Ventas2.0

En el artículo de hoy quiero darte los mejores tips de ventas para una video conferencia exitosa. Espero que estos consejos puedan ser de gran ayuda durante tu trabajo remoto.

Lo más importante para la mayoría de las empresas son las ventas y es por eso que la demanda por vendedores continúa incrementando. Profesión que en algún momento se caracterizaba por ir de puerta en puerta, largos viajes por carreteras o por los cielos para poder llegar a un cierre. Esto ha cambiado drásticamente en los últimos 20 años. Hoy en día, se cierran tratos multimillonarios por correo electrónico, llamadas y reuniones virtuales.

Hoy el mundo es plano y no es que yo crea en la teoría de los egipcios de hace mil años sino que el internet ha conectado a todo el mundo, lo que ha permitido que hoy puedas cerrar un trato con un cliente por medio de una videollamada de 10 minutos aún cuando este se encuentre en otro continente. Esta facilidad de comunicación es el motivo por el cual el vendedor de hoy se ha vuelto muy flojo y aveces nos toque estar sentados en presentaciones de ventas aburridas y sin gracia.

El vendedor de hoy siente que es más fácil hacer una presentación al “ahí se va” cuando no es presencial, se preparan menos y se presentan sin estrategia alguna.

Yo realmente creo que el secreto para tener una video conferencia exitosa es tomarla como si fuera presencial, darle un trato al cliente como si lo tuvieras frente a ti y preparar una presentación interactiva para retener su atención y poder asombrarlos con tu producto.

¡Deja de hacer tus reuniones virtuales al “ahí se va”! Te dejo con los tips de ventas esenciales para cerrar un trato en linea.

#1 Pregúntate a ti mismo: ¿Merece una presentación este prospecto?

Muchas veces los prospectos no están seguros de lo que buscan o quieren. El prospecto puede hacer clic en el botón «Quiero un demo» en tu página web, pero en realidad puede ser que no necesite un demo sino una llamada rápida. Esto pasa más frecuente en las compañías que ofrecen software  «como servicio» o «SAAS.»

Un buen ejemplo es Lead Genius, ellos prestan un servicio con base en un producto. ¿Realmente necesita ver una demo del producto? No lo creo. Muy seguido nos saltamos a una demostración por costumbre, pero puede ser que ni siquiera sea necesario.

#2 Investiga a tu prospecto antes de reunirte con el

Si cuentas con un equipo de SDR’s (ese-de-erres) que generan nuevos prospectos, asegúrate de que el SDR tome notas e información detallada del contacto. Es su deber identificar que problema están buscando resolver tus clientes. ¿Por qué están tomando 30 – 60 minutos de su día para ver tu demo? Si no pueden responder a esta pregunta, tienen que saberlo.

Necesitas enfatizar sus dolores y demostrar cómo tu producto es la solución.

Si no tienes un equipo de SDR’s o se trata de un prospecto Inbound de tu sitio web, considera no saltar directo un demo y optar por una llamada inicial de 5-15 minutos. Utiliza este tiempo para lograr determinar sus necesidades y puntos de dolor. Por ejemplo, te puedes enterar que tu cliente utiliza un producto competidor que no proporciona análisis de datos.

Con esta información, ahora sabes que no necesitas pasar 15 minutos mostrándole como agregar un nuevo usuario. En lugar de eso ahora puedes utilizar ese tiempo para enfocarte en tu ventaja competitiva: el análisis de datos.

#3 Establece una agenda con los pasos a seguir e informa a todos

Dos cosas son importantes aquí:

A) Respeta el tiempo de tu cliente u/o prospecto: Se está tomando una hora del día para atenderte, no lo hagas perder el tiempo.
B) ¡Haz que él lo sepa!: Dile lo mucho que respetas y agradeces su tiempo, crea una agenda y trata de seguirla al pie de la letra. Agrega a tu agenda los pasos a seguir y la forma en la que darás seguimiento.

Establecer una agenda hace tres cosas:

1. Demuestra que eres organizado, rápido y respetuoso.
2. Te permite llevar la llamada en la dirección que deseas. Por ejemplo, «Pasaremos los últimos 5 minutos hablando sobre los siguientes pasos.»
3. Asegura de que cumplas todas tus propuestas de valor importantes en el tiempo asignado.

Si te gustaría conocer como logre incrementar mis reuniones y agilizar mis ventas estableciendo una agenda, te recomiendo este artículo:

#4 Si tienes que usar una presentación, que sea corta

Las personas que quieren ver una demo, quieren saber si el producto resuelve su problema, necesidad o deseo y posiblemente verlo con sus propios ojos. No los obligues a escuchar tu aburrida presentación con diapositivas que has dado mil y un veces, puedes utilizar las diapositivas como una base, pero cada presentación que das la debes hacer a la medida para cada prospecto.

Si vendes una solución técnica en su naturaleza, tal vez sea necesario explicar algunos detalles técnicos pero asegúrate que lo que digas aporte valor a la llamada.

Recuerda que siempre puedes enviar la presentación de diapositivas como un recurso después de la llamada (yo recomiendo esto y lo considero una de las mejores practicas de un vendedor exitoso).

Mi sugerencia es preguntarle al prospecto y/o cliente al principio de la llamada, “Tengo una pequeña presentación con más información de nuestra compañía y solución.  ¿Te gustaría verla rápidamente o saltamos directo a la demo del producto?”

#5 No muestres funciones, cuenta historias

Por favor, no pases 30 minutos enseñándoles cada función aburrida de tu producto. Mejor cuenta la historia de tu compañía y el valor de la solución. Asegúrate de enfatizar los puntos claves que hacen a tu producto o servicio mejor que el de la competencia.

Por último, debes de dividir tu presentación en partes, imagina como si fueran capítulos de una gran historia.

Ejemplos:

Mostrar funciones

«Este es el botón para iniciar sesión, primero ingresas tu nombre de usuario y contraseña, después, haces clic aquí. Desde esta pantalla, haces click en el botón de la parte superior derecha y abrirá una ventana nueva donde se puede agregar una columna … «

Contar historias

«(Capítulo 1) Hoy te voy a mostrar varios ejemplos y casos reales de problemas que hemos resuelto con compañías como Kelloggs, Aeroméxico y Barcel para que te des una idea de como tu equipo podría utilizar el software. (Capítulo 2) y de como tu puedes visualizar los datos de los estudios en línea o en campo desde tu teléfono móvil.»

#6 Escucha a tu prospecto y resuelve sus preguntas

Yo no creo en esperar hasta el final de la demo para responder a cualquier pregunta. Recuerda, esto no debe de convertirse en un monólogo tuyo dando una «gran» presentación, esto debe de ser una conversación con tu cliente con publicidad del producto como telón de fondo. Siempre debes de preguntar a tu prospecto si tiene alguna duda y asegurarte de que lo que le explicaste lo entienda o al menos le hace sentido.

En conclusión

Si hay una cosa que aprender de estos consejos para videollamadas exitosas es que debes prepararte para  como si fuera una reunión presencial. Si eres creativo y fijas un objetivo a tu presentación, ganarás más negocios y ¡cerrarás más tratos! Cuenta tu historia, el prospecto debe quedar pensando que estarían locos si no utilizan tu producto/servicio.

Ahí lo tienes, así es como espero que estos tips de ventas para una videoconferencia exitosa te sirvan tanto como a mí para cerrar los mejores tratos. ¿Cuál es la historia de tu compañía? ¿Qué estrategias utilizas para cerrar el trato? ¡deja tus comentarios!