{"id":8228,"date":"2022-10-28T02:47:00","date_gmt":"2022-10-28T07:47:00","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8228"},"modified":"2022-10-28T02:47:00","modified_gmt":"2022-10-28T07:47:00","slug":"18-competencias-de-ventas-esenciales-de-los-mejores-equipos-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/18-competencias-de-ventas-esenciales-de-los-mejores-equipos-de-ventas\/","title":{"rendered":"18 competencias de ventas esenciales de los mejores equipos de ventas"},"content":{"rendered":"\t\t
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\u00bfQu\u00e9 se necesita realmente para tener \u00e9xito en las ventas? \u00bfY qu\u00e9 competencias b\u00e1sicas de ventas son fundamentales para ese \u00e9xito?<\/span><\/p>

Bueno, la respuesta a esa pregunta depende en gran medida de cu\u00e1l sea su definici\u00f3n de \u00e9xito.<\/span><\/p>

Para algunos representantes, alcanzar su cuota cada mes significa que lo est\u00e1n superando. Para otros, aceptan nada menos que el 120% de la cuota antes de tomarse un respiro. La definici\u00f3n de \u00e9xito de un vendedor a menudo est\u00e1 influenciada por el entorno en el que trabaja, los objetivos m\u00e1s importantes de su organizaci\u00f3n y sus propios impulsos y tendencias personales.<\/span><\/p>

Si bien la idea que uno tiene del \u00e9xito puede variar de una persona a otra, existen algunas competencias b\u00e1sicas que los principales representantes y las organizaciones de ventas tienen en com\u00fan. Exploremos las competencias b\u00e1sicas tanto para los representantes de ventas como para los gerentes, seg\u00fan los l\u00edderes de ventas.<\/span><\/p>

Competencias B\u00e1sicas en Ventas<\/b><\/h1>

En un nivel alto, hay habilidades b\u00e1sicas que son imprescindibles para una carrera en ventas. Si bien poseer estas habilidades no garantiza el \u00e9xito, son fundamentales para llevar a cabo las tareas diarias de un profesional de ventas. Analicemos algunas de las competencias b\u00e1sicas necesarias para una carrera en ventas.<\/span><\/p>

Conocimiento fundamental de ventas<\/b><\/h2>

En primer lugar, debe tener una idea clara de c\u00f3mo funcionan las ventas. Si es nuevo en las ventas, no se preocupe por no tener una base s\u00f3lida todav\u00eda, pero aseg\u00farese de que sea una prioridad principal en su plan de desarrollo para respaldar el crecimiento de su carrera.<\/span><\/p>

Tener conocimientos b\u00e1sicos de ventas significa comprender cada paso del proceso de ventas utilizado por su organizaci\u00f3n para convertir a los clientes. Debe saber qu\u00e9 pasos toma un individuo para pasar de cliente potencial a cliente y cu\u00e1l es su papel en el apoyo a ese proceso.<\/span><\/p>

Habilidades de comunicaci\u00f3n<\/b><\/h2>

Para trabajar en ventas, se requieren excelentes habilidades de comunicaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 significa eso? Significa sentirse c\u00f3modo comunic\u00e1ndose con sus prospectos, clientes y compa\u00f1eros en una variedad de escenarios. Estos casos incluyen compartir mensajes de manera efectiva por correo electr\u00f3nico, tener una fuerte presencia al hablar por tel\u00e9fono o en video y poder hacer preguntas claras y directas durante el proceso de calificaci\u00f3n.<\/span><\/p>

Esencialmente, debe poder comunicarse con los dem\u00e1s de una manera atractiva, emp\u00e1tica y centrada en las personas. Si bien la capacidad de compartir informaci\u00f3n pertinente tanto en forma verbal como escrita es importante, la escucha activa tambi\u00e9n es una parte fundamental de la comunicaci\u00f3n para los vendedores.<\/span><\/p>

Cuando puede escuchar activamente a sus clientes potenciales, puede obtener informaci\u00f3n clave que puede ayudarlo a resolver adecuadamente su problema con su producto. Por ejemplo, si trabaja para una empresa que vende software de edici\u00f3n de audio y tiene un cliente potencial que no crea contenido de audio y est\u00e1 buscando soporte para la edici\u00f3n de fotos, escuchar sus necesidades puede descalificar a aquellos que no necesitan su oferta, liberando usted hasta comprometerse con los clientes que son.<\/span><\/p>

Adem\u00e1s, los profesionales de ventas deben poder comunicarse adecuadamente con sus clientes y compa\u00f1eros en un entorno virtual. Seg\u00fan el Informe de estado de ventas de LinkedIn 2020, el 77 % de los profesionales de ventas realizan m\u00e1s reuniones virtuales. Para aquellos que normalmente venden cara a cara, esto podr\u00eda presentar desaf\u00edos de comunicaci\u00f3n \u00fanicos.<\/span><\/p>

Voluntad de aprender<\/b><\/h2>

Ya sea que sea un nuevo representante de ventas, un ingeniero de ventas experimentado o un ejecutivo experimentado, el sentido de la curiosidad y la voluntad de aprender son fundamentales en cualquier etapa de su carrera. Los profesionales de ventas de alto rendimiento buscan constantemente formas de obtener conocimientos y perspectivas adicionales para servir mejor a sus clientes.<\/span><\/p>

En la pr\u00e1ctica, esto podr\u00eda parecer hacer preguntas perspicaces a los prospectos durante el proceso de ventas para comprender realmente qu\u00e9 desaf\u00edos enfrentan y con qu\u00e9 necesitan apoyo. O podr\u00eda implicar analizar el proceso de ventas de su organizaci\u00f3n para buscar oportunidades para ser m\u00e1s eficaz y eficiente. Tambi\u00e9n podr\u00eda incluir participar en an\u00e1lisis competitivos regulares para obtener una perspectiva de lo que est\u00e1 sucediendo en su mercado.<\/span><\/p>

Para tener \u00e9xito en cualquier rol dentro de las ventas, debe estar abierto a nueva informaci\u00f3n y formas de hacer las cosas para evitar estancamientos y ca\u00eddas en el rendimiento.<\/span><\/p>

Preparaci\u00f3n y Atenci\u00f3n al Detalle<\/b><\/h2>

En ventas, la preparaci\u00f3n es clave. Si no se toma el tiempo para prepararse antes de una conversaci\u00f3n de ventas, nunca saldr\u00e1 bien. Debe mostrar a los prospectos que ha investigado.<\/span><\/p>

A continuaci\u00f3n, profundicemos en algunas competencias que todo representante de ventas debe dominar.<\/span><\/p>

Competencias del representante de ventas<\/b><\/h1>

Ahora que comprendemos las habilidades m\u00e1s b\u00e1sicas necesarias para una carrera s\u00f3lida en ventas, revisemos algunas de las competencias que son m\u00e1s beneficiosas para los representantes de ventas que buscan crecer en su rol.<\/span><\/p>

Prospecci\u00f3n<\/b><\/h2>

Muchos acuerdos comienzan con la prospecci\u00f3n, que es el proceso de identificar nuevos negocios, a menudo en forma de conexi\u00f3n con clientes potenciales. Conectarse con los prospectos correctos puede hacer o deshacer su capacidad para concretar la venta. Dado que el 42% de los representantes afirman que la prospecci\u00f3n es la parte m\u00e1s dif\u00edcil del proceso de ventas para ellos, esta es un \u00e1rea en la que muchos representantes pueden beneficiarse de un desarrollo enfocado para mejorar sus habilidades.<\/span><\/p>

Estos son los pasos clave en los que debe concentrarse al prospectar:<\/span><\/p>

Investigar<\/b><\/p>

Durante esta etapa, aprenda todo lo que pueda sobre el posible contacto. El objetivo de esto es determinar si son adecuados para su producto o servicio. A muchos representantes les resulta \u00fatil tener criterios establecidos que comparen el contacto con su perfil de cliente ideal u otros puntos de datos espec\u00edficos para determinar si el contacto ser\u00eda un cliente probable para su producto.<\/span><\/p>

Superar a<\/b><\/p>

Si determina que un contacto cumple con los criterios necesarios para la calificaci\u00f3n, ahora puede concentrarse en la divulgaci\u00f3n. Durante el proceso de investigaci\u00f3n, deber\u00eda haber recopilado informaci\u00f3n sobre la mejor plataforma para llegar a su cliente potencial; a menudo, esto es por tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico o redes sociales. Durante esta etapa, es posible que los representantes de B2B tambi\u00e9n deban comunicarse con los guardianes para llegar a la persona que puede tomar la decisi\u00f3n final de compra.<\/span><\/p>

Conectar<\/b><\/p>

Despu\u00e9s de comunicarse inicialmente con el contacto o el guardi\u00e1n, su objetivo es establecer una reuni\u00f3n o una llamada para mantener la conversaci\u00f3n. Esto a menudo se denomina llamada de descubrimiento y puede ser \u00fatil para continuar calificando al prospecto para garantizar que encaje bien. A partir de ah\u00ed, puede evaluar sus necesidades, trabajar con ellos para determinar si su producto es adecuado y establecer el trato.<\/span><\/p>

Conocimiento del producto<\/b><\/h2>

\u00bfQu\u00e9 est\u00e1s vendiendo exactamente y cu\u00e1nto sabes al respecto? \u00bfCu\u00e1les son las caracter\u00edsticas clave? \u00bfEn qu\u00e9 se diferencia su producto de los competidores? \u00bfPor qu\u00e9 su producto es la mejor opci\u00f3n para el cliente?<\/span><\/p>

En un nivel b\u00e1sico, todos los representantes deben comprender el conocimiento fundamental de su producto y ser capaces de comunicar estos puntos a los clientes potenciales de una manera cercana y atractiva. En \u00faltima instancia, su trabajo es ayudar a sus clientes a resolver un problema mediante la implementaci\u00f3n de su producto, y la capacidad para hacerlo depende en gran medida de su conocimiento y comprensi\u00f3n de lo que est\u00e1 vendiendo.<\/span><\/p>

Atenci\u00f3n al cliente<\/b><\/h2>

Si bien es posible que usted, como profesional de ventas, no sea directamente responsable de la atenci\u00f3n al cliente y las consultas de servicio a largo plazo, tener una base s\u00f3lida de habilidades de servicio al cliente es esencial durante todo el proceso de ventas.<\/span><\/p>

Tus tareas y acciones deben priorizar las necesidades del cliente, y abordar cada paso del proceso de venta con la intenci\u00f3n de servir a tus clientes es fundamental para convertir y retener a tus compradores.<\/span><\/p>

An\u00e1lisis de datos<\/b><\/h2>

La capacidad de leer y analizar datos es fundamental para triunfar en las ventas. Las organizaciones est\u00e1n utilizando datos para medir y mejorar el rendimiento. De hecho, seg\u00fan LinkedIn, el 48 % de las organizaciones de ventas actualmente conf\u00edan en los datos para comprender los patrones de negocios cerrados y perdidos y el 56 % de los equipos usan datos para impulsar sus esfuerzos de prospecci\u00f3n.<\/span><\/p>

A medida que pasa el tiempo, se espera que las organizaciones de ventas basadas en datos se conviertan en la norma. Para los representantes de ventas que buscan crecer en sus carreras, comprender los datos clave utilizados para tomar decisiones relacionadas con su proceso de ventas y el recorrido del cliente es una habilidad esencial.<\/span><\/p>

Orientado a soluciones<\/b><\/h2>

Para tener \u00e9xito, los vendedores deben ser creativos para resolver problemas. Como representante, su trabajo es ayudar a sus clientes a encontrar la mejor soluci\u00f3n a sus desaf\u00edos personales y profesionales. Vender desde una perspectiva orientada a las soluciones y mantener las necesidades del cliente al frente y en el centro es una competencia necesaria para convertir clientes potenciales.<\/span><\/p>

Venta adicional y venta cruzada<\/b><\/h2>

Aunque la conversi\u00f3n es muy importante, no es la \u00fanica forma de generar ingresos para su empresa. Algunos de los mejores representantes de ventas son expertos en aumentar las ventas o encontrar productos y servicios adicionales para beneficiar al cliente adem\u00e1s de su compra inicial. Al realizar la venta adicional, debe buscar ofertas que complementen la compra que su cliente ingres\u00f3 inicialmente en el proceso de ventas para recibir.<\/span><\/p>

Por ejemplo, si trabaja para una empresa que vende VPN y dispositivos de punto de acceso personal para empleados remotos, puede sugerir agregar m\u00e1s ancho de banda al paquete de su cliente potencial para permitir velocidades de Internet m\u00e1s r\u00e1pidas y dar cuenta del crecimiento del equipo. La venta adicional generalmente implica complementos sugeridos a lo que el cliente est\u00e1 buscando comprar sin cambiar la intenci\u00f3n del trato.<\/span><\/p>

Por otro lado, la venta cruzada tambi\u00e9n es una competencia importante para los representantes de ventas. Si est\u00e1 trabajando con un cliente potencial y se da cuenta de que el producto inicial que estaba vendiendo no es el adecuado, puede decidir que la venta cruzada y sugerir una categor\u00eda de producto diferente en funci\u00f3n de otro problema o desaf\u00edo que identificaron podr\u00eda ser una buena manera. para ir a la tierra un trato que de otro modo podr\u00eda haber perdido.<\/span><\/p>

Habilidades de negociaci\u00f3n<\/b><\/h2>

Los representantes de ventas efectivos deben tener s\u00f3lidas habilidades de negociaci\u00f3n. Al saber c\u00f3mo negociar, puede crear una experiencia personalizada para su cliente, brind\u00e1ndole los productos y las caracter\u00edsticas que necesita y al mismo tiempo asegur\u00e1ndose de que su empresa tambi\u00e9n se beneficie financieramente.<\/span><\/p>

Construcci\u00f3n de relaciones<\/b><\/h2>

El campo de las ventas tiene que ver con la construcci\u00f3n de relaciones. Ya sea que est\u00e9 construyendo relaciones con clientes potenciales, sus compa\u00f1eros de ventas, miembros de su equipo de marketing o su gerencia, su carrera depende en gran medida de su capacidad para construir v\u00ednculos s\u00f3lidos con cada uno de estos grupos de personas.<\/span><\/p>

En el contexto de la venta al cliente, adoptar un enfoque centrado en las relaciones para cada trato puede ser una estrategia eficaz para generar ingresos. Los vendedores de relaciones buscan generar confianza con sus compradores y enfatizan su conexi\u00f3n con los clientes como la base de cada venta.<\/span><\/p>

Para asegurarse de que sus representantes de ventas tengan la informaci\u00f3n que necesitan, querr\u00e1 usar un poderoso CRM para almacenar datos de clientes. Un CRM garantiza que sus representantes de ventas puedan retomar conversaciones donde sus clientes las dejaron, sin importar con qui\u00e9n hablaron por \u00faltima vez o a trav\u00e9s de qu\u00e9 canales de comunicaci\u00f3n.<\/span><\/p>

Orientado a resultados<\/b><\/h2>

Por \u00faltimo, pero no menos importante, los representantes de ventas deben ser ambiciosos y orientados a los resultados. Los mejores representantes de ventas buscan entregar resultados a sus clientes a trav\u00e9s del uso de su producto, y su objetivo es impulsar las ventas de su organizaci\u00f3n para mantener el negocio a flote.<\/span><\/p>

Los vendedores eficaces siempre tienen la vista puesta en el resultado final y planifican su curso de acci\u00f3n en funci\u00f3n del resultado deseado que les gustar\u00eda lograr.<\/span><\/p>

Inteligencia emocional<\/b><\/h2>

La inteligencia emocional ocupa un lugar destacado en la lista de competencias m\u00e1s importantes de un vendedor.<\/span><\/p>

Los mejores vendedores siempre muestran una fuerza real en el lado de la Inteligencia Emocional (EQ). La capacidad de manejarse a s\u00ed mismo, cuando se puede sentir que todo es fluido, requiere una mentalidad especial.<\/span><\/p>

Todos lo sabemos cuando lo vemos, y ciertamente lo sabemos cuando no lo vemos. Mi consejo es buscar siempre comentarios y ser honesto con tu propia autoevaluaci\u00f3n: \u00a1quieres ser un radiador, no un desag\u00fce!\u00bb<\/span><\/p>

Competencias de liderazgo de ventas<\/b><\/h1>

Ahora que sabemos qu\u00e9 competencias se necesitan tanto a nivel b\u00e1sico como de representante de ventas, analicemos qu\u00e9 habilidades se requieren de los mejores gerentes y l\u00edderes de ventas.<\/span><\/p>

Gesti\u00f3n del cambio<\/b><\/h2>

Para liderar con eficacia un grupo u organizaci\u00f3n, los encargados deben sentirse c\u00f3modos con la gesti\u00f3n del cambio. Las organizaciones de ventas se enfrentan a grandes cambios en la forma en que trabajan, venden y se conectan con los clientes. Los l\u00edderes deben ser capaces de comunicar e implementar de manera clara y efectiva los cambios necesarios para que sus organizaciones sigan siendo competitivas.<\/span><\/p>

Si bien navegar el cambio es un desaf\u00edo para todos los involucrados, los l\u00edderes a menudo establecen el tono de c\u00f3mo sus equipos pueden administrar y navegar el cambio organizacional.<\/span><\/p>

Alineaci\u00f3n estrat\u00e9gica<\/b><\/h2>

Si bien la interpretaci\u00f3n y comprensi\u00f3n de los datos de ventas es importante para todos los miembros de una organizaci\u00f3n, los l\u00edderes de ventas deben poder desarrollar e implementar estrategias para mantener a sus equipos alineados y trabajando hacia los objetivos que son los mejores para su empresa.<\/span><\/p>

La capacidad de hacer esto a menudo requiere experiencia en el an\u00e1lisis de informaci\u00f3n de ventas relevante y la creaci\u00f3n de estrategias basadas en datos para impulsar el \u00e9xito comercial. Adem\u00e1s de crear dichas estrategias, los l\u00edderes de ventas efectivos deben poder comunicar estas estrategias a sus equipos y mantener a los empleados alineados y responsables de los objetivos por los que est\u00e1n trabajando.<\/span><\/p>

Coaching y Mentor\u00eda<\/b><\/h2>

Un l\u00edder de ventas puede tener miembros del equipo con diferentes niveles de habilidad. Independientemente del nivel de experiencia de cada miembro del equipo, el liderazgo a menudo es responsable de capacitar y desarrollar a sus empleados para mejorar su conjunto de habilidades y determinar los pr\u00f3ximos pasos de sus carreras.<\/span><\/p>

Esto podr\u00eda implicar trabajar con los empleados para crear planes de desarrollo personalizados basados \u200b\u200ben sus fortalezas y \u00e1reas de oportunidad, o supervisar la tutor\u00eda de los miembros m\u00e1s nuevos del equipo por parte de miembros del equipo m\u00e1s experimentados.<\/span><\/p>

Fomento de la confianza<\/b><\/h2>

Seg\u00fan los datos de 2020 de Trust Outlook, el 85 % de las personas cree que un entorno de trabajo de alta confianza les ayuda a rendir al m\u00e1ximo.<\/span><\/p>

Para los l\u00edderes comerciales y de ventas, generar confianza debe ser una prioridad principal en la forma en que abordan la gesti\u00f3n de sus equipos. Debido a que los l\u00edderes tienden a establecer el tono de sus organizaciones, desempe\u00f1an un papel clave en la creaci\u00f3n de un entorno en el que los miembros del equipo puedan generar confianza con el liderazgo y entre ellos.<\/span><\/p>

Generar confianza es esencial para que los gerentes de ventas tengan \u00e9xito, especialmente a medida que m\u00e1s equipos se trasladan a un entorno remoto. Sin ella, es muy dif\u00edcil lograr la inscripci\u00f3n en cualquier iniciativa futura\u00bb. del negocio o impulsar sus propias prioridades con \u00e9xito.<\/span><\/p>

Gesti\u00f3n de Sistemas<\/b><\/h2>

En una organizaci\u00f3n de ventas eficaz y comprometida, todos los miembros del equipo deben estar bien versados en los sistemas y procesos que utilizan con regularidad. Sin embargo, cuando se trata de la gesti\u00f3n y mejora de dichos sistemas y procesos, el liderazgo suele ser responsable de garantizar que estas \u00e1reas sean lo m\u00e1s eficientes y efectivas posible.<\/span><\/p>

Los principales l\u00edderes de ventas deben poder identificar \u00e1reas de oportunidad dentro de los sistemas en los que conf\u00edan sus equipos y determinar formas de mejorar estas \u00e1reas para respaldar mejor el arduo trabajo de sus equipos.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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