Ventas2.0

Hace un par de años, viajé con un amigo y nos hospedamos en un lujoso hotel de Cancún, Quintana Roo. En el área de la alberca descubrimos un mesa de ping pong, mi amigo rápidamente agarró una raqueta y yo la otra. Tenía mucho tiempo que no jugábamos  y aunque no somos muy buenos siempre hemos sido bastante competitivos.

Después de un breve calentamiento, volví a sentir esa vieja rivalidad. Mi amigo se había movido demasiado hacia la derecha,  con un buen tiro hacia la esquina izquierda yo podría anotar un punto fácil. Ansiosamente mande la pelota justo al lugar indicado, o bueno eso pensé. En realidad le pegue demasiado fuerte y la pelota ni toco la mesa. Momentos después, se me presentó una nueva oportunidad. Mi amigo estaba jugando muy cerca de la mesa,  era mi oportunidad de mandar una bola larga justo hacia el. Hice un golpe rápido y fuerte, la pelota le pegó en el pecho sin tocar la mesa y fue otra gran oportunidad perdida.

El Problema:

Después de varias situaciones similares encontré una correlación evidente. La desesperación que tenía de ganar me estaba haciendo cometer errores de principiante. Necesitaba controlar mis emociones para lograr ganar, pero claramente es más fácil decirlo que hacerlo.

Lo mismo sucede en el mundo de las ventas, cuando me doy cuenta que puedo ayudar a mis clientes a solucionar sus problemas y que puedo hacer una verdadera diferencia en la empresa de mi prospecto empiezo a sentir adrenalina. Pero la realidad es que esto no me funciona.

Al emocionarte de más pierdes el punto de perspectiva y el enfoque, que te ayudaban a mover al cliente a través del ciclo de venta. Lamentablemente esto causa muchos obstáculos para cerrar una venta. Los prospectos no quieren seguir hablando contigo porque piensan que te estás enfocando en ti en vez de en ellos (aunque no sea cierto) porque les genera desconfianza tu emoción.

La Solución:

La inteligencia emocional y el control sobre ti mismo es primordial en cualquier tipo de venta. Debes darte cuenta que en ocasiones tú eres el obstáculo más grande que tienes, dado a tu falta de control emocional.  Créeme, esto puede ser el paso más difícil.

Después tienes que descubrir nuevas maneras para responder, actuar e inclusive debes aprender nuevas habilidades. Es un trabajo difícil, pero vale la pena.

Con respecto a mi juego de ping pong, me di cuenta que perfeccionar las habilidades que necesitaba para ganarle a mi amigo iba a necesitar más tiempo que nuestro viaje de fin de semana. Así que decidí divertirme y seguir jugando sin obsesionarme con la victoria.