Ventas2.0

Haz trabajado duro creando contenido que sea interesante para los prospectos, lo están descargando y ahora están alcanzando tu calificación de prospectos. ¡Lo lograste! Pero, ¿ahora qué? Una vez que le entregas al equipo de ventas estos leads calificados por marketing (MQLs), ¿qué pasara con ellos?

En blogs anteriores, hemos discutido cómo el marketing debe involucrar a las Ventas en el proceso de creación de contenidos, perfiles progresivos, valores y umbrales de calificación de prospectos. Asimismo, el Marketing debe participar, o al menos entender, el proceso de ventas. Los equipos de ventas utilizan la tecnología e información recopilada por el área de Marketing para comprender más a fondo a los prospectos, su comportamiento de compra, y cómo personalizar los seguimientos. Esta información, recopilada generalmente sin el conocimiento del prospecto, plantea una serie de preguntas sobre cómo debe ser utilizada en el proceso de ventas, lo que el Marketing debe ayudar a definir.

Los equipos de ventas pueden darle seguimiento a los prospectos de diferentes maneras. Puedes actuar de inmediato, realizar una llamada dentro de los primeros cinco minutos o puedes retrasar la acción esperando algunas horas o incluso días para realizar el seguimiento. Por ejemplo, este es un proceso paso a paso de Hubspot que un vendedor podría utilizar si su organización quiere adoptar medidas inmediatas con respecto a los seguimientos.

Aunque una estrategia de seguimiento inmediato es una buen práctica, muchos profesionales de Marketing y Ventas tienen reservas sobre el proceso. Muchos representantes de ventas han tenido experiencias negativas al utilizar este enfoque, lo que resultó en prospectos disgustados que se sintieron emboscados. Estas son cinco estrategias de ventas que se pueden utilizar para parecer menos invasivo, asegurandote de que los prospectos inbound, a los que el Marketing ha formado con mucho trabajo, no se sientan desconcertados cuando tu profesional de ventas se ponga en contacto inmediatamente con un exceso de información sobre ellos.

1. Personaliza tu enfoque de venta

Las ventas deben dar seguimiento a cada prospecto según el contexto. Si la persona que toma las decisiones solicita una prueba a través de tu sitio web, ponerte en contacto con ella y preguntarle si le gusto la demostración de tu producto sería una respuesta adecuada. Sin embargo, el mismo enfoque se consideraría agresivo si te estuvieras poniendo en contacto con alguien de nuevo ingreso que acaba de descargar un ebook.

Otro consejo es utilizar un puntaje de prospecto como una forma de identificar si un está listo o no para recibir una llamada del equipo de Ventas. Si es su primera descarga y sólo está disponible la información de contacto básica, es posible que no estén preparados para un acercamiento de ventas. Si es su segunda o tercera descarga y tu estrategia de perfilado progresivo ha conseguido información más pertinente, el equipo de Ventas podría ponerse en contacto como un “representante de servicio al cliente” en lugar de como un “vendedor excesivamente agresivo”. Utiliza este alcance como una forma de preguntar si hay algo que puedes hacer para ayudar, si tienen alguna pregunta sobre el tema en el que mostraron interés (basado en tu seguimiento), o si necesitan ayuda para encontrar algo en el sitio web.

Este enfoque te permitirá informar más a tu prospecto, sin ser demasiado agresivo. Así el equipo de ventas puede medir el nivel de interés del prospecto sin aparentar estar intentando venderle algo.

2. Sigue agregando valor a los prospectos

Esta estrategia sólo será exitosa si (1) las ventas personalizan su comunicación en función a la posición de un prospecto en el trayecto del comprador y (2) centran el alcance en torno a las necesidades del prospecto, no a los objetivos de ventas.

Hay que tener en cuenta que la posición de un prospecto en el trayecto del comprador es más importante que nunca para las Ventas ya que los compradores están más informados. De acuerdo con Hubspot, el 57% del trayecto del comprador se completa antes de que el prospecto hable con un representante de ventas. El trayecto de un prospecto tiene tres etapas: conciencia, consideración y decisión, y cada etapa está 100% centrada en el prospecto, no en el profesional de ventas.

• Conciencia: Los prospectos son conscientes de que tienen un problema, pero acaban de empezar a investigar cómo solucionarlo. En esta etapa, los prospectos van a recurrir a contenidos creados por tu equipo de Marketing para encontrar la respuesta.
• Consideración: Los compradores están empezando a definir cuál podría ser una solución a su problema, y ahora están buscando asesoramiento. En esta etapa, un vendedor puede participar como asesor para el prospecto, pero no exactamente como un “vendedor”.
• Decisión: Los compradores están evaluando diferentes productos o soluciones. Durante la etapa de decisión, un vendedor debe de trabajar de forma individual con el prospecto, dándole información sobre una solución específica y sus ventajas competitivas.

Otra pieza importante de esta estrategia es asegurarse de que los profesionales de ventas entiendan los puntos débiles de cada comprador y cómo tu producto o solución puede mejorarlos. Al crear o actualizar a los buyer personas con tu equipo de Ventas, asegúrate de incluir puntos débiles básicos para cada uno. Crear esta lista de problemas generales a los que se enfrenta cada persona puede ser útil, especialmente cuando los clientes no pueden verbalizar correctamente sus debilidades personales. Y finalmente, hacer la conexión entre el problema real de un prospecto y como puede ser resuelto directamente con tu solución es clave en el proceso de ventas. Si crees que sería conveniente entender mejor las necesidades/debilidades de los prospectos, considera agregar una pregunta a la estrategia de perfilado progresivo de tu organización.

Si un profesional de ventas es capaz de responder específicamente a las preguntas de los prospectos y agregar valor utilizando el trayecto del comprador como una guía para los puntos de conversación, será visto como un asesor de confianza y no como un vendedor intrusivo.

3. No supongas

Claro, tu estrategia de perfilado progresivo es de primer nivel, y tu inteligencia de marketing y ventas está llena de información valiosa, pero ¿realmente conoces a tu prospecto? Con todos esos datos, los representantes de ventas deben de tener cuidado de no sacar conclusiones precipitadas.

Utiliza la información que tienes como un punto de partida, no como una forma de hacer suposiciones. Sí, es probable que tengas conocimiento del prospecto y lo hayas categorizado como unas de tus buyers personales establecidas. Sin embargo, sólo porque encajan en una persona determinada no significa que tienen las mismas debilidades o problemas. Siempre y cuando el equipo de ventas se tome el tiempo para formular preguntas y escuchar en lugar de simplemente suponer que saben exactamente lo que quiere el comprador potencial, los prospectos van a revelar que es lo que necesitan. A partir de ahí, el equipo de Ventas puede girar y personalizar su conversación para abordar las debilidades específicas de cada individuo.

Cada cliente es diferente y las Ventas necesitan adaptar y personalizar sus mensajes para reflejar esto. Este enfoque conducirá a conversaciones abiertas y significativas entre el equipo de Ventas y los prospectos, lo que puede ayudarte a entender mejor a tus compradores y generar ventas.

4. Actúa rápido y sé útil al mismo tiempo

Hay demasiado dinero en la mesa para que los profesionales de ventas tarden demasiado tiempo al darle seguimiento a los prospectos inbound. Dicho esto, puedes cerrar o romper el trato en la forma en la que te acercas a los prospectos. El equipo de Ventas debe contar con el conocimiento necesario para agregarle valor al proceso de decisión de los prospectos en función a su posición en el trayecto del comprador (Consideración o Decisión). Así, Marketing nunca se quejará de que Ventas no le dan el seguimiento correcto a los prospectos. Los prospectos inbound no quieren recibir llamadas en frío, así que asegúrate de utilizar el conocimiento que has obtenido para conectarte correctamente con los prospectos.

5. ¿No está listo para las ventas? Envía a los prospectos a Marketing

Algunas veces, aunque se realicen todos estos pasos y Ventas hagan su trabajo, un prospecto puede no estar listo para comprar. Si te encuentras en esta situación, no fallaste. Algunos prospectos necesitan más atención e información que otros, y está bien enviar a alguien de nuevo al Marketing si aún no está listo para las ventas. Aquí está la ventaja de seguir los consejos anteriores, cuando este prospecto esté listo, recordará la gran experiencia que tuvo con tu equipo de ventas. Ya que se estableció una buen relación, serán más propensos a llamar a tu organización que a un competidor.

Si la mayoría de los prospectos generados a través del proceso de calificación de prospectos no están cualificados o necesitan más atención, no tengas miedo de hablar con Marketing sobre el tema. Trabajando en equipo, Marketing y Ventas deben de descubrir qué tienen en común estos prospectos no cualificados. Una vez logrado, actualiza tus criterios de puntuación para distinguir mejor a un prospecto calificado. Recuerda, este es un proceso fluido que va a implicar la reevaluación y elaboración de estrategia en nombre del Marketing y las Ventas, pero finalmente conducirá a un mejor resultado para ambos grupos, tus prospectos y la organización como un todo.