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Tips y Estrategias de Ventas

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By Andres Muguira 21 Comments

Qué es Prospectar?

Es el primer paso en el proceso de ventas, que consiste en identificar clientes potenciales, “prospectos”. El objetivo de prospectar es crear una lista de clientes probables y después sistemáticamente contactarlos con la esperanza de convertirlos de clientes probables a clientes actuales.

Que es prospectar según el diccionario

que-es-prospectar-definicionSegún la Real Academia Española…

Prospección

Del lat. prospectio, -ōnis.

1. f. Exploración del subsuelo basada en el examen de los caracteres del terreno y encaminada a descubrir yacimientos minerales, petrolíferos, aguas subterráneas, etc.
2. f. Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes. Prospección de mercados, de tendencias de opinión.

 prospectando-clientes

La guía completa para prospectar clientes: Como y donde prospectar al igual que mejores practicas

Es increíblemente extraño que un prospecto responda al primer intento de acercamiento de un vendedor. El proceso de la mejor guía para prospectar necesita seguimiento… y seguimiento de tus seguimientos.

Pero ¿Cuántos puntos de contacto debe realizar un vendedor antes de rendirse? ¿Cuándo debe enviar los mensajes de acercamiento? y ¿Debería el vendedor enviar un correo electrónico, llamar por teléfono, o acercarse de alguna otra manera? Es importante que el “cómo,” “cuándo,” y el “qué” del seguimiento salga bien si el representante de ventas desea obtener la atención del comprador y hacer la venta.

Aquí está una guía que te puede ayudar a optimizar tu proceso de prospección y a mejorar significativamente tus rangos de respuesta y conexión, incluso sin cambios en el contenido de tus mensajes.

¿Cuál es la cantidad correcta de puntos de contacto?

Primero, definamos “punto de contacto.”. Se refiere a un mensaje de voz, un correo electrónico o a una conversación en vivo. No considero como puntos de contacto a interacciones a través de redes sociales o a llamadas sin mensaje de voz ya que existe muy poca o ninguna prueba de que esta interacción haya sucedido.

Existe evidencia que sugiere que las tasas de respuesta aumentan con cada intento de acercamiento. Sin embargo, cuando sobrepasas los cinco puntos de contacto, la ley del rendimiento decreciente entra en juego. En otras palabras, un séptimo punto de contacto no es mucho más efectivo que un sexto. Con esto en mente, considero que cinco puntos de contacto es un buen punto de referencia.

Existen dos observaciones sobre este número. En primer lugar, cada industria y perfil de comprador es diferente. Mientras que cinco puntos de contacto puede ser el número correcto para un tipo de prospecto, siete o tres puede ser el número correcto para otro. Es por esto que debes probar un número y observar tus tasas de respuestas conforme pasa el tiempo.

La segunda advertencia se relaciona con la primera. Para tener resultados precisos de las pruebas de puntos de contacto, debes elegir un número dependiendo del prospecto con el que trabajes, y apegarte a el. La mayoría de los representantes varían en el número de intentos que realizan en función del comprador, pero ¿cómo vas a descubrir el número mágico para tu situación o territorio sin tener datos consistentes? Si decides trabajar en un lead, debes comprometerte a realizar una cantidad fija de puntos de contacto con el.

Acercarse varias veces no va a servir de nada si no cambias el contenido de tus mensajes. Cada vez que contactes a un prospecto dale un valor añadido. Por ejemplo, le puedes enviar un consejo corto en el primer correo electrónico y un enlace a un libro electrónico que le sea útil en el segundo.

¿Cuándo debería hacer mis acercamientos?

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En mi experiencia, los rangos de conexión crecen en la medida que el día, la semana y el mes avanzan. De acuerdo a esta experiencia, aquí están los tiempos ideales para realizar el acercamiento:

    •   Hora: 3 p.m. y hora local posterior (llamada), cinco minutos antes y después de la hora (correo electrónico)
    •   Día de la semana: Jueves y Viernes
    •   Fecha: De los días 28 al 30 o 31 del mes.

La mayoría de los vendedores realizan sus llamadas de prospección temprano por la mañana y en los primeros días de la semana. Sin embargo, ese es precisamente el momento en el que los compradores se encuentran planeando su trabajo y priorizando sus tareas, no tienen tiempo para atender una llamada de ventas.

Tendrás más éxito cuando el día esté terminando, que es cuando el prospecto tiene más tiempo para atender una solicitud inesperada.

Hablando de correos electrónicos, puedes escribir mensajes en cualquier punto del día, pero ten cuidado en no enviarlos hasta cinco minutos antes o cinco minutos después de la hora. Ya que lo que quieres es que tu correo electrónico no se encuentre debajo de los primeros 12 correos de la bandeja de entrada del prospecto. Cinco minutos antes y después de la hora es el lapso de tiempo en el que los compradores caminan hacia y desde sus reuniones y revisan su correo electrónico. Hacer click en “enviar” dentro de este lapso de 10 minutos incrementará dramáticamente tu oportunidad de obtener una respuesta.

Finalmente, ¿cómo deberías distribuir tus puntos de contacto? En el lapso de un mes, la mayoría de los representantes realizan sus acercamientos de manera temprana. Puede ser que realicen un acercamiento dos veces el primer día, una vez unos cuantos días después, otra vez más una semana después, y finalmente una ocasión más una semana después.

Pero este patrón le comunica al comprador que tu petición no es urgente. Para expresar urgencia, recomiendo que inclines tus puntos de contacto de la manera opuesta. Espero un tiempo considerado después de hacer mi primer intento de seguimiento, tal vez 12 días o dos semanas. Pero después empleo la regla de “mitad de vida” con cada acercamiento subsecuente.

Así es como se debe ver la agenda:

    •   Primer acercamiento: 1ro de Mayo
    •   Segundo acercamiento: 13 de Mayo (12 días después)
    •   Tercer acercamiento: 19 de Mayo (6 días después)
    •   Cuarto acercamiento: 22 de Mayo (tres días después)
    •   Quinto acercamiento: 24 de Mayo al mediodía (un día y medio después)

Ahora, de esta manera, el comprador siente que la urgencia de mi mensaje está creciendo en lugar de disminuir.

¿Qué tipos de mensajes debería utilizar?

Tu mezcla de mensajes de prospección únicamente deben ser eso, una mezcla. La división específica entre las llamadas y los correos electrónicos deben ser determinados por ti y por tu gerente en base a lo que funcione mejor en tu industria.

Ahora bien, en mi experiencia, enfocarte un poco más en el teléfono que en los correos electrónicos genera mejores resultados. Por esa razón, recomiendo llevar un seguimiento de tres llamadas y dos correos electrónicos separados, pero igual, tres correos electrónicos y dos llamadas es aceptable.

Lo que no recomiendo es que sean solo correos electrónicos y ninguna llamadas, o cuatro llamadas y un solo correo electrónico. Mantenlo lo más balanceado posible mientras que juegas con las preferencias de tus compradores.

Si puedes inclínate a un acercamiento temprano en vez de tardío, por lo menos realiza cinco acercamientos con todos y cada uno de los prospectos, y mezcla las formas de realizar el acercamiento, te garantizo que tus rangos de conexión crecerán. También recuerda mantener atento en cómo las diferentes horas del día, los diversos tipos de mensajes y el número de puntos de contacto afectan tu éxito, y crea tu estrategia en base a esto.

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Filed Under: Blog, PROSPECTAR Tagged With: Prospectar

Reader Interactions

Comments

  1. EDGAR says

    26/01/18 at 8:05 AM

    es importante, aprender las partes de la ventas, yo lo hago empíricamente. con algunas pocas diferencias.

    Responder
  2. Jorge Figuerola says

    15/02/18 at 7:49 AM

    Gracias por los ríos, que considero muy buenos.
    Me gustaría recibir tips de como es la mejorr forma de llegar a un cliente que quiere comprar, vender y/o alquiler un inmueble.

    Responder
    • Aldrin Velazquez says

      05/04/18 at 11:39 PM

      Claro que si Jorge, ya estamos escribiendo un artículo sobre ventas en el sector inmobiliario. Pronto te enviaremos un email para que puedas leerlo y compartirnos tu opinión, un saludo.

      Responder
      • Elsa Nieto Soria says

        15/07/19 at 5:41 PM

        Hola muy buena el articulo de prospeccion, tambien me gustaria saber sobre el tema de inmobiliaria como prospectar a clientes que vendes sus casas o deparamento y claro tambien a los compradores.
        Gracias.

        Responder
        • Andrea Parra says

          28/12/19 at 10:10 AM

          Hola Elsa, El 2020 trae excelentes artículos, dirigidos a diferentes industrias. Muchas gracias por la recomendación. Sin duda, la tomaremos en cuenta para aportarle a nuestros lectores.

          Responder
  3. José Sánchez says

    30/05/18 at 6:22 PM

    Los conocimientos que adquirí en este artículo fue de verdad muy contructibo de echo me ayudo mucho para ampliar mis conocimientos e implementarlo,muchas gracias y felicidades

    Responder
  4. Héctor Miranda Alvarez says

    21/06/18 at 3:16 PM

    Me gustaría me informaran cuales serian las preguntas claves a realizar telefónicamente a un prospecto.
    nosotros somos purificadores de agua.

    Gracias por su atención

    Responder
  5. Rosario Potenciano Vidal says

    07/07/18 at 7:16 AM

    Exelente me a servido de guía para un trabajo en mi universidad

    Responder
  6. Geomar says

    22/10/18 at 10:34 PM

    Son muy buenos tus artículos, será posible que publicaras uno de prospección y ventas enfocadas al Marketing de Afiliación o vender productos digitales, formación digital? Gracias

    Responder
  7. Viviana Recanatti says

    05/05/19 at 9:07 AM

    Me gustaría recibir tips sobre ventas en el sector inmobiliario. Muchas gracias.

    Responder
    • Andres Muguira says

      06/05/19 at 11:57 AM

      Ya estamos cocinando tips de prospección y de ventas en el sector immobiliario, en cuanto publiquemos te mandamos un correo Viviana 😉

      Responder
  8. Maria Fernanda Sarmiento says

    01/07/19 at 10:17 PM

    Super interesante toda la información que he encontrado en esta pagina, me encantaría recibir información de como prospectar en el sector de seguros. Bendiciones y muchas gracias por ayudarnos a mejorar cada día

    Responder
    • Andrea Parra says

      04/07/19 at 11:07 PM

      ¡Excelente idea María Fernanda! Por supuesto, lo tomaremos en cuenta.»Qué es prospectar» es el inicio de una serie de artículos enfocados en cada área del mercado. Muchas Gracias.

      Responder
  9. Gregoria Diamantopoulo says

    17/07/19 at 5:04 PM

    Genial justo esto es lo que me faltaba para terminar mi trabajo, al fiiiiin T.T GRACIAS!

    Responder
    • Andrea Parra says

      07/08/19 at 9:55 PM

      Hola Gregoria! nos alegra haber podido ayudar. Tenemos excelentes artículos de los que podrás sacar muchas información.

      Responder
  10. Eva says

    22/12/19 at 4:16 AM

    Muy buen post, muy recomendable! Reciba un cordial saludo.

    Responder
  11. Rafael Barraza says

    07/05/20 at 3:32 PM

    Excelente artículo…recomiéndanos uno para venta virtual

    Responder
    • Andrea Parra says

      09/05/20 at 2:24 PM

      ¡Gracias por tomarte el tiempo de leer nuestro artículo Rafael! Y muchas gracias por la sugerencias. Especialmente en estos tiempos, necesitamos crear las mejores estrategias para seguir generando de forma virtual.

      Responder
  12. Joaquín Miguel says

    12/08/20 at 6:08 PM

    Un artículo maravilloso. Necesito información de como prospectar en el sector de distribución y ventas de tecnologías biométricas. Cordiales saludos y muchas bendiciones

    Responder
    • Andrea Parra says

      19/08/20 at 8:11 PM

      ¡Joaquín, gracias a ti por leernos! Esperamos que nuestros artículos sean una fuente de conocimiento que impulse tu carrera profesional.

      Responder
  13. TERESA PAEZ says

    10/12/20 at 12:20 AM

    DESEARIA SABER COMO HACER QUE NUESTROS PROSPECTOS ACCEDAN A LAS PRESESNTACIONES QUE SE LOS INVITA

    Responder

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