La profesión de ventas ha cambiado ya que los compradores están realizando un trayecto diferente. Se mueven a una velocidad diferente y no responden a tácticas insistentes o agresivas. Los vendedores más eficientes utilizan sus habilidades, herramientas e Insights para ayudar a sus clientes a evaluar opciones, ofrecer alguna compensación e identificar la solución correcta.
Nicole y Ned, tienen un gran desempeño en la empresa Guidespark y estuvieron dispuestos a compartir lo que hacen.
Problema: Nadie quiere hablar contigo
Los SDR´s son los encargados de satisfacer la demanda de un nuevo tipo de comprador que vive principalmente en línea, compra más rápido y gasta en servicios para tener información en la nube más que nunca.
Los SDR´s más exitosos aprovechan ideas para ayudar a resolver un problema real que están teniendo los clientes.
Pero por algunas razones, los clientes no van a compartir sus verdaderas dificultades, hasta que hayan demostrado que entienden su negocio. Y no vas a entender su negocio a menos que hables con ellos.
Pollo o huevo.
Descubrir el verdadero problema requiere de conocimiento e ideas compartidas de la manera correcta. Sin embargo, en la mayoría de las organizaciones, los vendedores están entrenados para lanzar, los peores comparten lo increíble que es la solución que ofrecen, y qué tan mejor sería si como cliente tuviera su producto.. blah, blah, blah.
Solución: Proporciona ideas que sean muy valiosas
Los SDR´s probablemente son la parte más importante del equipo de ventas porque “consiguen clientes de la nada.” Sin ellos, los otros miembros de su equipo no tendrían contratos que enviar, o clientes para volverlos exitoso. Los SDR´s tienen que ser ágiles, sobresalir al momento de tener conversaciones en línea, dominar las herramientas, ser buenos buscadores de contenido y tener una actitud positiva, no ser afectados por una mala interacción.
El siguiente video es el resumen de un día normal para Ned y Nicole: https://www.youtube.com/watch?v=mVVN1p8wIi0
Esta es una descripción de un día normal para Ned y Nicole.
5:30 am – Despertar en punto
Ya sea que pospongas nueve veces tu alarma o que configures cuatro diferentes, los días empiezan más temprano para los profesionales de ventas que tienen clientes en distintas zonas horarias. Algunos se inspiran en “8 cosas que hacer antes de las 8am”. ¿Sabías que muchos SDR´s empiezan su día desde las 6 de la mañana?
7:00 am – Desplazarse al trabajo
Al tomar el autobús dedica tu tiempo para leer, escuchar podcasts o revisar las redes sociales para informarte de las últimas noticias que podrían ser interesantes para tu equipo o clientes.
8:00 am – Llegar a la oficina
Cuando Ned de GuideSpark llega a la oficina, empieza revisando su correo electrónico, buscando los mensajes más urgentes y luego toma un café y una barra de granola de la cocina.
Mientras toma su café, revisa las redes sociales y utiliza Buffer para compartir buenos artículos e Insights en Twitter y LinkedIn a lo largo del día.
Si le va a tomar menos de dos minutos responder un correo electrónico, lo hace inmediatamente. Luego prioriza las preguntas que requieren investigar una respuesta para responderlas más tarde.
Precaución: No pases demasiado tiempo en el correo electrónico o redes sociales. Algunas cosas pueden esperar.
8:15 am – Reunión diaria con el equipo
Ned está asociado con un Ejecutivo de Cuenta en Nueva York. Ellos colaboran como un equipo y establecen de 1 a 3 prioridades claves. Después de acordar que es lo que puede esperar, comparten lo que funcionó ayer o lo que no, y se enfocan en algo que van a mejorar hoy.
8:30 am – Investigar y responder
Ned es un profesional que se preocupa por ayudar a los clientes, por lo tanto no envía plantillas semi-personalizadas de correo electrónico usando herramientas de automatización. Por medio de la investigación, encuentra las ideas más relevantes y lo que le funcionó con personas similares en el pasado.
Revisa las vistas de su perfil de LinkedIn para ver si algún cliente visitó su página. Hace una investigación rápida para encontrar puntos en común que se destaquen o aspectos interesantes en su perfil, responde a los comentarios en sus publicaciones y envía solicitudes de agradecimiento o personalizadas de LinkedIn.
Precaución: No envíes la solicitud por defecto “”Quisiera añadirte a mi red profesional” de LinkedIn, demuéstrale al cliente que te importa con un breve comentario sobre por qué te estás poniendo en contacto.
9:00 am – Prioriza a tus mejores clientes
El café que Ned tomó antes ya hizo efecto, es momento de tomar el teléfono. El utiliza este bloque de tiempo para hacer llamadas según las tareas programadas en Salesforce.
Consejo Profesional: Evita distraerte revisando constantemente tu correo electrónico durante este lapso de tiempo, eso puede hacerte perder mucho tiempo.
Consejo Profesional: Organiza tu calendario por colores para los correos electrónicos, las llamadas y los descansos.
9:45 am – Descanso de 15 min
Para maximizar la productividad, Ned divide su día con descansos programados. Acércate a conocer a tus compañeros de trabajo si están tomando un descanso, da un paseo o perfeccionar tus habilidades para hacer café.
10:00 am – Trabaja duro
Durante los próximos 75 minutos, Ned persigue su objetivo. El recuerda que NO está vendiendo. Él está ayudando a educar a los clientes para que resuelvan sus problemas. Él el “doctor” que hizo la investigación por ellos.
Consejo Profesional: No prescribas tu solución antes de un diagnóstico.
11:15 am – Llamadas de Seguimiento con emails
Ned comparte idea, en todos su correos electrónicos, incluye un artículo valioso para serle realmente útil a los clientes. Luego programa los correos electrónicos de seguimiento con herramientas que retrasan el envío para el siguiente día en una secuencia definida.
11:45 am – Descanso para Comer
Nicole y Ned almuerzan. Ahora es momento de hacer algo divertido con el equipo, o hacer un entrenamiento rápido, o correr 3,5 millas. En el camino de regreso, después del entrenamiento, comete el burrito que te ganaste.
Precaución: No comas en tu escritorio
12:45 am – Pasa al escritorio de tu Gerente para reportarte
Nicole no hace esto todos los días, pero hacerlo de vez en cuando marca una gran diferencia. Ella ve si hay asuntos urgentes que necesitan ser abordados, y si es así, pregunta cómo puede ayudar.
Luego investiga más sobre sus clientes para ser estratégica con su tiempo y enfocarse en las personas correctas.
1:30 pm – Revisa tus redes sociales y mails
Nicole revisa su LinkedIn y correo electrónico. Igual que Ned, ella aborda los asuntos urgentes inmediatamente, elimina el spam y marca lo que necesita hacer más tarde basándose en la investigación. Luego abre una Coca-Cola Light (o un Red Bull) para prepararse para las cosas geniales que va hacer a las 2 pm. Practica su discurso, el manejo de inconvenientes y es momento de jugar.
2:00 pm – Horas GENIALES
El próximo grupo de llamadas de calificación está sucediendo, ella está motivada, lista y emocionada. Cada llamada está basada en la investigación. Ella tiene abierto el perfil de LinkedIn del cliente, sabe que propuestas de valor basadas en la persona van a resonar potencialmente y está manejando las objeciones comunes como experta al estar enfocada en el cliente.
Consejo Profesional: Ten conversaciones reales. Sigue adelante, no mires hacia atrás… estás dentro del terreno.
3:45 pm – Toma un descanso
El clima es hermoso. Celebra la victoria con tus compañeros.
4:00 pm – Concluye, investiga, prepárate para mañana
Nicole reconoce que el conocimiento es poder, e investigación es el nombre del juego. Nicole programa los mensajes de correo electrónico dirigidos en pequeñas series, dirigiéndose a los clientes similares utilizando herramientas como un multiplicador de fuerza para ampliar su alcance.
Nicole solo se enfoca en los prospectos que identificó que podrían beneficiarse de su solución. Se programan para que salgan mañana en la mañana, unos 30 minutos antes de que ella llegue al trabajo para que pueda priorizar su alcance en base a quién abrió/hizo clic y así organizar su tiempo basándose en quién está más interesado.
Precaución: No escribas correos electrónicos para checar si recibieron tu último correo, o peor correos electrónicos masivos para checar esto.
5:00 pm: Otro día, otro cliente satisfecho
Ejercítate, ten vida social. Lee libros y conviértete en un experto en tu industria y de las ventas. Asiste a eventos para compartir las mejores prácticas y hacer relaciones.
Espera…. el día no ha termina… como representante de desarrollo de ventas hay otro asunto importante…
8:30 pm: Ventana de comunicación ejecutiva
Mientras que estás en el sofá viendo tu serie favorita en Netflix, mantén el teléfono a la mano. Si te lo has ganado, varios de los ejecutivos con los que estás trabajando están entrando a su correo electrónico. ¡En este momento están respondiendo a tus correos! No quieres dejarlo hasta mañana ya que entraste en uno de sus 700 correos diarios.
10:00 pm: Hora de acostarse
Asegúrate de dormir lo suficiente. Mañana tienes un gran día.
Consideraciones Especiales
Viernes en la tarde
No des seguimiento, cualquier acción puede ser “retrasada” durante el fin de semana. A menos que sea urgente, es mejor esperar hasta el domingo en la noche.
Lunes
El lunes en la tarde, no realices ninguna actividad social, llamadas de seguimiento, etc. Simplemente no molestes. El lunes es un día 100% laboral, para realizar los pendientes.
Domingo en la tarde
El domingo en la tarde es una buena opción para comunicarte por correo electrónico con los ejecutivos. Podrías realizar algún trabajo de preparación para la semana. Una hora debería ser suficiente.
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