Las ventas son una disciplina en la cual cada vez más personas se especializan debido a que dominarla significa saber abrirse camino en la vida, la definición exacta de Ventas según la RAE es la siguiente:
Dicho en palabras menos técnicas, Vender es el proceso mediante el cual se realiza la transacción de un producto, bien o servicio de una parte proveedora a otra parte interesada a cambio de algo que represente algo de valor para la parte proveedora, generalmente dinero.
Las ventas han tenido un gran avance en los últimos años, los canales de comunicación para vender han evolucionado y la actividad misma se ha visto afectada de manera positiva por la aparición de nuevas tecnologías y técnicas, entre todas estos nuevos cambios ha surgido un nuevo concepto completamente novedoso: Ventas 2.0, a continuación te contamos más al respecto.
De acuerdo a expertos como Nigel Edelshain, Anneke Seley, entre otros, el proceso de Ventas 2.0 se refiere al aprovechamiento de herramientas digitales para vender con mayor eficiencia y certeza. Esto implica el uso de las nuevas tecnologías como las redes sociales, los blogs, CRMs o los chats, estos permiten a las empresas y a los vendedores obtener retroalimentación de parte de sus clientes potenciales y mejorar cada paso del proceso de ventas, garantizando así un alto índice de éxito y cierre.
Aunque el concepto surgió hace más de una década, aún es desconocido en diversas partes de México y Latinoamérica, por eso en ventas20.com te compartimos este artículo para que tengas una idea más clara de este nuevo proceso que seguramente te ayudará a ser mejor vendedor.
¿Alguna vez has tenido un amiguito que, en su intento por conquistar a alguien, termina por hartar a su prospecto? ¿Cuántas veces has soportado llamadas de vendedores que ni conoces y te ofrecen cosas que no quieres y que ni siquiera te permiten colgar?
Seguro que más de una vez te ha ocurrido algo así o lo has atestiguado (o quizás tú mismo fuiste de ese tipo de amiguitos…). En esos y otros casos te habrás dado cuenta de que los resultados no son los que se esperaban: la chica termina por odiar a su admirador y los presuntos compradores terminan por colgar el teléfono con histeria.
Dichas consecuencias de fracaso no se deben precisamente a que el amiguito era muy feo o a que los productos de los vendedores eran malos, sino a los métodos de ventas que hay detrás, que en la gran mayoría de casos son tachados de molestos, irritantes, aburridos o hasta traumáticos (hay personas que ya no quieren contestar números desconocidos y chicas que ya no quieren tener admiradores).
¿A qué se deben esos resultados tan tristes? ¿Hay algún nuevo método más eficaz que garantice el éxito de tu proceso de ventas? La respuesta es sí: a través de las Ventas 2.0.
Ese es el precepto manejado por cada vez más vendedores, académicos e investigadores de mercados y es ahí donde surge la idea de Ventas 2.0, en la que “el arte de vender se transforma en una ciencia”, según definen Pelin Wood Thorogood y Gerhard Gschwandtner, expertos en ventas y mercadotecnia.
Así, las Ventas 2.0 se definen como la evolución del modelo tradicional de ventas, un innovador proceso que, mediante herramientas en la red, permite a las empresas conocer con mayor detalle las personalidades, gustos y necesidades de sus clientes, lo que a su vez les facilita la creación de una base de datos para posteriores ventas.
Para adquirir toda esa información, la empresa debe dividir a su equipo de trabajo en diversas áreas especializadas que centren sus esfuerzos en una actividad determinada..
El resultado: ventas concretas a clientes que en realidad necesitan el producto y están informados de lo que éste les ofrece, con vendedores que pasan a ser asesores y su función, en vez de hostigar a las personas, es orientarlas, escucharlas y acompañarlas, generando un vínculo de confianza y empatía.
De esta forma, el paradigma de las ventas old school en el que los vendedores pasaban horas en las calles, tocando de puerta en puerta, desgastándose en hablar de su producto con escasas ventas, cambia por completo al innovador modelo 2.0, donde las herramientas virtuales cumplen un rol vital para interactuar a profundidad con el cliente potencial.
En resumen, con las Ventas 2.0 los vendedores trabajan con comodidad y son más eficientes; las empresas conocen mucho mejor su mercado; y los clientes obtienen lo que necesitan mediante una asesoría respetuosa y completa.
Los casos descritos al principio de este texto, sobre el amiguito hostigador y las llamadas fastidiosas —que tienen mucho más tiempo de existencia del que te imaginas—, han servido, en el contexto laboral, para que miles de empresas vendan sus productos al resto del mundo ¡y por varias décadas tuvieron éxito!
Aunque se moldeaban de acuerdo al mundo en que vivían, las empresas siempre vendían bajo una misma dinámica: buscar todo tipo de clientes (con los más mínimos datos sobre ellos o a veces a ciegas) insistirles incluso de puerta en puerta (al grado de hostigarlos) y en cuanto tenían un poco de su atención o recibían la más mínima respuesta hablaban y hablaban y hablaban acerca de sus productos.
Con el paso de los años nacieron medios masivos de comunicación como la radio, la prensa y la televisión, canales que las empresas aprovecharon para promover sus productos; no obstante, mantenían la comunicación unidireccional. ¿Y qué es esto? Que aunque los anuncios de zapatos, seguros y refrescos llegaban a una mayor cantidad de audiencias, aún era desconocida la opinión del cliente, por lo que la misión de los vendedores y empresarios se limitaba al bombardeo de publicidad (más mediático).
Sin embargo, era un enigma saber la reacción del cliente al recibir el producto y todavía más misterioso indagar sus necesidades previas (a menos, claro, que hubiera presupuesto y tiempo para realizar encuestas).
A todo este proceso old school se le conoce como Ventas 1.0, un modelo tradicional que pese a evidenciar falencias y gastos innecesarios, sigue siendo utilizado en varias empresas más por tradición que por resultados. Sin embargo, el nacimiento y crecimiento acelerado del internet a partir del siglo XXI ha hecho que las Ventas 1.0, aunque todavía rentables, luzcan como obsoletas.
Esto debido a que, sobre todo en la última década, han surgido nuevos canales de comunicación multimedia (redes, blogs, chats) que están atrayendo la atención de cada vez más personas gracias a que se acoplan perfectamente al también acelerado ritmo de vida que ha traído la globalización. Para un estudiante u oficinista de hoy, resulta mucho más cómodo y fácil enterarse de lo que acontece en el mundo desde su celular en lugar de ir a comprar un periódico.
Es ahí donde radica la importancia de dar el salto a las Ventas 2.0. La globalización a través del mundo virtual, donde puedes hacer prácticamente de todo, y eso incluye comprar, se ha convertido en el campo idóneo para que las empresas comiencen a ofrecer sus contenidos y atención en línea.
Hoy, como nunca antes, las oportunidades están al alcance de un click o de un simple dedazo en el Smartphone, por lo que si una empresa quiere multiplicar sus ventas tiene prohibido rezagarse en el dominio de herramientas virtuales. Más bien es tiempo de que las compañías las utilicen para generar vínculos de confianza con los clientes potenciales, aprender de sus gustos y necesidades, ofrecerles contenidos y así, con información verídica, crear bases de datos para vender sus productos a las manos correctas y sin hostigar.
Esa es la diferencia principal con las Ventas 1.0, donde se tenían citas a ciegas con los clientes y a los vendedores les costaba muchos kilómetros (y una que otra grosería) encontrar el éxito.
Pero no pienses que el internet hará todo por tu empresa con el proceso de Ventas 2.0. Para conseguir el éxito, es necesario que tú y tus colaboradores se involucren en el dominio de las herramientas online y se guíen bajo una serie de pasos que te compartimos en la siguiente infografía:
Búsqueda de leads (prospectos) para crear la base de datos. Los leads pueden llegar al producto por interés propio o porque le atrajo un contenido (INBOUND) o porque fueron contactados debido a su perfil (OUTBOUND).
Si deseas aprender más sobre este paso, te invitamos a visitar nuestra guía: Qué es prospectar.
No todos los leads son aptos para el producto. En este paso del proceso de ventas es en donde tu equipo comercial o tu mismo deben encargarse de analizarlos y compararlos para detectar las mejores oportunidades de venta.
Este proceso puede ser semi-automatizado utilizando técnicas como el lead-scoring o lead-nurturing, lo cual permitirá identificar de mejor manera el nivel de valor de un cliente, pero ¡hey! recuerda:
Hacer negocios es como montar una bicicleta. Te tienes que mantener en movimiento para no caer. – Frank Lloyd Wright
ProTip: Inyéctate motivación con estas Frases de Ventas.
Con los leads identificados en la base de datos, la empresa prosigue llamarlos, enviarles e-mails o incluso reunirse con ellos. ¡Ojo! Sin llegar al grado de hostigar. Aquí tienes unos consejos para hacer llamadas en frío que sabemos te serán de gran ayuda.
Al interactuar, la empresa comprende las necesidades y carencias de los leads para seguir nutriendo su base de datos. Así también se gana empatía y confianza. En este punto, escuchar se volverá tu gran aliado, presta atención a lo que tus leads tienen que decirte.
La información certera brindará seguridad para que la empresa muestre sus productos o servicios a las partes interesadas (que han sido identificadas en los pasos anteriores).
Es probable que con la presentación del producto surjan dudas que deben ser resueltas con argumentos y en un tono confiable. Debe esclarecerse cualquier incertidumbre del prospecto.
Ya con toda la información del prospecto y sus dudas resueltas, corresponde a la empresa enarbolar una propuesta satisfactoria sobre el producto; podrían ser paquetes u ofertes que se acoplen a cada necesidad.
Esto es una especialidad. Todo habrá sido en vano si no se coloca a la persona correcta para cerrar el trato con el lead. Es menester mantener una actitud cordial, atenta y dispuesta a brindar toda información.
Momento de concretar con éxito la llegada de un nuevo cliente. La entrega del producto o servicio debe ser en tiempo y forma, conservando el trato abierto con el cliente para dudas o comentarios futuros.
La satisfacción de la primera venta no es el final. Activar y mantener la retroalimentación con el cliente será vital para cerrar más ventas con él o para que recomiende el producto o servicio.
Intentar. Fallar. Reintentar.
Como toda estrategia a implementarse, el proceso de Ventas 2.0 tiene sus pros y contras, ¡pero nada para espantarse! Sólo es cuestión de análisis para obtener el mejor provecho.
Las principales ventajas de las Ventas 2.0 son:
Algunas de las desventajas de las Ventas 2.0 son:
Vender es una actividad que mueve el mundo, ya lo dijo Robert Louis Stevenson:
Se ha convertido en algo más que una profesión, ahora es una ciencia que involucra una serie de factores, por lo que conocer y dominar cada paso del proceso de ventas significa el éxito de tu futuro o un probable fracaso.
En Ventas 2.0 somos creyentes de que el conocimiento es poder y siempre estamos dispuestos a empoderarte lo más que podamos compartiéndote artículos como este para que puedas obtener toda la información necesaria para mejorar tus procesos, alcanzar tus metas y convertirte en un mejor vendedor día con día.
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