección de los recursos de su empresa.
Cómo responder
Identifique una instancia en la que una relación con un cliente potencial o cliente no resultó. Establezca exactamente por qué no encajaban bien y resalte el momento en que se dio cuenta de que ese era el caso. Luego, hable sobre cómo se comunicó con ellos de manera calmada pero asertiva, terminó la relación con gracia sin quemar el puente y se benefició de seguir adelante.
Por qué preguntan
Como algunas otras preguntas enumeradas aquí, esta ayuda a los entrevistadores a medir cuánta piel tienes en el juego. Quieren saber que usted tiene un interés muy personal en lo que hace, que aborda su carrera con pasión e interés sincero.
Con esta pregunta, te dan la oportunidad de demostrar que aportarás energía sólida al puesto. Si no puede explicar por qué le gustan las ventas, es posible que piensen que está buscando el puesto por las razones equivocadas.
Cómo responder
Ser sincero. Obviamente, tienes una razón por la que te involucraste en las ventas, y eso debería extenderse más allá de «Quería ganar dinero». Empiece por cómo llegó al campo. Luego, explique por qué lo ha disfrutado lo suficiente como para seguir con su trayectoria profesional.
Hable sobre cómo su personalidad y conjunto de habilidades se alinean con las ventas como práctica, pero también discuta los aspectos específicos que le gustan tanto de sus objetivos diarios como generales.
Además de anticipar algunas de las preguntas más comunes de la entrevista de trabajo de ventas, debe prepararse para su entrevista de ventas de otras maneras. A continuación, encontrará nuestros mejores consejos.
La clave para estar preparado para una entrevista de ventas es comprender los detalles del trabajo y demostrar que encaja. Esto comienza con aprender todo lo que pueda sobre la oportunidad.
Así como investigaría a un cliente potencial para establecer una buena relación, investigue la empresa para que le ayude a familiarizarse más fácilmente con el entrevistador. Hacerlo solidifica lo competente y conocedor que parece.
Una vez que haya examinado a fondo la empresa con la que está entrevistando, comience a reconstruir quién es su comprador objetivo. Según la funcionalidad de su producto o servicio, la copia en su sitio web, su competencia y otras pistas, averigüe a quién está tratando de comercializar la empresa.
Poder hablar sobre el comprador y sus dolores demuestra su empatía y habilidad como vendedor, así como su valor para su posible empleador.
Reflexionar sobre sus éxitos puede ayudarlo a generar confianza en sí mismo y a tener la mentalidad de comunicar en detalle por qué es la persona adecuada para el trabajo.
Si recién está incursionando en ventas y no tiene experiencia en ventas, aproveche las habilidades y logros relacionados. Por ejemplo, estar en servicio al cliente puede haber agudizado sus habilidades de comunicación y resolución de problemas. Tener antecedentes académicos puede haberlo preparado para el aspecto de investigación de la prospección.
Siempre juega con tus puntos fuertes.
Una forma de comunicar sus logros es adjuntarles números. Al usar detalles concretos, puede mejorar la calidad de su comunicación, respaldar sus afirmaciones con «pruebas», apelar a la lógica del entrevistador y desafiarlo a que se imagine a sí mismo en los números.
Así es cómo:
En lugar de decir: «Tengo experiencia en llamadas en frío», diría: «En mi última empresa, haría X llamadas en frío por hora y convertiría con éxito alrededor del X% de ellas en clientes potenciales».
En lugar de decir: «Soy experto en la recaudación de fondos», dirías: «Recaudé X dólares el año pasado para [Nombre del programa]».
Una entrevista es como una reunión de ventas. Sin embargo, en lugar de persuadir a un comprador mientras vende un producto o servicio, se evaluará qué tan bien se vende a sí mismo. Considere los problemas de la empresa y el valor que puede aportar a la organización. Hacer esto ayudará a su entrevistador a imaginar qué tan bien venderá los productos o servicios de la empresa.
Sea capaz de articular sus objetivos, motivadores y estilo de trabajo. Lo bien que se conozca a sí mismo y pueda defenderse por sí mismo les ayudará a imaginar que usted está haciendo lo mismo por sus compradores.
STAR es una forma eficaz de responder a las preguntas de las entrevistas y significa:
Esto le ayuda a estructurar su respuesta de una manera que tenga un componente narrativo o narrativo al tiempo que incluye solo los detalles y resultados necesarios, el resultado es una comunicación más completa y comprensible.
En resumen, le permite llegar al punto más rápido.
Definitivamente desea tener una idea de la organización en la entrevista, pero esa no es la única razón por la que debe hacer esto mientras se prepara.
Piense en su entrevista como una reunión de ventas. Las preguntas abiertas son un aspecto importante del aspecto de «descubrimiento» o «recopilación de información» de la reunión. Puede ejercitar sus habilidades de escucha activa para captar información que pueda ayudarlo en la entrevista.
Como mínimo, le da al entrevistador la oportunidad de evacuar su habilidad para hacer preguntas e imaginarlo con sus prospectos.
Demostrar una comprensión sana de su negocio y su industria demuestra que ha hecho su tarea.
Sus entrevistadores no esperan que haya seguido todos los movimientos que su empresa ha hecho durante los últimos cinco años, pero conocer a sus mayores competidores, lo que la distingue en el mercado y los elogios que ha recibido los impresionará y distinguirá a usted. de otros candidatos.
Tocamos esto arriba, pero vale la pena repetirlo. Tómese el tiempo para pensar realmente en esta pregunta y dé una respuesta que vaya más allá de «Tienes una cultura tan grandiosa» o «Creo que encajará realmente bien».
Discuta por qué su producto / servicio resuena con usted, qué tiene su modelo de negocio que habla de una habilidad específica que ha perfeccionado o cómo cree que su equipo de ventas puede ayudarlo a crecer en un área determinada.
Cuando se trata de discutir su desempeño en ventas, sea estricto con los números. Téngalos listos y explique cómo los logró. ¿Excedió su cuota tres cuartos seguidos el año pasado? ¿Por cuanto? y como lo hiciste?
Si no puede explicar cómo o por qué tuvo éxito en su puesto, realmente no importa lo que haya logrado.
Del mismo modo, no se limite a decirles a los entrevistadores que cerró el trato más importante en la historia de la empresa. Dígales cuánto más grande fue ese trato, cuánto tiempo tardó en cerrarse y por qué valió la pena para su empresa y su cuota.
¿Cerró un trato en medio de un lago mientras estaba de vacaciones entre giros de esquí acuático? Cuenta esa historia como si la hubieras contado un millón de veces. Eres vendedor y parte del trabajo es ser un narrador excepcional. Demuestre estas habilidades a sus entrevistadores contándoles sus mejores historias de ventas de todos los tiempos.
Ahora no es el momento de arrastrar la vieja narrativa: «Soy un perfeccionista, y una vez frustré a una perspectiva». Profundice y demuestre a sus entrevistadores que tiene una conciencia sana de sí mismo y la capacidad de aprender y superar sus errores de forma proactiva.
Hable de una vez que perdió a un cliente porque estaba tan concentrado en cerrar un pez más grande, y mencione cómo tomó esas lecciones y evitó volver a cometer el mismo error.
Sea sin disculpas en una entrevista. Si no eres la voz más fuerte en el piso de ventas, no finjas serlo. Si tiene una debilidad, sea honesto al respecto. Y si eres especialmente bueno con el cierre o las demostraciones, sé honesto al respecto también.
El síndrome del impostor es uno de los peores rasgos para llevar a una entrevista. Por lo tanto, al igual que se sentiría cómodo dejando ir a un prospecto que no encaja, ingrese a cada entrevista con la confianza de dejar este trabajo si no es el adecuado para usted.
Ahora que tiene una idea de cómo debe comportarse en una entrevista de trabajo de ventas, veamos algunas preguntas que puede hacer para sorprender a su entrevistador.
Esta pregunta muestra que está interesado en ver si encaja en el molde de la empresa de su entrevistador. Demuestra que desea saber qué se necesita para prosperar en este rol en un nivel fundamental, y el valor de eso es doble.
Por un lado, le muestra a su entrevistador que usted tiene un interés personal y legítimo en conseguir este puesto. Y en segundo lugar, le da una idea de cómo le iría en la empresa.
Esta pregunta muestra que está pensando de manera proactiva, que ya está interesado en descubrir los desafíos que conlleva el trabajo. Le dice al entrevistador que desea comprender los obstáculos cotidianos con los que se enfrentan sus posibles colegas. Como tantos otros puntos detallados aquí, también ayuda a su entrevistador a ubicarlo mentalmente en el rol.
Esta pregunta demuestra un interés específico en la empresa e indica que tiene una mentalidad orientada al crecimiento. Estás demostrando que ya estás interesado en asumir y superar los desafíos que enfrentan los vendedores en este rol.
Preguntar sobre los obstáculos con los que tradicionalmente se enfrentan los nuevos empleados es una excelente manera de decirles a los entrevistadores: «Ya estoy pensando en lo que tendré que hacer para prosperar en su empresa».
Preguntar sobre el proceso de ventas de la empresa demuestra que eres un pensador práctico. Esta pregunta muestra que desea comprender cómo venderá y si sus habilidades y perspicacia para las ventas se alinean con el funcionamiento de la organización en general. Los entrevistadores apreciarán ese tipo de consideración.
Al igual que la cuarta pregunta que se enumera aquí, esta muestra que está interesado en los aspectos prácticos más prácticos del trabajo. Al indicar que desea saber qué herramientas utilizará, estará demostrando dos ventajas clave para cualquier persona interesada en un puesto de ventas. Primero, está demostrando que ya sabe cómo utilizar algunas herramientas de ventas. En segundo lugar, está revelando que está dispuesto a aprender a utilizar herramientas con las que quizás no esté familiarizado.
Si bien es imposible anticipar todas las preguntas de la entrevista de trabajo de ventas que se podrían hacer, estos ejemplos deben prepararlo para las más importantes y los derivados que surjan de ellas.
Sobre todo, prepárate y sé tú mismo. Sus mejores entrevistas y resultados están por delante de usted.
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