Ventas2.0

Formar un equipo de ventas estelar no es fácil. De hecho, la mayoría de los líderes de ventas consideran que contratar y retener el talento adecuado es tan desafiante como asegurar una pipeline constante de prospectos de calidad.

En un estudio realizado el año pasado por el profesor de negocios Steve W. Martin de la Universidad del Sur de California, el 71% de los líderes de ventas mencionaron que una de sus principales preocupaciones era su capacidad para contratar y retener talentos de ventas.

El Instituto de Investigación Miller Heiman encontró que sólo el 8.5 por ciento de los profesionales de ventas encuestados es su “MHI Global Sales Best Practices Study” anual podrían ser considerados de vendedores de clase mundial.

Entonces, ¿cuál es el secreto para construir un equipo de ventas de clase mundial? Aunque diferentes líderes pueden promover diversos enfoques, la mejor manera de atraer y retener a un talentoso grupo de vendedores implica el llevar a cabo cinco pasos cruciales:

1. Encontrar el equilibrio adecuado entre las ventas internas y de campo

Durante la última década, el proceso de decisión de compra ha cambiado drásticamente. Hoy en día hay más información disponible para los compradores, y los cambios tecnológicos e interpersonales han facilitado que se realice una compra sin necesidad de interacciones cara a cara.

Sabiendo esto, el primer paso debe ser evaluar cómo está conformado tu equipo de ventas (considera al equipo de ventas internas y a los representantes de campo) y determina cómo puedes aprovechar a cada grupo. Considera, ¿qué es lo que se requiere para convertir a la mayoría de los prospectos en ventas? ¿Los representantes de ventas internas o de campo funcionan mejor para ciertas negociaciones o productos? ¿Se necesita una interacción cara a cara para cerrar un trato? Si la empresa es cómo el 46 por ciento de las compañías que fueron encuestadas por Steve W. Martin, el equipo de ventas internas es capaz de gestionar más negociaciones y se debe considerar hacer un mayor hincapié en las ventas internas.

2. Recompensa el excelente desempeño de ventas

Es obvio que los buenos vendedores esperan ser bien remunerados. Lo que podría ser menos obvio es que un buen plan de compensación de ventas no es generoso en todos los sentidos. Los mejores vendedores serán atraídos por un plan que tiene un sueldo base moderado y sin límites de comisiones.

Si un vendedor dice que él o ella necesita un sueldo base decente (o por arriba del promedio) para mantener su estilo de vida, es una señal de que la persona no cree en el mercado, el producto o incluso en sus propias habilidades. La conclusión es que una persona que carece de confianza no va a cerrar negocios, ni llevar dinero a casa.

Por la misma razón, los planes de comisiones no se deben limitar porque no hay razón para decirle a un vendedor que tiene que dejar de vender. Limitar las comisiones apaga a los mejores vendedores. En ciertos casos puede ser tentador limitar las comisiones, por ejemplo, porque la empresa está vendiendo un nuevo producto en un mercado o territorio nuevo y la gerencia está preocupada por tener que pagar demasiado. Pero al final, si un vendedor se lleva a casa una comisión monstruosa porque él o ella superó las expectativas, todos deberían estar felices.

3. Asegúrate de que las cuotas son agresivas pero realistas

Una cuota siempre debe ser alcanzable, pero nunca fácil. Si las cuotas son extremadamente fáciles de alcanzar va a ocasionar un descontento. Los vendedores son competitivos por naturaleza y el primer paso de la competencia es establecerse como superiores al promedio. En la mente de un vendedor, alcanzar la cuota, es equivalente a una clasificación “promedio”.

Por lo tanto, establecer cuotas artificialmente altas puede hacer que un buen vendedor sienta que no está compitiendo en un nivel superior. Dicho esto, no establezcas cuotas tan bajas que los vendedores mediocres piensen que son muy fáciles de alcanzar.

4. Crea una cultura que celebre el éxito de ventas

Nada es más desalentador que formar parte de un equipo que no reconoce el éxito. Los vendedores sobresalientes, como cualquier otra persona, quieren que se reconozcan sus esfuerzos. Puede ser tan básico como tocar una campana para anunciar que han cerrado un trato importante o algo en donde se involucren más, como concursos trimestrales o eventos de celebración.

Es sorprendente para algunos ver qué tan motivador y contagioso puede ser este tipo de reconocimiento para toda la organización. Al contratar vendedores, haz un esfuerzo por pasearlos delante de un marcador de ventas, que reconozcan a los vendedores más destacados y el logro del equipo hasta ese momento del mes o trimestre. El que una empresa fomente un ambiente competitivo en donde se celebra el éxito motivará a los buenos vendedores.

5. Muestra con orgullo la competitividad dentro de la empresa

Los vendedores talentosos son competitivos de corazón. Están en las ventas porque aman ganar. Fomentar este espíritu competitivo de una manera constructiva puede marcar la diferencia entre un buen equipo de ventas y uno excelente.

Busca personas que han practicado deportes, participado en competencias académicas o que se involucran en actividades en las que participan contra ellos mismos (como correr un maratón o jugar golf). Una de las mejores cosas que puedes preguntar en una entrevista de ventas es, “Fuera del trabajo, ¿cuándo fue la última vez que ganaste en algo?”. Los buenos vendedores responderán inmediatamente, contando sobre una actividad reciente en la que participaron.

Siguiendo estos pasos lograras atraer y mantener con más facilidad a vendedores de calidad, que te den siempre resultados sobresalientes.

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