Si se siente abrumado por las llamadas en frío, no está solo.
No hay dos llamadas iguales, lo que hace que la experiencia sea emocionante y, a veces, aterradora.
Esta es exactamente la razón por la que hemos reunido 25 consejos de llamadas en frío respaldados por investigaciones y fáciles de implementar para ayudarlo en cada paso del camino.
Estos consejos cubren cuatro áreas principales de llamadas en frío para vendedores: preparación y prospección, el mejor momento para hacer sus llamadas en frío, convertir sus llamadas en reuniones y técnicas de ventas a seguir cuando está en la llamada.
Las llamadas en frío son una técnica de ventas en la que los representantes de ventas llaman a clientes potenciales con los que nunca antes han interactuado con la esperanza de que se interesen en su producto o servicio.
Seamos realistas, las llamadas en frío son difíciles. Es increíblemente difícil llamar a un extraño de la nada, atraerlo rápidamente y presentar con éxito su producto o servicio. Y hacerlo consistentemente es aún más difícil.
Pero si se hace bien, las llamadas en frío pueden ser extremadamente lucrativas. Especialmente en el mundo remoto de 2022.
Veamos algunos consejos de expertos sobre llamadas en frío para ayudarlo a allanar el camino y ganar más negocios el próximo año.
Consejo: haga un seguimiento rápido: llamar a los clientes potenciales justo después de que hayan abierto su correo electrónico puede generar una tasa de conexión un 32 % más alta.
Investigar a su prospecto debe ser un ritual previo a la llamada. Su estrategia de divulgación siempre debe comenzar con la investigación.
Al rastrear información clave sobre ellos, puede realizar llamadas valiosas y mantener su atención. Sin investigación, pareces egoísta al mostrar cero inversión en la persona al otro lado del teléfono. Sus prospectos apreciarán el esfuerzo adicional realizado con la personalización y se abrirán a una mejor conversación.
La investigación previa a la llamada también lo ayuda a ingresar a la conversación de ventas con una mejor visión y tener un mensaje personalizado desde el primer momento.
Consulte su LinkedIn, el sitio de la empresa, su CRM (para posibles compromisos anteriores), redes sociales, etc.
Escriba un guión de llamada en frío rápido (30 segundos o menos) que pueda consultar en el teléfono. La idea no es leer esto palabra por palabra, sino usarlo como guía para ayudarlo a comunicar su mensaje de manera clara y segura.
En su guión de llamada en frío, debe responder de manera efectiva a estas preguntas:
Recuerde: el objetivo de una llamada en frío no es presentarle a alguien en el acto. Solo está tratando de que se comprometan a una reunión en una fecha posterior.
Dicen que Steve Jobs mantuvo esta cita de Pablo Picasso cerca de su corazón cuando dirigía el equipo que desarrolló la computadora Macintosh:
“Los buenos artistas copian. Los grandes artistas roban”.
Nos gusta pensar que los grandes vendedores hacen lo mismo. Ahorre tiempo robando estos guiones de llamadas de ventas.
También es importante organizar su guión:
Lo único que debe tener frente a usted debe ser su lista de llamadas y su guión.
Cualquier otra cosa puede ser una distracción que le impida estar completamente presente con la persona en la otra línea.
¿Sabes cuántas llamadas en frío necesitas para alcanzar tu cuota mensual?
Tiene diez segundos para demostrar que vale la pena hablar con usted, así que diferénciese de otras personas que llaman. Después de presentarse, enfóquese en su prospecto entretejiendo su investigación y personalizando la llamada telefónica.
Por ejemplo, podría comenzar con un cumplido sobre un logro profesional reciente que encontró a través de la investigación.
Aquí hay algunas oraciones de apertura fuertes sobre su prospecto, no sobre usted.
El rechazo trae dolor emocional.
Podemos revivir y experimentar el dolor social de manera más vívida que el dolor físico, por lo que es fácil desanimarse por una mala decisión.
Los mejores representantes de ventas mantienen una actitud positiva, toman el teléfono y continúan aprendiendo de sus errores.
Nunca entre en una llamada en frío completamente, bueno, en frío.
El simple hecho de ensayar lo que va a decir genera confianza, lo que conduce a un mejor desempeño. Intenta practicar antes de marcar.
Cuanto más confiado te vuelvas, más fácil será llamar en frío.
Los estudios muestran que el 80% de los nuevos vendedores fracasan debido a la renuencia a llamar. Es completamente normal sentirse nervioso antes de una llamada en frío, pero con las medidas adecuadas, podrá conquistarlo.
La próxima vez que te sientas nervioso:
Las tardes de lunes a viernes son el mejor momento para hacer llamadas en frío, según un análisis de más de 25 000 llamadas de ventas.
La mayoría de las llamadas que duran más de cinco minutos ocurren entre las 3:00 p. m. y las 5:00 p. m. los martes o jueves.
Por supuesto, los estudios de investigación como el anterior son excelentes para la inspiración, no para la prescripción.
Existen varias herramientas diferentes que lo ayudan a encontrar su punto óptimo de llamada en frío al rastrear las conexiones de llamadas (o puede usar una hoja de Excel para rastrear esto manualmente)
Si contacta a alguien justo después de cerrar un contrato con su competidor, es probable que no muerda.
Pero si sabe exactamente cuándo ingresan al mercado en busca de un nuevo proveedor y se comunican antes de que comiencen la búsqueda, su llamada aparentemente fortuita puede ser recibida con mucho más interés.
La buena noticia es que el secreto de la sincronización perfecta no es realmente un secreto. Puede aprovechar estos momentos oportunos, conocidos como eventos desencadenantes, al estar al tanto de la información disponible públicamente que aparece todos los días a través de una variedad de canales en línea.
Use servicios como Google Alerts o Mention para estar atento a cosas como:
Cuando llamas en frío a un prospecto, lo primero que quieres saber es que, de hecho, es la persona a la que intentas contactar. La forma en que verifica su identidad es la primera impresión que esta persona tiene de usted, por lo que es fundamental hacerlo bien.
Trate de usar las palabras «Hablando con» cuando tenga a alguien en la línea. Estas dos palabras implican que tú y tu prospecto van a entablar una conversación.
Por el contrario, «hablar con» describe una acción unidireccional. Sugiere que va a transmitir su mensaje, ya sea que quieran escucharlo o no.
Esta fórmula de tres partes para superar las objeciones de ventas le dice exactamente cómo responder a «¿Podría enviarme su información por correo electrónico?»
Si bien puede ser tentador aceptar hacer un seguimiento por correo electrónico (y abandonar la llamada), hay una mejor manera de brindarle a su prospecto la información que necesita para tomar una decisión informada y asistir a una reunión. Uno que no involucre que su mensaje entre en un agujero negro.
Esta fórmula de tres partes ayuda a superar las objeciones de ventas al establecer armonía: le asegura a las personas que estás de su lado, como un mejor amigo.
“Envíame tu información por correo electrónico.” No caigas en esta objeción. En su lugar, trata a la persona al otro lado de la línea como si fuera tu amigo con el que puedes relacionarte y que realmente quieres ayudar.
Somos fácilmente influenciados por los comportamientos de otras personas.
La prueba social juega un papel importante en la venta porque muestra la perspectiva de que su producto ha ayudado a otras personas con puntos débiles similares. Intente contar una historia de ventas, como la de un cliente que tuvo puntos débiles similares.
Está comprobado que establecer metas aumenta la motivación y tener una meta específica en mente puede disminuir los niveles de ansiedad, decepción y frustración.
No importa cuál sea tu objetivo, cada acción es un paso para lograrlo.
Al comenzar su pregunta con ‘quién’, ‘qué’, ‘dónde’, ‘cuándo’ y ‘cómo’, le da a su prospecto más espacio para responder.
Las llamadas en frío son una conversación de dos caras y desea aprender todo lo que pueda sobre su cliente potencial, lo que hace y sus necesidades. Al preguntar cómo se sienten, abre más oportunidades para la discusión.
Las investigaciones indican que el 38% de la comunicación hablada se comprende por el tono de voz.
Esta es la regla 7-38-55. Estos son los elementos de la comunicación personal: 7 % a través de la palabra hablada, 38 % a través del tono de voz y 55 % a través del lenguaje corporal.
Pero cuando estás en una llamada de ventas, el cliente potencial no puede ver tu lenguaje corporal, por lo que el tono cuenta aún más.
Sin expresiones faciales y señales corporales, solo puede transmitir sus puntos con sus palabras y tono de voz. Las personas responden bien a la duplicación, así que trate de igualar su tono de voz o patrones de habla.
Su objetivo es mantenerlos en la línea, por lo que no debe comenzar con: «¿Ahora es un mal momento?» Siga con declaraciones personalizadas que los mantendrán en línea en lugar de alentarlos a colgar.
Realidad: Las personas pasan el 60% de su tiempo hablando de sí mismas. La autorrevelación produce un estallido de actividad en las regiones neuronales asociadas con el placer, la motivación y la recompensa.
Mantener el enfoque en su prospecto funciona de maravilla para ambas partes: su prospecto puede hablar sobre su tema favorito (ellos mismos) y puede llamar su atención de maneras interesantes y únicas.
Este es uno de los sencillos consejos de llamadas en frío: no les hable simplemente.
Escuchar es una manera fácil de establecer una buena relación porque hace que una persona se sienta valorada y puede brindarle la oportunidad de aprender más sobre sus necesidades e inquietudes.
De hecho, los estudios muestran que los mejores profesionales de ventas hablan el 43% del tiempo y el prospecto habla el 57% del tiempo.
Recuerde: cuando llama en frío, esencialmente está entrometiéndose en el día de alguien.
Tienes unos diez segundos para demostrar tu valía y corres el riesgo de quedar atrapado. Al demostrar que valora el tiempo de su prospecto mediante la investigación, la participación en conversaciones y la brevedad de la llamada, se gana el respeto.
Es fácil perderse en la confusión de una llamada en frío.
Participe, haga preguntas, pero recuerde permanecer en el tema. Tome notas, manténgase organizado y recuerde su propósito final.
Está científicamente comprobado que el pensamiento positivo desarrolla sus habilidades, mejora su salud y mejora su trabajo.
Al igual que superar el rechazo, no dejes que la derrota (o el pensamiento negativo) saque lo mejor de ti. Cada error que comete es una oportunidad para aprender y hacer un mejor trabajo en el futuro.
Piense en ello como un correo electrónico de audio y manténgalo en 20-30 segundos. No te preocupes por una respuesta; solo concéntrese en continuar alimentando la confianza de su prospecto en usted.
Al comienzo de su correo de voz, inserte su declaración de conexión (después de decir quién llama) y luego termine con una nota que despierte la curiosidad.
Veamos un ejemplo.
El siguiente guión de correo de voz combina una trifecta de técnicas de persuasión:
Comparta estas técnicas de llamadas en frío con su equipo de ventas y revíselas antes de pasar a su próxima llamada.
Luego mida el éxito de cada uno.
Vea qué técnicas funcionan mejor para usted, cuáles no, y siga probando nuevas estrategias para la mejora continua.
Vivimos con la mentalidad de "la vida es un tono", según Lou Solomon, orador de…
Las redes sociales son más que una herramienta de marketing: plataformas como Facebook, Twitter, LinkedIn…
Es una gran historia: Aaron Ross transformó el equipo de ventas de Salesforce.com sin las…
El tiempo del trabajo en silos está llegando a su fin. A medida que los…
Si le preguntaras a la mayoría de las personas qué actividad asocian más con las…