{"id":8226,"date":"2022-10-28T02:47:49","date_gmt":"2022-10-28T07:47:49","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8226"},"modified":"2022-10-28T02:47:49","modified_gmt":"2022-10-28T07:47:49","slug":"28-kpi-que-todo-gerente-de-ventas-debe-medir-en-2021","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/28-kpi-que-todo-gerente-de-ventas-debe-medir-en-2021\/","title":{"rendered":"28 KPI que todo gerente de ventas debe medir en 2021"},"content":{"rendered":"\t\t
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Los gerentes de ventas, y en particular los gerentes de ventas de campo, a menudo pueden sentirse atrapados en la niebla. Sin una presencia f\u00edsica en el campo, es dif\u00edcil controlar el rendimiento de su equipo.<\/span><\/p>

En cambio, conf\u00edan en gran medida en sus representantes de campo para que sean sus ojos y o\u00eddos. La mejor manera para que los gerentes de campo obtengan visibilidad de la actividad de su equipo es recopilar y medir su desempe\u00f1o a trav\u00e9s de KPI.<\/span><\/p>

En esta publicaci\u00f3n, cubriremos qu\u00e9 son los KPI en ventas y todos los KPI y m\u00e9tricas que debe medir. Al final de este art\u00edculo, compartiremos una plantilla y una calculadora de KPI de ventas gratuitas que puede usar para comenzar a medir el desempe\u00f1o de su equipo.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 son los KPI en ventas?<\/b><\/h1>

Los KPI son m\u00e9tricas que se utilizan para realizar un seguimiento del rendimiento de una empresa, un departamento o una persona frente a los objetivos. Elegir los KPI que sean m\u00e1s relevantes para su industria y sus objetivos comerciales es clave; centrarse en los incorrectos puede ser costoso para su empresa.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 significa KPI en ventas?<\/b><\/h1>

KPI significa indicador clave de rendimiento. En ventas, los KPI pueden presentarse en muchas formas diferentes para medir actividades espec\u00edficas. Los gerentes de ventas, los representantes e incluso los especialistas en marketing tienen KPI de ventas que deben rastrear.<\/span><\/p>

Para ahorrarle algo de tiempo, hemos reducido una lista de KPI de uso com\u00fan, identificando los que creemos que son m\u00e1s importantes para administrar equipos de ventas de campo.<\/span><\/p>

KPI para gerentes de ventas<\/b><\/h1>

\u00a0<\/p>

Volumen de ventas por ubicaci\u00f3n<\/b><\/h2>

Al comparar los vol\u00famenes de ventas en todas las ubicaciones, incluidas las tiendas f\u00edsicas y las transacciones en l\u00ednea, ver\u00e1 d\u00f3nde la demanda de su producto es mayor y menor. A partir de ah\u00ed, puedes averiguar por qu\u00e9.<\/span><\/p>

Si el volumen de ventas es grande en la regi\u00f3n A, quiz\u00e1s haya una mayor demanda all\u00ed, en cuyo caso puede concentrarse en personalizar ciertos productos y servicios para esa regi\u00f3n. O, si est\u00e1 comparando n\u00fameros entre tiendas f\u00edsicas, puede aprovechar las pruebas A\/B.<\/span><\/p>

Por ejemplo, si dos ubicaciones ven un volumen de ventas relativamente similar en enero, intente implementar una venta promocional en una ubicaci\u00f3n y no en la otra en febrero para ver si impulsa las ventas.<\/span><\/p>

Adem\u00e1s de las ventas promocionales, puede probar otras t\u00e1cticas, como exhibiciones en estantes, descuentos, cupones, demostraciones o muestras.<\/span><\/p>

Precios de la competencia<\/b><\/h2>

Si bien los gerentes y due\u00f1os de negocios no deben rastrear cada movimiento de los competidores, estar al tanto de sus precios puede ayudar a crear una estrategia competitiva. Si sus precios no difieren mucho, puede considerar una estrategia de igualaci\u00f3n de precios para garantizar a sus clientes los precios m\u00e1s bajos y a usted la mayor cantidad de ventas.<\/span><\/p>

Adem\u00e1s, al realizar un seguimiento del precio minorista promedio de sus productos, puede medir el impacto de reducir sus precios o implementar una promoci\u00f3n.<\/span><\/p>

Y aseg\u00farese de capacitar a sus representantes para manejar las objeciones de precios de manera adecuada. Pruebe ejercicios de juego de roles para que est\u00e9n preparados para hablar sobre el precio sin recurrir a los descuentos.<\/span><\/p>

Compromiso del cliente existente<\/b><\/h2>

Mantener una buena relaci\u00f3n con los clientes despu\u00e9s de la venta es importante para garantizar negocios a largo plazo. Al ponerse en contacto regularmente con sus clientes para comprender c\u00f3mo van las cosas y c\u00f3mo pueden ayudar, los vendedores pueden generar confianza y mantener contentos a los clientes.<\/span><\/p>

Cuando los representantes est\u00e1n constantemente disponibles para ayudar, los clientes saben que siempre tendr\u00e1n a alguien all\u00ed para respaldar sus necesidades comerciales.<\/span><\/p>

M\u00e1s all\u00e1 de beneficiar la perspectiva comercial de su empresa, mantenerse en contacto con los clientes tambi\u00e9n respalda los objetivos estrat\u00e9gicos de su negocio: es una m\u00e9trica de ventas que importa.<\/span><\/p>

Pida a sus vendedores que lleven un registro de las interacciones que tienen con cada uno de sus clientes, luego comparen la cantidad de toques con la duraci\u00f3n promedio de una relaci\u00f3n con el cliente.<\/span><\/p>

Si, por ejemplo, observa que sus 10 principales clientes a largo plazo se ponen en contacto con su representante de ventas aproximadamente una vez por trimestre, eche un vistazo m\u00e1s profundo. \u00bfC\u00f3mo son esas bases t\u00e1ctiles? \u00bfCon qu\u00e9 frecuencia los representantes encuentran un problema que pueden ayudar a resolver a su cliente?<\/span><\/p>

Satisfacci\u00f3n de los empleados<\/b><\/h2>

\u00bfListo para algunas noticias aleccionadoras? Una encuesta de 2020 realizada por Emplify encontr\u00f3 que el 75% de los empleados est\u00e1n moderadamente comprometidos con su trabajo. Adem\u00e1s, solo el 18% de los empleados pueden ser responsables de miles de d\u00f3lares en p\u00e9rdida de productividad.<\/span><\/p>

Trabajar en ventas requiere persistencia y, a veces, los representantes pueden quedarse sin energ\u00eda. Entonces, uno de sus mayores desaf\u00edos es asegurarse de que sus representantes de ventas est\u00e9n motivados y disfruten de su trabajo.<\/span><\/p>

Con una fuerza de trabajo remota, \u00bfc\u00f3mo mantiene sincronizada a su fuerza de ventas? \u00bfSienten que son parte de un equipo? \u00bfEst\u00e1n de acuerdo con los m\u00e9todos de venta que has implementado?<\/span><\/p>

La retroalimentaci\u00f3n de los empleados es crucial para una cultura de ventas exitosa. Los KPI se utilizan no solo para medir a los miembros de su equipo, sino tambi\u00e9n su desempe\u00f1o como gerente. Debido a que la satisfacci\u00f3n de los empleados puede ser dif\u00edcil de cuantificar, considere usar una encuesta eNPS, junto con algunas preguntas calificativas para comprender qu\u00e9 los hace felices o infelices, luego compare los resultados con su objetivo. Tambi\u00e9n es una buena idea aprender a detectar el agotamiento en sus vendedores y determinar un plan para combatirlo r\u00e1pidamente.<\/span><\/p>

Tarifas de venta adicional y cruzada<\/b><\/h2>

\u00bfQui\u00e9nes son los leads m\u00e1s calificados en su CRM? Sus clientes existentes. Haga que sus representantes realicen un seguimiento de sus n\u00fameros de ventas adicionales y cruzadas, y usen esos datos para identificar si ciertos verticales responden bien a ciertos lanzamientos de productos o servicios.<\/span><\/p>

Por ejemplo, si los representantes tienen buena suerte vendiendo la funci\u00f3n X a los clientes con el paquete de productos Y seis meses despu\u00e9s de su permanencia con usted, este podr\u00eda ser un hito que vale la pena agregar a su proceso de ventas.<\/span><\/p>

Observe cu\u00e1ndo, c\u00f3mo, qu\u00e9 y a qui\u00e9n sus representantes realizan ventas adicionales y cruzadas, y ajuste sus esfuerzos en consecuencia.<\/span><\/p>

Duraci\u00f3n del ciclo de ventas<\/b><\/h2>

Del mismo modo, es importante observar la duraci\u00f3n promedio del ciclo de ventas de su equipo. \u00bfAlgunos representantes cierran en tres semanas mientras que otros cierran en seis? \u00bfCu\u00e1les son las respectivas tasas de abandono seis meses despu\u00e9s de la incorporaci\u00f3n?<\/span><\/p>

Analice qu\u00e9 duraci\u00f3n del ciclo de ventas produce la mayor cantidad de negocios cerrados. Y no se olvide de mirar tambi\u00e9n qu\u00e9 tan exitosos son esos acuerdos en el futuro.<\/span><\/p>

Si tiene un representante que est\u00e1 cerrando negocios en un tiempo r\u00e9cord, pero descubre que sus clientes no est\u00e1n satisfechos con su soluci\u00f3n y, a menudo, abandonan despu\u00e9s de nueve meses, un ciclo de ventas m\u00e1s largo podr\u00eda generar un negocio m\u00e1s saludable.<\/span><\/p>

Una vez que tenga datos sobre sus KPI, analice la informaci\u00f3n para comprender por qu\u00e9 obtuvo esos resultados. Luego, determine c\u00f3mo puede mejorar el rendimiento y siga adelante con la acci\u00f3n. Y recuerde, a pesar de lo importante que es establecer KPI, siempre deben estar vinculados a un objetivo general.<\/span><\/p>

Proporci\u00f3n cercana<\/b><\/h2>

La relaci\u00f3n de cierre mide la eficiencia con la que un vendedor o equipo est\u00e1 cerrando tratos en funci\u00f3n de los clientes potenciales que han trabajado. Esta m\u00e9trica funciona junto con los toques del sistema para ayudar a cuantificar la efectividad de la estrategia de alcance de su equipo de ventas. La relaci\u00f3n de cierre se puede calcular dividiendo el n\u00famero de tratos cerrados reales por el n\u00famero de oportunidades de clientes potenciales que tuvo el vendedor durante un per\u00edodo de tiempo determinado.<\/span><\/p>

KPI para representantes de desarrollo empresarial (BDRs)<\/b><\/h1>

Sus representantes de desarrollo comercial est\u00e1n buscando prospectos activamente, a menudo utilizando m\u00e9todos de divulgaci\u00f3n en fr\u00edo. Los siguientes KPI pueden ayudar a los gerentes de ventas a realizar un seguimiento del rendimiento de BDR:<\/span><\/p>

Actividades<\/b><\/h2>

La cantidad de actividades de ventas de BDR por representante en un per\u00edodo de tiempo determinado puede brindarle una indicaci\u00f3n de su nivel de productividad. Podr\u00eda considerar medir:<\/span><\/p>

  • N\u00famero de llamadas<\/span><\/li>
  • N\u00famero de correos electr\u00f3nicos<\/span><\/li>
  • Reuniones programadas<\/span><\/li><\/ul>

    Tenga en cuenta que esto no contar\u00e1 toda la historia. Algunos representantes pueden centrarse en la calidad sobre la cantidad. Sin embargo, le da una l\u00ednea de base para medir la productividad.<\/span><\/p>

    Oportunidades Creadas<\/b><\/h2>

    Esta es una m\u00e9trica que los gerentes monitorean constantemente.<\/span><\/p>

    Como se mencion\u00f3 en la secci\u00f3n anterior, la actividad de ventas no significa nada a menos que resulte en un crecimiento tangible de la tuber\u00eda. Por esta raz\u00f3n, las m\u00e9tricas de productividad, como la actividad de ventas, se comparan mejor con la cantidad de oportunidades creadas por el BDR.<\/span><\/p>

    Obtendr\u00e1 informaci\u00f3n sobre qu\u00e9 actividades est\u00e1n funcionando mejor y qu\u00e9 representantes est\u00e1n generando la mayor cantidad de resultados a partir de sus esfuerzos.<\/span><\/p>

    \u00bfC\u00f3mo est\u00e1n contribuyendo sus vendedores a la expansi\u00f3n de su negocio en su territorio determinado? \u00bfQui\u00e9n est\u00e1 alcanzando su cuota? \u00bfQu\u00e9 porcentaje de su equipo est\u00e1 acertando su n\u00famero? \u00bfLa cuota es demasiado alta? \u00bfDemasiado baja?<\/span><\/p>

    Comparta estos datos con su equipo para que puedan ver c\u00f3mo se comparan con otros representantes. No hay nada como un poco de competencia para motivar a tu equipo.<\/span><\/p>

    Propuestas enviadas<\/b><\/h2>

    Ya sea que el BDR fomente la relaci\u00f3n por s\u00ed mismo o entregue un prospecto al gerente de cuenta, la cantidad de propuestas enviadas puede brindarle una indicaci\u00f3n de si los BDR est\u00e1n prospectando a las personas adecuadas y generando SQL y oportunidades que tienen un inter\u00e9s genuino.<\/span><\/p>

    Ofertas ganadas<\/b><\/h2>

    Si bien un BDR no es responsable de cerrar negocios, usted desea controlar cu\u00e1ntos negocios nuevos resultan de sus esfuerzos de salida. Supervisar la cantidad de tratos ganados por representante y en el resto del equipo puede ayudarlo a tomar decisiones acertadas al presupuestar y reinvertir en jugadas de ventas.<\/span><\/p>

    Tasas de adquisici\u00f3n de clientes<\/b><\/h2>

    Otra medida com\u00fanmente utilizada es la tasa de adquisici\u00f3n de clientes. De los nuevos prospectos a los que llegan sus representantes, \u00bfcu\u00e1ntos se convierten en clientes? Es natural que algunos vendedores se desempe\u00f1en mejor que otros, pero si hay grandes discrepancias entre las tasas de conversi\u00f3n, profundice.<\/span><\/p>

    \u00bfLos representantes de bajo rendimiento se est\u00e1n acercando a prospectos que no encajan bien? \u00bfHay algo que hacen los que tienen un desempe\u00f1o superior en las reuniones de ventas que otros no hacen?<\/span><\/p>

    Compare las tasas de conversi\u00f3n con la cantidad de prospectos a los que llega un representante. Si encuentra que las conversiones disminuyen despu\u00e9s de una cierta cantidad de toques, use ese n\u00famero como punto de referencia para evitar que sus representantes se agoten o se estiren demasiado.<\/span><\/p>

    Finalmente, use las tasas de conversi\u00f3n para comparar diferentes m\u00e9todos de divulgaci\u00f3n, como enviar correos electr\u00f3nicos o llamadas en fr\u00edo versus buscar interacciones cara a cara.<\/span><\/p>

    KPI para representantes de desarrollo de ventas (SDRs)<\/b><\/h1>

    Si bien algunos de los KPI de la secci\u00f3n anterior tambi\u00e9n pueden aplicarse a sus representantes de desarrollo de ventas, tenga en cuenta que los SDR responden principalmente a clientes potenciales entrantes. Por esta raz\u00f3n, tambi\u00e9n debe realizar un seguimiento de su rendimiento con estos KPI:<\/span><\/p>

    Tiempo de respuesta promedio<\/b><\/h2>

    Si su equipo de marketing marca un cliente potencial como calificado, o si ese cliente potencial indica inter\u00e9s al completar un formulario, no hay tiempo que perder y no es necesario hacerlo esperar. Siempre compare el tiempo de respuesta y anime a los representantes a mejorarlo. De esa manera, est\u00e1n captando clientes potenciales mientras el dolor o el problema son lo m\u00e1s importante.<\/span><\/p>

    Porcentaje de clientes potenciales seguidos<\/b><\/h2>

    Desea que sus SDR se comuniquen con todos los clientes potenciales calificados, y eso no suceder\u00e1 si su equipo est\u00e1 seleccionando. Esta m\u00e9trica tambi\u00e9n puede brindarle informaci\u00f3n sobre la productividad y el ancho de banda.<\/span><\/p>

    Tasas de respuesta positivas frente a negativas<\/b><\/h2>

    Al realizar un seguimiento de este KPI, considere todas las respuestas de los clientes potenciales a trav\u00e9s de cualquier canal como binarias: el cliente potencial est\u00e1 interesado o no. Se basa en el sentimiento, no en la adquisici\u00f3n de clientes. Eso es lo que diferencia a esta m\u00e9trica de otras.<\/span><\/p>

    Tambi\u00e9n es notable porque se mide a nivel de prospecto, lo que significa que todo lo que importa es el n\u00famero total de prospectos contactados. Sin embargo, muchos correos electr\u00f3nicos, llamadas u otros toques necesarios para contactarlos no se reflejan en la figura. La m\u00e9trica se expresa como un porcentaje: si se contact\u00f3 a 50 prospectos y tres respondieron positivamente, la tasa de respuesta positiva es del 6 %.<\/span><\/p>

    Los SDR deben rastrear esta cifra, etiquetando las respuestas positivas para identificar tendencias. Esta m\u00e9trica puede revelar fallas y resaltar los beneficios en aspectos de su proceso de ventas, como la cadencia de alcance, el enfoque de prospecci\u00f3n y las preferencias de canal.<\/span><\/p>

    Toques del sistema<\/b><\/h2>

    Idealmente, le gustar\u00eda que su proceso de ventas fuera bastante \u00abbajo contacto\u00bb, lo que significa que sus vendedores est\u00e1n cerrando nuevos negocios de manera eficiente para su empresa y su consumidor.<\/span><\/p>

    Si revisa las cifras trimestrales de un vendedor y ve que no alcanz\u00f3 su cuota y tuvo una cantidad muy alta de puntos de contacto por tratos cerrados perdidos (por ejemplo, cinco reuniones por video, 11 correos electr\u00f3nicos y siete llamadas telef\u00f3nicas), podr\u00eda ser el momento de revisar c\u00f3mo efectiva que es la estrategia del representante.<\/span><\/p>

    Analice los puntos de contacto promedio de sus representantes m\u00e1s exitosos. \u00bfSus acuerdos cerrados tienen un promedio de tres videoconferencias, ocho correos electr\u00f3nicos y cuatro llamadas telef\u00f3nicas? P\u00eddales a estos representantes que compartan sus estrategias, t\u00e9cnicas y consejos para optimizar el ciclo de ventas colectivo promedio de su equipo.<\/span><\/p>

    Tasas de aceptaci\u00f3n de reuniones<\/b><\/h2>

    La aceptaci\u00f3n constante de citas es una marca de un representante de ventas excepcional. Significa que pueden crear un sentido de urgencia con las perspectivas. A menudo, los prospectos intentan aplazar las reuniones, no las toman en serio o simplemente dejan de responder. Si un SDR consigue reuniones de forma regular, significa que est\u00e1 haciendo que sus prospectos prioricen su producto o servicio en sus agendas.<\/span><\/p>

    Esta tasa se calcula dividiendo el n\u00famero de reuniones que programa un representante por el n\u00famero total de respuestas que recibe de los clientes potenciales. Es una m\u00e9trica valiosa para comprender tanto la perspicacia de ventas de sus representantes como la eficacia de su capacitaci\u00f3n en ventas, espec\u00edficamente cuando se trata de manejo de objeciones.<\/span><\/p>

    Tasa de conversi\u00f3n de SQL a cliente<\/b><\/h2>

    Es posible que sus SDR no tengan mucho control sobre la cantidad de clientes potenciales que se generan, pero ciertamente tienen una mano para convertir esos clientes potenciales en clientes.<\/span><\/p>

    Las bajas tasas de conversi\u00f3n en general pueden indicar un problema con su proceso de calificaci\u00f3n y generaci\u00f3n de prospectos. Las bajas tasas de conversi\u00f3n con representantes espec\u00edficos pueden ayudarlo a tomar decisiones sobre capacitaci\u00f3n y desarrollo continuos.<\/span><\/p>

    Proporci\u00f3n de ganancia-p\u00e9rdida del trato<\/b><\/h2>

    Si bien es posible que los SDR no est\u00e9n involucrados en el cierre del trato, la proporci\u00f3n de ganancias\/p\u00e9rdidas puede indicar la calidad de la experiencia que tuvo el prospecto en el camino.<\/span><\/p>

    KPI de ventas y marketing para realizar un seguimiento<\/b><\/h1>

    Para las organizaciones con departamentos de ventas y marketing, puede ser dif\u00edcil medir el rendimiento de las ventas. Despu\u00e9s de todo, \u00bfc\u00f3mo sabes que el traspaso es exitoso?<\/span><\/p>

    Estos son los KPI que pueden darte una pista:<\/span><\/p>

    Porcentaje de clientes potenciales en cada etapa del ciclo de vida<\/b><\/h2>

    Si desglosa los clientes potenciales por etapa del ciclo de vida (por ejemplo, cliente potencial, MQL, SQL), es posible que pueda ver los puntos cr\u00edticos y los cuellos de botella en los dos departamentos.<\/span><\/p>

    El marketing es responsable de aumentar el porcentaje de clientes potenciales que llegan a MQL, el traspaso ocurre entre MQL y SQL, y Ventas es responsable de convertir los SQL en oportunidades. Sin embargo, si Ventas no obtiene los clientes potenciales adecuados, las cifras de ventas se ver\u00e1n afectadas. Comenzar\u00eda a diagnosticar problemas de canalizaci\u00f3n con estas m\u00e9tricas.<\/span><\/p>

    Tasa de conversi\u00f3n de MQL a cliente<\/b><\/h2>

    Con eso en mente, tanto Marketing como Ventas tienen inter\u00e9s en la tasa de conversi\u00f3n de MQL a cliente.<\/span><\/p>

    Marketing porque suministran los MQL y Ventas porque convierten esos MQL en clientes. Por lo tanto, elevar este n\u00famero debe ser un objetivo compartido.<\/span><\/p>

    Duraci\u00f3n promedio del ciclo de vida del cliente<\/b><\/h2>

    El ciclo de vida del cliente se refiere a las diferentes etapas por las que pasa un cliente en su camino hacia la compra (y m\u00e1s all\u00e1). Lo mejor para una organizaci\u00f3n es disminuir el tiempo entre la primera impresi\u00f3n y la primera compra; en teor\u00eda, eso reducir\u00e1 el costo de adquisici\u00f3n y generar\u00e1 clientes de manera m\u00e1s eficiente.<\/span><\/p>

    Marketing y Ventas tienen un inter\u00e9s en este ciclo de vida y pueden continuar iterando mejoras para acortarlo.<\/span><\/p>

    Volumen de Nuevas Oportunidades<\/b><\/h2>

    Para lograr la alineaci\u00f3n entre los equipos de ventas y marketing, ser\u00e1 importante realizar un seguimiento del volumen de nuevas oportunidades. Antes de medir este KPI, ambos equipos deber\u00e1n acordar qu\u00e9 es una nueva oportunidad. Si bien no existe una definici\u00f3n universal, una oportunidad de venta suele ser un prospecto calificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. El canal de ventas comienza con oportunidades, que se convierten en tratos y clientes. El marketing y las ventas deben trabajar juntos para calificar a los clientes potenciales y crear m\u00e1s oportunidades.<\/span><\/p>

    Costo por cliente potencial<\/b><\/h2>

    Esta m\u00e9trica ayuda a cuantificar el \u00e9xito de una campa\u00f1a de marketing al medir qu\u00e9 tan bien los clientes potenciales est\u00e1n pasando del marketing a las ventas. Cuanto menor sea el costo por cliente potencial, m\u00e1s efectiva ser\u00e1 la campa\u00f1a para atraer clientes potenciales al equipo de ventas.<\/span><\/p>

    Puede calcular el costo por cliente potencial dividiendo el presupuesto de la campa\u00f1a por la cantidad de clientes potenciales adquiridos de la campa\u00f1a.<\/span><\/p>

    Costo por adquisici\u00f3n<\/b><\/h2>

    Desde la investigaci\u00f3n de mercado hasta el acuerdo cerrado, el costo por adquisici\u00f3n mide cada esfuerzo que realiza una empresa para adquirir un nuevo cliente. Una adquisici\u00f3n se puede definir de diferentes maneras, como completar formularios, descargar activos o acuerdos reales cerrados. Si est\u00e1 midiendo esto tanto para marketing como para ventas, los tratos cerrados pueden ser m\u00e1s informativos para ambos equipos.<\/span><\/p>

    El costo por adquisici\u00f3n le indica cu\u00e1nto gast\u00f3 su empresa para darle la bienvenida a ese cliente. Al comparar esta m\u00e9trica a lo largo del tiempo, sus equipos de marketing y ventas pueden aprender qu\u00e9 funciona y enfocarse en esas actividades. A su vez, el costo por adquisici\u00f3n deber\u00eda disminuir, haciendo que ambos equipos sean m\u00e1s eficientes en el cierre de nuevos negocios.<\/span><\/p>

    Tasa de retenci\u00f3n de clientes<\/b><\/h2>

    El hecho de que un cliente haya firmado un contrato con su empresa no significa que haya terminado de ganarse su negocio. Hacer un seguimiento de qu\u00e9 tan bien su equipo est\u00e1 satisfaciendo las necesidades del cliente es clave para la retenci\u00f3n de clientes. La retenci\u00f3n de clientes mide qu\u00e9 tan bien una empresa retiene a sus clientes y sus ingresos a lo largo del tiempo. Si bien hay varias formas de medir la retenci\u00f3n de clientes, es m\u00e1s f\u00e1cil tener una sola m\u00e9trica para revisar peri\u00f3dicamente. Puede calcular un solo n\u00famero midiendo la tasa de retenci\u00f3n de clientes con esta f\u00f3rmula.<\/span><\/p>

    Ingreso promedio por cuenta<\/b><\/h2>

    \u00bfSabes cu\u00e1nto, en promedio, gastan tus cuentas con tu negocio? De lo contrario, debe comenzar a rastrear este KPI. Comprender los ingresos promedio de una cuenta puede ayudar a su equipo de marketing a identificar audiencias con campa\u00f1as m\u00e1s relevantes y ayudar a su equipo de ventas a adoptar un enfoque de ventas basado en cuentas para nuevos prospectos con modelos comerciales similares a las cuentas con ingresos promedio altos.<\/span><\/p>

    Puntuaci\u00f3n neta del promotor (NPS)<\/b><\/h2>

    Su NPS es una medida de la probabilidad de que los clientes recomienden su producto\/servicio a otra persona.<\/span><\/p>

    La encuesta pide a los participantes que clasifiquen la probabilidad de una recomendaci\u00f3n en una escala de 0 a 10. Su clasificaci\u00f3n num\u00e9rica se divide en tres categor\u00edas:<\/span><\/p>

    Promotores (9-10): Les gustas, realmente les gustas. Es probable que estos clientes no solo renueven, sino que tampoco dudar\u00e1n en recomendarlo a amigos o colegas.<\/span><\/p>

    Pasivos (7-8): Est\u00e1n satisfechos, pero eso es todo. Los pasivos sienten que su producto\/servicio est\u00e1 en el status quo.<\/span><\/p>

    Detractores (0-6): No les gustas, realmente no les gustas. Es probable que los detractores se arrepientan, le digan a otros que eviten hacer negocios con usted y le har\u00e1n el mayor da\u00f1o a su marca.<\/span><\/p>

    Env\u00ede su NPS regularmente y recuerde no enviarlo demasiado pronto a nuevos clientes. Siempre habr\u00e1 problemas que deben resolverse en el sistema antes de enviar un NPS.<\/span><\/p>

    La cadencia de los env\u00edos de encuestas depende de su negocio y objetivos. Como regla general, comience enviando un NPS cada tres a seis meses.<\/span><\/p>

    Para calcular su puntaje, reste el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores. Tambi\u00e9n puede usar esta pr\u00e1ctica f\u00f3rmula NPS.<\/span><\/p>

    Valor de por vida del cliente (CLV)<\/b><\/h2>

    \u00abEl valor de vida del cliente es la m\u00e9trica que indica los ingresos totales que una empresa puede esperar razonablemente de una sola cuenta de cliente. Considera el valor de los ingresos de un cliente y compara ese n\u00famero con la vida \u00fatil prevista del cliente de la empresa\u00bb.<\/span><\/p>

    Es una m\u00e9trica crucial para determinar qu\u00e9 segmentos de clientes o personas compradoras generar\u00e1n la mayor cantidad de ingresos para una empresa.<\/span><\/p>

    Sus aplicaciones no se limitan a dar cuenta de amplias porciones de su base de clientes. La cifra tambi\u00e9n se puede utilizar para medir el valor de las cuentas individuales y, a su vez, la capacidad de los administradores de cuentas para captar clientes existentes. Su capacidad para proporcionar valor a sus clientes de manera constante se puede medir, en gran parte, por el valor que ofrecen a cambio.<\/span><\/p>

    Un gerente de cuenta puede demostrar que est\u00e1 activamente involucrado con sus clientes con un valor promedio alto de vida \u00fatil del cliente. Muestra que saben c\u00f3mo establecer una buena relaci\u00f3n y mantener a los clientes leales a su negocio a medida que pasa el tiempo. Es un KPI valioso a tener en cuenta al tener una idea del rendimiento general de los administradores de cuentas.<\/span><\/p>

    Realice un seguimiento de los KPI que importan<\/b><\/h1>

    Una vez que tenga datos sobre sus KPI, analice la informaci\u00f3n para comprender por qu\u00e9 obtuvo esos resultados. Luego, determine c\u00f3mo puede mejorar el rendimiento y siga adelante con la acci\u00f3n. Y recuerde: por muy importante que sea establecer KPI, siempre deben estar vinculados a un objetivo general.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Los gerentes de ventas, y en particular los gerentes de ventas de campo, a menudo pueden sentirse atrapados en la niebla. Sin una presencia f\u00edsica en el campo, es dif\u00edcil controlar el rendimiento de su equipo. En cambio, conf\u00edan en gran medida en sus representantes de campo para que sean sus ojos y o\u00eddos. La […]<\/p>\n","protected":false},"author":4266,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":""},"categories":[332],"tags":[],"yst_prominent_words":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8226"}],"collection":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4266"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8226"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8226\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8226"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8226"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8226"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/ventas20.com\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=8226"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}