Ventas2.0

Los correos electrónicos en frío han ganado una mala fama. Los prospectos los ven como una molestia, y la mayoría hacen clic en la opción de “eliminar” sin antes leerlos. Incluso cuando el mensaje está altamente dirigido, la tasa de apertura termina siendo inferior al 10% en promedio. Yo lo llamo “El Efecto Rinoceronte”. La mayoría de nosotros hemos desarrollado una piel gruesa a lo largo de los años como resultado del constante bombardeo de correos electrónicos irrelevantes.

Al no estar dispuestos a conformarnos con el “estado actual”, trabajamos duro para descifrar el código del copy que debemos usar en el correo electrónico que pondría una sonrisa en la cara de nuestro prospecto. Nuestra fórmula no es necesariamente nueva o única, simplemente queremos despertar curiosidad sobre el tema y darle continuidad con un cuerpo de correo claro y atractivo. Pero nos esforzamos mucho para ejecutar esta fórmula a la perfección.

Los resultados de este esfuerzo fueron muy alentadores. Más de un tercio de los destinatarios de estos correos electrónicos eligen responder a nuestros correos electrónicos en frío, y cerca del 10% de ellos se han convertido en oportunidades sólidas.

Este es uno de esos correos electrónicos altamente personalizados:

¿Por qué un fan del Manchester United es la mejor opción para la capacitación de ventas?

Jack
¿Por qué un fan del Manchester United es la mejor opción para la capacitación de ventas?

Jack
Tanto el Manchester United como la capacitación de ventas crean campeones de jugadores normales. Cada objetivo, cada paso, cada argumento, cada propuesta de valor tiene que ser perfeccionada y llevada a la práctica.

En MindTickle, he visto a muchos líderes de capacitación de ventas adoptar tal enfoque para mejorar el proceso de ventas y desarrollar un entrenamiento para las nuevas contrataciones. El socio tecnológico correcto puede amplificar tus esfuerzos de capacitación y aumentar el compromiso de tus representantes de ventas, mientras reduce su tiempo de aprendizaje.

Varias empresas tecnológicas de rápido crecimiento (Couchbase, Rocket Fuel, AppDynamics, Cloudera y Avalara por nombrar algunas) utilizan el software de MindTickle para formar, entrenar y mantener actualizado a su equipo de ventas.

Para brindarte más información, me gustaría que me dieras 15 minutos de tu tiempo. ¿Qué te parece el jueves a las 3:00 pm?

P.D: Estoy muy emocionado por el partido de Derby contra Liverpool de este fin de semana 🙂

Entonces, ¿qué hicimos exactamente?

1. Buscamos e Investigamos

El objetivo de nuestra investigación no era sólo averiguar sobre su negocio, sino también entender que le interesa al individuo profesional y personalmente. En este caso, revisamos la cuenta de Twitter de Jack y descubrimos que es un fanático del Manchester United. También nos enteramos por LinkedIn que recientemente había sido nombrado Gerente de Capacitación de Ventas en una startup de alto crecimiento, la cual acababa de recaudar una gran cantidad de fondos.

2. Mapeamos los Indicadores Clave de Rendimiento Individuales con los Objetivos de su Negocio

Una vez que obtuvimos información sobre el negocio y el individuo, hicimos suposiciones lógicas y las integramos en nuestro mensaje. Por ejemplo, ya que la startup de Jack acaba de recaudar una gran cantidad de fondos, era seguro asumir que la empresa estaba experimentando un fuerte crecimiento de ventas. Como líder de capacitación de ventas, sabíamos que el crecimiento y la reducción del tiempo de aprendizaje probablemente serían un KPI clave para él.

“En MindTickle, he visto a muchos líderes de capacitación de ventas adoptar tal enfoque para mejorar el proceso de ventas y desarrollar un entrenamiento para las nuevas contrataciones”.

3. Aprendimos sobre la Persona, No la Buyer Persona

La mayoría de la gente incluye información personal es sus perfiles de redes sociales. Esto nos da una idea de cuales son sus intereses para que podamos conectarnos con ellos en el plano personal. En este ejemplo, sabíamos por Twitter que a Jack le gustaba “dirigir” al equipo publicando tweets durante los partidos. Aprovechamos esta información para relacionar sus intereses personales con sus objetivos profesionales:

“Tanto el Manchester United como la capacitación de ventas crean campeones de jugadores normales. Cada objetivo, cada paso, cada argumento, cada propuesta de valor tiene que ser perfeccionado y practicado.”

“P.D: Estoy muy emocionado por el partido de Derby contra Liverpool de este fin de semana :)”

4. Nos Conectamos con un Gancho que le Provoca una Sonrisa

Ninguna de estas investigaciones y copys importaría si Jack no hubiera abierto nuestro correo electrónico. Para captar su atención, creamos un gancho que le causara curiosidad, como lo haríamos en un evento de networking. Por ejemplo, en este caso, relacionamos su nuevo cargo con su amor por el fútbol:

“¿Por qué un fan del Manchester United es la mejor opción para la capacitación de ventas?”

Como resultado, Jack no sólo abrió nuestro correo electrónico, sino que también nos hizo espacio en su calendario.

5. Empatizamos

En lugar de ir directamente a un argumento de por qué nuestro producto es superior, elegimos pintar un panorama de lo que podemos ayudarlo a lograr. Le dimos credibilidad mencionando nombres reconocibles de compañías que tenían inversionistas o ubicaciones en común con la empresa de Jack. Todo el mundo necesita un poco de seguridad incluso de alguien que no conocen……aún.

“El socio tecnológico correcto puede amplificar tus esfuerzos de capacitación y aumentar el compromiso de tus representantes de ventas, mientras reduce su tiempo de aprendizaje.”

“Varias empresas tecnológicas de rápido crecimiento (Couchbase, Rocket Fuel, AppDynamics, Cloudera y Avalara por nombrar algunas) utilizan el software de MindTickle para formar, entrenar y mantener actualizado a su equipo de ventas.”

Hemos estado refinando estas prácticas desde el año pasado y nuestras tasas de respuesta han mejorado constantemente. Incluso cuando el momento no ha sido el correcto, las respuestas amables a nuestros correos electrónicos en frío han sido reconfortantes. Pero no sólo te fíes de mi palabra, pruebalo tu mismo y observa cómo mejoran tus tasas de apertura y conversión.