Con cada vez más información de compra disponible en línea, los compradores de hoy realizan la mayor parte de su investigación de compra por su cuenta, mucho antes de llegar a un vendedor.
Para los vendedores, esto significa que sus capacidades y prioridades de recopilación de datos también deben avanzar. Ya no es suficiente que los representantes de ventas o los SDR recopilen solo los números de teléfono y las direcciones de correo electrónico de fácil acceso: deben encontrar formas de cavar debajo de la superficie y encontrar el tipo de datos de prospectos que ayuden a mover la aguja.
Aquí es donde entra en juego el software de inteligencia de ventas. La inteligencia de ventas ayuda a los equipos de marketing y ventas a recopilar y seleccionar información precisa, procesable y profunda sobre sus prospectos.
En este artículo, repasaremos todo lo que necesita saber sobre la inteligencia de ventas, incluso por qué se está convirtiendo rápidamente en algo no negociable para las ventas y el marketing, qué datos tienen el mayor impacto en el proceso de ventas y cómo aprovechar su inteligencia de ventas. recursos para cerrar más tratos.
El software de inteligencia de ventas proporciona a los vendedores información de contacto clara y actualizada sobre clientes potenciales individuales y sus respectivas empresas.
El software de inteligencia de ventas facilita el trabajo de recopilar y organizar datos como números de teléfono, direcciones de correo electrónico y estructura organizativa básica.
Sin embargo, es importante destacar que también va más allá. El software de inteligencia de ventas también proporciona a los vendedores y vendedores información relevante y oportuna sobre el contexto y el comportamiento de compra.
Las plataformas de inteligencia de ventas rastrean continuamente los sitios web, publicaciones, perfiles de redes sociales y menciones web de prospectos para sintetizar datos difíciles de encontrar como:
El software de inteligencia de ventas también brinda información sobre la intención del comprador mediante la recopilación y el análisis de datos sobre las señales de compra de los prospectos.
El objetivo principal de la inteligencia de ventas es proporcionar a todos los involucrados en el proceso de ventas una comprensión mejor y más completa de sus clientes potenciales. Esta comprensión ayuda a los vendedores a brindar una experiencia de compra más intuitiva y personalizada al prospecto.
Los vendedores y los representantes de ventas aprovechan los datos de inteligencia de ventas para ayudarlos con:
Si bien la mayoría de las empresas pueden crear fácilmente un ICP basado en datos demográficos y firmográficos, la inteligencia de ventas puede ayudarlas a crear un perfil más completo al agregar datos sobre la intención de compra y los detalles tecnológicos.
El mejor software de inteligencia de ventas se integra fácilmente con las soluciones de software existentes; El software de inteligencia de ventas está diseñado para mejorar las capacidades de su pila tecnológica.
El cambio a un proceso de ventas cada vez más digital ha hecho que la inteligencia de ventas pase de ser una plataforma agradable a una que no es negociable.
Una solución de inteligencia de ventas no solo ayudará a mantener a los vendedores proactivos y competitivos, sino que también puede aumentar considerablemente sus oportunidades comerciales: las empresas que implementaron una solución de inteligencia de marketing informaron un 35 % más de clientes potenciales en su canal y un 45 % de clientes potenciales de mayor calidad.
Echemos un vistazo más de cerca a algunos de los otros beneficios principales de implementar una solución de inteligencia de ventas.
Las plataformas de software de inteligencia de ventas brindan a los vendedores datos limpios y actualizados. Muchas herramientas de inteligencia también eliminarán puntos de datos duplicados o inexactos, e integrarán los datos en CRM existentes y/o plataformas de aceleración de ventas.
No subestime el poder de los datos limpios: los vendedores pueden ahorrar toneladas de tiempo y acortar el ciclo de ventas con solo tener la información de contacto correcta al alcance de la mano.
Pocas cosas son más frustrantes para un vendedor que tomar el teléfono, prepararse con entusiasmo para contratar a un cliente potencial y descubrir que tenía el número equivocado.
La inteligencia de ventas ayuda a los vendedores a mantenerse motivados para cumplir con sus cuotas al brindarles un perfil preciso y completo de los prospectos que contactan.
También aumenta la productividad al proporcionar más oportunidades de venta de alta calidad y hacer que el proceso de calificación sea rápido y fácil para los vendedores.
El software de inteligencia de ventas no solo encuentra datos limpios; también lo organiza y cura de una manera que facilita la toma de decisiones.
El software de inteligencia de ventas puede analizar y señalar señales de compra específicas que brindan información a los vendedores sobre cómo y cuándo comunicarse mejor con los prospectos. Datos como este ayudan a los equipos a conectarse con el comprador adecuado en el momento adecuado.
Con una mejor idea del tipo y la cantidad de prospectos que ingresan, los gerentes de ventas pueden crear pronósticos de ventas más precisos. La precisión en los ingresos anticipados es una métrica importante, especialmente para las pequeñas empresas que esperan atraer inversores con planes de crecimiento sólidos y predecibles.
Las plataformas de inteligencia de ventas analizan y recopilan una serie de tipos de datos para brindar a los vendedores los conocimientos que necesitan para trabajar en la canalización. Obtienen sus datos de una amplia variedad de fuentes confiables y verificables. El software también puede cotejar múltiples puntos de datos para verificar su validez.
Los representantes de desarrollo de ventas (SDR), los representantes de desarrollo comercial (BDR) y los ejecutivos de cuenta (AE) necesitan diferentes conjuntos de datos para satisfacer las necesidades del cliente en su etapa determinada del embudo de ventas.
Las plataformas de inteligencia de ventas pueden proporcionar datos demográficos sobre el prospecto interesado. Este tipo de datos se usa a menudo para crear o mejorar el perfil de la personalidad del comprador.
Las plataformas de inteligencia de ventas pueden analizar datos tanto de clientes existentes como de clientes potenciales para crear este tipo de perfil.
Los datos firmagráficos les dan a los vendedores más información sobre la empresa en general.
Las plataformas de inteligencia de ventas pueden extraer fácilmente este tipo de datos de sitios web y registros disponibles públicamente. También pueden buscar en los rincones de la web para encontrar detalles más difíciles de encontrar. Algunos incluso son capaces de determinar datos financieros.
Muchas plataformas de inteligencia de ventas son lo suficientemente potentes como para determinar detalles sobre el tipo de tecnología que utiliza una empresa potencial. Esto se llama datos tecnológicos.
No hace falta decirlo, pero esta es una visión extremadamente valiosa. Los datos tecnológicos pueden ayudar a los vendedores a saber cómo posicionarse entre la pila tecnológica existente de un cliente potencial.
Quizás su capacidad más poderosa, las plataformas de inteligencia de ventas pueden predecir la intención y el cronograma de un comprador en función de señales de compra específicas. Esto a menudo se denomina datos de intención y ayuda a los vendedores a saber exactamente cómo y cuándo acercarse a los clientes potenciales.
Los datos de intención ayudan a los vendedores a optimizar el embudo y cerrar más tratos.
Si bien el «trabajo diario» de una plataforma de inteligencia de ventas es recopilar datos, las implicaciones de este trabajo no pueden subestimarse. En un panorama más amplio, el software de inteligencia de ventas ayuda a los vendedores a cerrar más tratos, más rápido.
Las plataformas de inteligencia de ventas automatizan el proceso de búsqueda de nuevos clientes potenciales. El potente software de inteligencia puede encontrar instantáneamente innumerables clientes potenciales sin ningún esfuerzo por parte de los vendedores. La mayoría también puede completar el CRM con los datos relevantes, lo que hace que sea extremadamente fácil para los vendedores abordar cada nueva oportunidad.
Muchas plataformas de inteligencia de ventas pueden usar los datos que encuentran para crear un organigrama para empresas potenciales. Esto ayuda a crear una imagen más amplia y completa acerca de cómo las empresas clientes potenciales toman decisiones de compra y brinda a los vendedores información sobre con quién hablar y cuándo.
La inteligencia de ventas proporciona datos sobre las características específicas, las necesidades y los desafíos que experimenta su persona compradora e ICP. Este tipo de información ayuda a los especialistas en marketing y ventas a personalizar sus estrategias y establecer mejores conexiones a lo largo del embudo.
Mailvibes trabaja de la mano con las plataformas de inteligencia de ventas para liberar más tiempo a los vendedores para que puedan concentrarse en actividades de ventas que generen ingresos.
Con la inteligencia de ventas que facilita el trabajo de llenar la parte superior del embudo, Mailvibes puede ayudar a los vendedores a diseñar y entregar campañas automatizadas y personalizadas completas con llamadas y toques sociales.
Los datos que los equipos pueden obtener de la inteligencia de ventas les ayudarán a diseñar cada secuencia de acuerdo con señales de compra específicas.
Mailvibes también hace que el seguimiento sea rápido y fácil. Guarde los correos electrónicos ganadores en plantillas que estén listas para distribuir tan pronto como un cliente potencial muestre una señal de compra conocida.
Estas funciones de seguimiento de correo electrónico permiten a los vendedores cotejar sus esfuerzos en tiempo real. Obtenga actualizaciones al minuto sobre qué correos electrónicos se abren y qué contenido resuena más.
Esta información se encuentra dentro de su bandeja de entrada de Gmail o Outlook.
Las características de automatización de Mailvibes complementan la inteligencia de ventas para una experiencia de ventas poderosa y capaz.
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