Ventas2.0

Imaginate que te encuentras en una situación en la que entiendes que las ventas inbound te pueden llevar lejos, así que decides implementar un equipo de SDR´s para alcanzar las grandes metas de tu empresa. El único problema es que, no estás completamente seguro de cuántos nuevos Sales Development Reps (SDRs) debes contratar para alcanzar los objetivos. Sabes que lo que deseas es encontrar el balance perfecto entre tener a la cantidad perfecta de SDRs, que produzcan los resultados que deseas, y el hecho de no gastar dinero extra por haber contratado a más de los que necesitas. ¿Cómo encontrar el punto exacto para tu negocio en el que hagas crecer a tu equipo de manera estratégica y alcances tus metas?

En esta serie de 3 partes de la “Introducción al Desarrollo de Ventas,” el experto en ventas y CEO de SalesLoft, Kyle Porter, nos comparte sus mejores prácticas sobre cómo construir un equipo poderoso y exitoso de SDRs, desde el momento en el que se planea contratar a las personas del equipo.

En la parte 1, examinaremos cómo puedes utilizar métricas para decidir qué tan grande debe ser tu equipo de SDRs para que se alcancen las metas y los resultados que tienes en mente. Utilizando los datos correctos, podrás contratar al número exacto de personas para aumentar tus leads, encontrar nuevas fuentes de negocio y alcanzar tu meta de ventas.

¿Cuántas oportunidades necesitas para alcanzar tu meta ventas?

Si sabemos nuestras oportunidades de tasas de conversión de cierre, sabemos cuántas oportunidades necesitamos generar.
-Kyle Porter

La razón por la que una persona decide crear un equipo de SDR´s es porque tiene que alcanzar una gran cantidad de ventas, y requiere un gran número de leads nuevos para lograr esta cantidad. Comienza observando la meta de ingresos que quieres alcanzar, y utiliza métricas para saber cuántas oportunidades necesitarías para alcanzar esa cifra.

Por ejemplo:

• Si sabes que tu negocio actualmente está cerrando X cantidad de pesos en nuevos ingresos y necesitas crecer esa cantidad al doble, ¿cuantas oportunidades más necesitarías para hacer que sea el doble?

Si el precio promedio de ventas es X por trato, sabrás aproximadamente cuántos clientes se requieren para alcanzar las necesidades de tu equipo de ventas. Así que, tienes que entender las tasas de ganancia de tu compañía para poder saber la cantidad de oportunidades que necesitas tener en tu canal de ventas. Si tus SDRs ganan 20% del total de las oportunidades con las que trabajan y tu negocio tiene Y cantidad de oportunidades en el canal de ventas hoy en día, sabrás exactamente cuántas oportunidades totales necesitas tener para alcanzar tu meta de ventas.

¿Cuántas oportunidades necesitas por Ejecutivo de ventas (AE)?

¿Cuántos demos, oportunidades y conversaciones significativas pueden realizar tu equipo de Ejecutivos de Ventas para aumentar tu posición en el mercado?
-Kyle Porter

Una vez que sabes cuantas oportunidades necesita tu equipo en el canal de ventas, tienes que considerar cuántas oportunidades debe trabajar cada Ejecutivo de Ventas a la semana. Por ejemplo:

• Si un AE tiene 4 demos del producto al día para poder obtener un 20% de sus oportunidades, sabes cuantas demos tiene que llevar a cabo un AE para aumentar sus ventas y alcanzar las metas.

Ahora sabes el número total de oportunidades nuevas que necesitas generar al día para mantener a tus AEs ocupados y cerrando nuevos tratos. No olvides que también es probable que tengas que contratar nuevos AEs para alcanzar tus metas en caso de que tu equipo actual no pueda con la cantidad de oportunidades con las que se debe trabajar para alcanzar las nuevas metas. Lo ideal es que tus AEs siempre se mantengan ocupados y que siempre trabajen en nuevas oportunidades. Esa es la razón de los SDRs – mantener siempre ocupados a los AEs.

¿Cuántos SDRs necesitas?

¿Cuántos demos/reuniones puede establecer/agendar un SDR al dia? Para nuestra compañía, la cantidad es entre 2 y 4, alrededor de 2 como promedio.
-Kyle Tyler

Ahora que sabes cuantas demos/reuniones necesita cada AE para cerrar la cantidad necesaria de tratos, necesitas considerar cuantas reuniones puede agendar a la semana un SDR.

• Si tienes 10 AEs realizando 4 demos al día, entonces necesitas que tu equipo de SDRs agende por lo menos 40 reuniones al día.

Ahora, ¿cuántas reuniones puede agendar de manera individual un SDR? Las tasas de conversión de llamadas a reuniones agendadas es diferente en cada negocio, y en realidad depende de la calidad de tus leads outbound, las habilidades de tus SDRs y muchos otros factores. Sin embargo, una vez que tengas a tu equipo listo y trabajando, puedes calcular cuantas llamadas realizan a la semana y la tasa de conversión de llamadas a reuniones. En base a esto podrás ver cuánta actividad es la que necesitas. Una vez que entiendas estas métricas de desempeño en las ventas, podrás saber cuántos nuevos SDRs necesitas contratar para agendar 40 reuniones al día y hacer que tu negocio sea un éxito.

Lo se, fueron muchos los datos que tienes que saber. Pero no te espantes. Enfócate en los números, entiende las métricas de tus negocio de principio a fin. De esta manera podrás contratar a la cantidad exacta de SDRs que necesitas para alcanzar tus metas.

En conclusión: ¿Qué nivel de actividad puedes esperar de tus SDRs y qué nivel de actividad necesitas? Respondiendo esta pregunta podrás estar seguro de la cantidad de personas que requieres contratar para alcanzar el nivel de actividad exacto.