{"id":8227,"date":"2022-10-28T02:47:18","date_gmt":"2022-10-28T07:47:18","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8227"},"modified":"2022-10-28T02:47:18","modified_gmt":"2022-10-28T07:47:18","slug":"como-cerrar-una-venta-7-tecnicas-de-cierre-y-por-que-funcionan","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/como-cerrar-una-venta-7-tecnicas-de-cierre-y-por-que-funcionan\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo cerrar una venta: 7 t\u00e9cnicas de cierre y por qu\u00e9 funcionan"},"content":{"rendered":"\t\t
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El cierre es un momento decisivo en las ventas. Elegir las frases correctas para sellar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos llegar\u00e1n a algo o no.<\/span><\/p>

No es el \u00fanico vendedor que siente aprensi\u00f3n por el cierre. Sin embargo, sin esa sensaci\u00f3n de riesgo, cerrar una venta con \u00e9xito no ser\u00eda tan emocionante, lo que impulsa a los vendedores a luchar continuamente por m\u00e1s.<\/span><\/p>

Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen las mejores tasas de ganancias posibles por su esfuerzo, a lo largo de los a\u00f1os se han desarrollado una gran cantidad de t\u00e9cnicas de cierre de ventas.<\/span><\/p>

Aqu\u00ed hay algunas t\u00e9cnicas de cierre comprobadas y por qu\u00e9 son tan efectivas.<\/span><\/p>

Para cerrar una venta con un prospecto, existen muchas t\u00e9cnicas que puede emplear. \u00c9stos son algunos de ellos:<\/span><\/p>

T\u00e9cnicas tradicionales de cierre de ventas<\/b><\/h1>

Las t\u00e9cnicas tradicionales de cierre de ventas suelen emplear algunos trucos psicol\u00f3gicos dise\u00f1ados para dar ese empuj\u00f3n final. Aqu\u00ed hay dos de los m\u00e1s comunes.<\/span><\/p>

Cierre ahora o nunca<\/b><\/h2>

Aqu\u00ed es donde los vendedores hacen una oferta que incluye un beneficio especial que impulsa la compra inmediata. Por ejemplo:<\/span><\/p>

\u201cEste es el \u00faltimo a este precio.\u201d<\/span><\/p>

\u00abTenemos un 20 % de descuento solo para los clientes que se registren hoy\u00bb.<\/span><\/p>

\u201cSi se compromete a comprar ahora, puedo rastrearlo r\u00e1pidamente al frente de la cola de implementaci\u00f3n\u201d.<\/span><\/p>

Esta t\u00e9cnica funciona porque crea una sensaci\u00f3n de urgencia y puede ayudar a superar la inercia cuando un prospecto quiere comprar, pero por alguna raz\u00f3n no est\u00e1 apretando el gatillo. Tambi\u00e9n es un m\u00e9todo probado y verdadero para cerrar una venta por tel\u00e9fono porque tiene toda la atenci\u00f3n de la persona en tiempo real. Por supuesto, siempre debe establecer el valor antes de ofrecer un descuento o una promoci\u00f3n.<\/span><\/p>

Cierres resumidos<\/b><\/h2>

Los vendedores que usan esta t\u00e9cnica de cierre reiteran los art\u00edculos que el cliente espera comprar (enfatizando el valor y los beneficios) en un esfuerzo por lograr que el prospecto firme. Por ejemplo:<\/span><\/p>

\u201cAs\u00ed que tenemos la lavadora Centrifab con motor brushless, la garant\u00eda integral de 10 a\u00f1os y nuestro servicio gratuito de entrega e instalaci\u00f3n. \u00bfCu\u00e1ndo ser\u00eda un buen momento para entregar?<\/span><\/p>

Al resumir los puntos previamente acordados en un paquete impresionante, est\u00e1 ayudando a los prospectos a visualizar lo que realmente obtienen del trato.<\/span><\/p>

Cierres de \u00e1ngulo agudo<\/b><\/h2>

Los clientes potenciales a menudo solicitan reducciones de precios o complementos porque saben que tienen la ventaja, y tambi\u00e9n saben que usted lo espera. Si tiene la aprobaci\u00f3n de su gerente de ventas para hacerlo, pruebe la t\u00e9cnica de cierre de \u00e1ngulo agudo para sorprender a estos prospectos.<\/span><\/p>

Cuando preguntan: \u00ab\u00bfPodr\u00eda agregar algunas horas adicionales de incorporaci\u00f3n a una tarifa con descuento?\u00bb responda: \u00abClaro. Pero si hago eso por usted, \u00bffirmar\u00e1 el contrato hoy?\u00bb Es probable que no esperen esta respuesta, en primer lugar, porque acept\u00f3 su solicitud y, en segundo lugar, porque propuso cerrar hoy.<\/span><\/p>

T\u00e9cnicas modernas de cierre de ventas<\/b><\/h1>

Estas t\u00e9cnicas de cierre enlatadas probablemente parezcan un poco anticuadas. Tal vez le parezcan demasiado \u00abvendedores\u00bb, especialmente a la luz del aumento de las ventas entrantes.<\/span><\/p>

En particular, la idea de cerrar debe abarcar todos y cada uno de los acuerdos incrementales que obtenga a lo largo de un proceso de ventas, no solo el momento de la compra final.<\/span><\/p>

En un compromiso de ventas, los representantes deben esforzarse por:<\/span><\/p>

Descubre las necesidades del cliente<\/span><\/p>

Comunicar de manera efectiva c\u00f3mo productos o servicios espec\u00edficos ofrecen una soluci\u00f3n asequible y satisfactoria a esas necesidades.<\/span><\/p>

Si estos dos requisitos se cumplen adecuadamente, entonces no deber\u00eda haber ninguna barrera para el cierre. La pregunta de cierre se puede hacer directamente en ese punto.<\/span><\/p>

Recordatorio r\u00e1pido:<\/b><\/p>

Aseg\u00farese de realizar un seguimiento de toda la informaci\u00f3n que recopile en esta etapa en un CRM gratuito. Es posible que los datos no parezcan \u00fatiles de inmediato, pero hacer un seguimiento de las objeciones de un cliente potencial puede ayudarlo a mejorar su organizaci\u00f3n y cerrar m\u00e1s acuerdos a largo plazo.<\/span><\/p>

Pregunta de cierre<\/b><\/h2>

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, es imperativo que los representantes hagan preguntas de sondeo a los prospectos. Los vendedores efectivos se enfocan en cerrar una venta tan pronto como comienza una conversaci\u00f3n con un prospecto. A trav\u00e9s de una serie de preguntas, desarrollan el deseo en el cliente y eliminan toda objeci\u00f3n a la compra.<\/span><\/p>

Incluso se puede cerrar la venta en forma de pregunta, lo que le permite al representante abordar las objeciones pendientes y, al mismo tiempo, obtener un compromiso.<\/span><\/p>

Por ejemplo: \u201cEn tu opini\u00f3n, \u00bflo que te ofrezco soluciona tu problema?\u201d<\/span><\/p>

La pregunta le permite descubrir si la perspectiva se vende en su producto mientras mantiene la puerta abierta para una mayor venta. Si la respuesta es \u00abno\u00bb, sigue siendo su opini\u00f3n (todav\u00eda no es la verdad), lo que le permite seguir vendiendo. Si la respuesta es \u00abs\u00ed\u00bb, entonces firmar en la l\u00ednea de puntos es el siguiente paso.<\/span><\/p>

Aqu\u00ed hay otra pregunta cercana: \u00ab\u00bfHay alguna raz\u00f3n por la que no podamos continuar con el env\u00edo?\u00bb<\/span><\/p>

Esta pregunta solicita el cierre o m\u00e1s informaci\u00f3n sobre por qu\u00e9 el cliente no est\u00e1 muy convencido. Es ganar-ganar.<\/span><\/p>

Cierres supuestos<\/b><\/h2>

Esta t\u00e9cnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo. Si cree que, desde la primera comunicaci\u00f3n por correo electr\u00f3nico, cerrar\u00e1 este trato, puede tener un efecto incre\u00edble en el resto del proceso de ventas.<\/span><\/p>

Lo importante aqu\u00ed es monitorear de cerca el inter\u00e9s, el compromiso y las objeciones de su cliente potencial en todo momento. Despu\u00e9s de una llamada o una reuni\u00f3n, pregunte: \u00ab\u00bfSe aline\u00f3 esta presentaci\u00f3n con sus expectativas?\u00bb Si acaba de proporcionarles nueva informaci\u00f3n sobre su producto o servicio, pregunte: \u00ab\u00bfEsto suena como algo que ser\u00eda valioso para su empresa? \u00bfEsto satisface una necesidad espec\u00edfica o un punto d\u00e9bil?\u00bb.<\/span><\/p>

Al mantener la atenci\u00f3n en el suelo, y asumir buenas intenciones desde el principio, aportar\u00e1 una autoridad y una direcci\u00f3n a su proceso de ventas que de otro modo no existir\u00edan.<\/span><\/p>

Cierres para llevar<\/b><\/h2>

Si tiene hijos, es probable que haya notado que si les quita un juguete, lo querr\u00e1n m\u00e1s que nunca. Utilice esta pr\u00e1ctica psicol\u00f3gica similar en sus prospectos.<\/span><\/p>

Si se resisten al precio, elimine una caracter\u00edstica o servicio y pres\u00e9nteles la oferta con descuento. Es probable que piensen en la pieza que elimin\u00f3 en lugar del precio con descuento.<\/span><\/p>

Cierres suaves<\/b><\/h2>

El cierre suave es una forma de mostrarle a su prospecto el beneficio de su producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto para determinar si estar\u00eda dispuesto a aprender m\u00e1s.<\/span><\/p>

Por ejemplo, \u00abSi pudiera reducir el mantenimiento de los widgets en un 25 % y aumentar la productividad de los widgets en un 15 %, \u00bfestar\u00eda interesado en aprender m\u00e1s?\u00bb<\/span><\/p>

Ha establecido claramente los beneficios sin hacer demandas o solicitudes repentinas.<\/span><\/p>

Si el ejemplo anterior todav\u00eda parece demasiado directo, podr\u00eda preguntar: \u00abSi le dijera que podr\u00eda reducir el mantenimiento de los widgets en un 25 % y aumentar la productividad de los widgets en un 15 %, \u00bfse alinear\u00eda eso con los objetivos de su empresa?\u00bb<\/span><\/p>

Esto elimina la necesidad de comprometerse con usted en lo m\u00e1s m\u00ednimo y le da m\u00e1s tiempo para conocer sus necesidades comerciales.<\/span><\/p>

Qu\u00e9 hacer despu\u00e9s de cerrar una venta<\/b><\/h1>

Una vez que haya cerrado la venta, \u00a1es hora de celebrar! Pero no olvides atar los cabos sueltos antes de chocar los cinco con tu equipo. Aqu\u00ed hay algunos consejos profesionales sobre qu\u00e9 hacer despu\u00e9s de cerrar el trato.<\/span><\/p>

  • Registre el trato en su software de ventas<\/b>: conf\u00ede en nosotros, sus l\u00edderes de ventas se lo agradecer\u00e1n. Registrar su trato ayudar\u00e1 a mantener a su equipo en el objetivo para el pron\u00f3stico y ayudar\u00e1 a mantener su tuber\u00eda actualizada.<\/span><\/li>
  • Proporcione una introducci\u00f3n al pr\u00f3ximo equipo<\/b>: es probable que cerrar el trato sea solo el primer paso del viaje del cliente con su negocio. Desde aqu\u00ed, es posible que necesiten hablar con el \u00e9xito del cliente o con el soporte para incorporarse. Configure una presentaci\u00f3n electr\u00f3nica para la siguiente persona que se haga cargo de modo que el cliente tenga una transici\u00f3n sin problemas al siguiente paso del proceso.<\/span><\/li>
  • Haga un seguimiento con el cliente en unos d\u00edas<\/b>: el simple hecho de registrarse para ver c\u00f3mo se siente su nuevo cliente con respecto a su compra contribuir\u00e1 en gran medida a generar confianza y lealtad del cliente. Si surgen problemas, puede intervenir r\u00e1pidamente y ayudar o encontrar a alguien en su equipo que pueda hacerlo.<\/span><\/li><\/ul>

    Selle el trato con estas t\u00e9cnicas<\/b><\/h1>

    Podr\u00eda decirse que ser h\u00e1bil en el cierre es una de las t\u00e9cnicas m\u00e1s importantes que un vendedor puede dominar. Encuentre un mentor o un compa\u00f1ero de ventas que se destaque para ayudarlo a implementar estas mejores pr\u00e1cticas.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    El cierre es un momento decisivo en las ventas. Elegir las frases correctas para sellar un acuerdo de venta es crucial. Y este momento es probablemente el veredicto final que determina si sus esfuerzos llegar\u00e1n a algo o no. No es el \u00fanico vendedor que siente aprensi\u00f3n por el cierre. Sin embargo, sin esa sensaci\u00f3n […]<\/p>\n","protected":false},"author":4266,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8227"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4266"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8227"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8227\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8227"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8227"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8227"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=8227"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}