Los 3 Descubrimientos de Ventas que Multiplicarán tus Resultados

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Los 3 Descubrimientos de Ventas que Multiplicarán tus Resultados

Las ventas B2B son un deporte que siempre ha tratado de tener una buena batalla y de ganar negocios constantemente, enfrentando gran resistencia, pero hubo un tiempo en el que todo fue diferente.

Al inicio del año 2009, la economía de Estados Unidos estaba en crisis. Esto en repercusión del desplome en la industria inmobiliaria, situación que no solo afectó a EUA sino a todo el mundo.

Líderes de negocios de todo tipo de compañías se enfrentaron a un problema épico, un fenómeno que no muchos habían experimentado, desaparecieron los clientes de la noche a la mañana. El comercio a nivel mundial estaba por los suelos, los bancos no daban crédito y el cash estaba aun más escaso.

Para la mayoría de los lideres de ventas fue aún peor la situación, imagínate despertar todas las mañanas, arrear todas tus tropas y enviarlas a una batalla que no era posible ganar.

Sin embargo, una cosa venderle a alguien incrédulo o indeciso, pero venderle a la nada es otro show y así era la batalla en el 2009.

Es ahi es donde se encontraba el gran misterio…

Retando a uno de los tiempos más difíciles económicamente en las ultimas décadas si no es que en toda la vida, existía un pequeño numero de vendedores talentosos y únicos que seguían vendiendo, de hecho estaban vendiendo muchísimo, mientras todos se las veían duras.

Estos vendedores estaban generando negocio a una dimensión que miles de vendedores hubieran deseado hasta en un periodo económico saludable. ¿Tenían suerte? ¿Nacieron con superpoderes o algún don especial? y más importante aún, ¿sería posible replicar un poco de esa magia?

Fue durante estas épocas difíciles que la SEC (Sales Executive Council) inició uno de los estudios más importantes acerca de la productividad de vendedores en las últimas décadas. Querían descubrir qué era exactamente lo que separaba a esta clase de vendedores del resto y estudiando esta pregunta por más de cuatro años, trabajando de cerca con lideres de ventas de las mejores compañías a nivel mundial, docenas de empresas y miles de ejecutivos de ventas, se descubrieron 3 insights que fundamentalmente reescribieron el playbook de ventas y encaminaron a miles de líderes de ventas B2B a pensar de manera muy diferente en cómo venden.

3 insights en ventas B2B que cambiarán tu mente

A continuación, te revelaremos estos 3 descubrimientos o insights de ventas B2B. Dejarás ir mucho dinero si no continuas leyendo.

El Primer Descubrimiento en las Ventas B2B

Resulta que todos los vendedores B2B en el mundo se pueden categorizar en 5 tipos de vendedores, cada perfil con una serie de habilidades y comportamientos que definen su manera de interactuar con clientes. Tu mismo te podrás categorizar a ti y a tus colegas en uno de estos perfiles en cuanto los conozcas. Se ha comprobado que estos 5 perfiles de vendedores te permitirán de manera practica identificar a tus vendedores y saber qué técnicas de ventas enseñarle a cada uno.

El Segundo Descubrimiento en las Ventas B2B

Cuando analizas estos 5 perfiles y los comparas con la efectividad en ventas de diferentes vendedores, descubrieras que hay un ganador claro y de igual manera un perfil perdedor. Uno de estos perfiles supera de manera espectacular a los otros 4 mientras hay uno que no tiene manera de competir y se queda muy por detrás de los demás.

Existe algo muy abrumador acerca de estos resultados, cuando se los mostramos a gerentes y directores de ventas escuchamos el mismo cuento una y otra vez. Ellos encuentran los resultados muy preocupantes ya que la mayoría ha apostado TODO al perfil con menos probabilidades de ganar. Este insight ha destruido la manera en la cual muchos lideres comerciales piensan en cuanto a que tipo de vendedores necesitan para sobrevivir y tener éxito aún cuando la economía no esta bien.

El Tercer Descubrimiento en lasVentas B2B

Profundizando más en los datos recolectados en este estudio, se descubrió algo sorprendente. Aún que el estudio se baso en encontrar la receta ganadora para el éxito de un vendedor cuando la economía esta en crisis, toda la data nos revelo algo mucho más importante. El «perfil ganador” no estaba teniendo éxito en las ventas debido a que la economía estuviera mal y no tenía nada que ver con la economía.

Estos vendedores la reventaban por que dominaron la complejidad de las ventas y no la complejidad de la economía. En otras palabras, en cuanto logramos descubrir el gran misterio de cuales eran los factores que hacían a un vendedor exitoso cuando la economía no estaba de lo mejor, la historia se puso más interesante. Ya que los mejores vendedores, los que pueden ayudarte a navegar los baches de una encomia mala local o global, no solo son los heroes de hoy, sino también los de mañana. Este perfil de vendedor, es el ganador en cualquier ambiente económico, bueno o malo.

Así es como se encontró y se mejoró la receta para tener éxito vendiendo soluciones, a esta clase de vendedores los llamamos; los retadores.

Si te gustó este articulo, no puedes perderte los 5 perfiles de vendedores en las Ventas B2B, en esa lectura descubrirás algunas de las características que definen a estos retadores.

Andres Muguira

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Ver comentarios

Mario torres dice:

23/09/19 en 6:12 PM

Muy interesante exelente informacion
- Andrea Parra dice:
  
  10/10/19 en 8:14 PM
  
  Muchas gracias Mario. Qué bueno que te gustó nuestro artículo, tenemos una larga lista de títulos que te ayudarán a tener éxito en las ventas, date una vuelta por nuestro blog, encontrarás grandes aportes.
aaron dice:

01/10/19 en 6:14 PM

Muy interesantes los 3 descubrimientos los voy a complementar con lo que estoy haciendo ahora para seguir para seguir teniendo exito en las ventas, muchas gracias.
- Andrea Parra dice:
  
  10/10/19 en 8:06 PM
  
  Aaron, qué bueno que nuestro artículo te sirvió de motivación para continuar este camino por el mundo de las ventas, no siempre es fácil pero vemos que los resultados son sumamente gratificantes, ¿o no? ;)