{"id":8224,"date":"2022-10-28T02:48:28","date_gmt":"2022-10-28T07:48:28","guid":{"rendered":"https:\/\/ventas20.com\/?p=8224"},"modified":"2022-10-28T02:48:28","modified_gmt":"2022-10-28T07:48:28","slug":"el-viaje-del-comprador-todo-lo-que-necesita-saber","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ventas20.com\/el-viaje-del-comprador-todo-lo-que-necesita-saber\/","title":{"rendered":"El viaje del comprador: todo lo que necesita saber"},"content":{"rendered":"\t\t
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En el panorama actual de ventas cada vez m\u00e1s impulsado por el comprador, el conocimiento del vendedor sobre el viaje de su comprador es m\u00e1s importante que nunca.<\/span><\/p>

Los representantes de ventas deben tener una comprensi\u00f3n profunda de c\u00f3mo los compradores toman decisiones de compra para guiarlos org\u00e1nicamente a trav\u00e9s del proceso.<\/span><\/p>

El viaje del comprador es un marco que representa el camino que toma un comprador para investigar, comprender y nombrar su problema, e identificar el producto que proporcionar\u00e1 su soluci\u00f3n.<\/span><\/p>

En este art\u00edculo, repasaremos los entresijos del viaje del comprador, incluido por qu\u00e9 es tan importante comprenderlo y c\u00f3mo alinear sus campa\u00f1as de marketing con las tres etapas principales.<\/span><\/p>

\u00bfQu\u00e9 es el viaje del comprador?<\/b><\/h1>

El viaje del comprador es un marco que describe c\u00f3mo los compradores llegan a una decisi\u00f3n de compra.<\/span><\/p>

El marco se divide en etapas. Comienza desde el momento en que un comprador comienza a darse cuenta de que tiene un problema que necesita solucionarse y finaliza una vez que se ha decidido por un proveedor y ha realizado su compra.<\/span><\/p>

El marco permite a los vendedores y especialistas en marketing aprovechar el conocimiento de c\u00f3mo un comprador toma decisiones para alinearlo mejor con sus estrategias de divulgaci\u00f3n y crianza.<\/span><\/p>

\u00bfCu\u00e1les son las etapas del viaje del comprador?<\/b><\/h1>

Aunque las necesidades y los comportamientos espec\u00edficos de los clientes var\u00edan ligeramente de un negocio a otro, el viaje del comprador casi siempre se divide en tres etapas principales: conocimiento, consideraci\u00f3n y evaluaci\u00f3n.<\/span><\/p>

Algunos profesionales de ventas y marketing abogan por un viaje de compra m\u00e1s largo, uno que capture la forma en que una empresa contin\u00faa brindando valor al cliente despu\u00e9s de que se registra.<\/span><\/p>

Para los efectos de este art\u00edculo, nos ce\u00f1iremos a las tres etapas primarias bien conocidas. Dicho esto, es esencial que los equipos de ventas, marketing y \u00e9xito del cliente aspiren a brindar un servicio sobresaliente continuo a sus clientes existentes; no descuide la etapa de \u00abDeleite\u00bb solo porque no se muestra com\u00fanmente en el diagrama.<\/span><\/p>

Cuanto mejor entiendan sus equipos de marketing y ventas las delimitaciones entre las tres etapas del viaje del comprador, mejor podr\u00e1n seleccionar el contenido que guiar\u00e1 a cada cliente potencial a trav\u00e9s del embudo de manera aut\u00e9ntica y eficiente.<\/span><\/p>

Etapa de Concientizaci\u00f3n<\/b><\/h2>

Cuando los compradores est\u00e1n en la etapa de conocimiento, es probable que reci\u00e9n est\u00e9n descubriendo que tienen un problema. Buscan m\u00e1s informaci\u00f3n sobre los s\u00edntomas que est\u00e1n experimentando y buscan darle un nombre a su problema. Los compradores en esta etapa tienen menos probabilidades de comprar en el futuro inmediato.<\/span><\/p>

El contenido de ventas y marketing para los compradores en esta etapa debe ser informativo y estar enfocado en responder preguntas o aclarar cualquier confusi\u00f3n. El contenido tambi\u00e9n puede ser entretenido o inspirador. Sin embargo, hagas lo que hagas, evita empujar tu marca demasiado hacia estos compradores; los intentos de lanzamiento demasiado entusiastas los apagar\u00e1n.<\/span><\/p>

Durante esta etapa, los objetivos de marketing y ventas deben ser generar y segmentar nuevos visitantes del sitio web y establecer una reputaci\u00f3n de marca de asesoramiento y experiencia.<\/span><\/p>

Los equipos de ventas y marketing pueden rastrear qu\u00e9 tan comprometidos est\u00e1n los clientes potenciales durante esta etapa a trav\u00e9s de m\u00e9tricas como la cantidad de visitantes nuevos y la audiencia pixelada total. Tambi\u00e9n pueden usar los datos de esta etapa para crear listas de reorientaci\u00f3n para una mayor nutrici\u00f3n.<\/span><\/p>

Veamos esto m\u00e1s detenidamente con un ejemplo:<\/b><\/p>

Un cliente B2C se despierta y nota que su mand\u00edbula se abre cuando bosteza por tercera vez en la semana. Es un problema irritante, y uno que el cliente se siente listo para abordar. En la etapa de concientizaci\u00f3n, pueden buscar una palabra clave gen\u00e9rica basada en s\u00edntomas como \u00abLa mand\u00edbula salta cuando me despierto\u00bb. Todav\u00eda no est\u00e1n buscando una soluci\u00f3n; est\u00e1n aprendiendo m\u00e1s sobre su problema para que puedan considerar las soluciones apropiadas.<\/span><\/p>

Etapa de consideraci\u00f3n<\/b><\/h2>

En la etapa de consideraci\u00f3n, los compradores han identificado su problema y ahora est\u00e1n investigando formas de resolverlo. Sin embargo, todav\u00eda no est\u00e1n listos para comprar. Est\u00e1n evaluando posibles soluciones y necesitan m\u00e1s orientaci\u00f3n para determinar la mejor manera de resolver el problema.<\/span><\/p>

El contenido disponible para los compradores en esta etapa a\u00fan debe ser de naturaleza informativa, pero puede comenzar a diversificarse hacia un an\u00e1lisis m\u00e1s t\u00e9cnico o comparativo. Solo aseg\u00farese de que sea aut\u00e9ntico y no demasiado agresivo: el enfoque debe estar en el ROI de elegir algo como su producto, no necesariamente su marca en s\u00ed.<\/span><\/p>

Los objetivos de esta etapa son continuar fomentando las relaciones, recopilar direcciones de correo electr\u00f3nico y generar un seguimiento constante en las redes sociales. Las ventas y el marketing pueden realizar un seguimiento de los visitantes que regresan, las tasas de clics de la CTA de los banners y la antig\u00fcedad de los visitantes.<\/span><\/p>

Volvamos a nuestro ejemplo asombroso:<\/b><\/p>

Esta persona ahora sabe que tiene una disfunci\u00f3n de las articulaciones de la mand\u00edbula. En la etapa de concientizaci\u00f3n, aprendieron que la TMJ podr\u00eda ser causada por varias cosas, por ejemplo, masticar demasiado chicle o un traumatismo. Saben que ninguna de esas causas se aplica a ellos; durante la etapa de consideraci\u00f3n, podr\u00edan buscar opciones relacionadas con el rechinar de dientes durante la noche. Podr\u00edan buscar en Google, \u00abC\u00f3mo dejar de rechinar los dientes por la noche\u00bb, que trae una publicaci\u00f3n de blog de una compa\u00f1\u00eda de protectores bucales que detalla los pros y los contras de un protector bucal versus Botox versus fisioterapia.<\/span><\/p>

Etapa de decisi\u00f3n<\/b><\/h2>

En la etapa de decisi\u00f3n, los compradores han identificado su soluci\u00f3n preferida y ahora est\u00e1n evaluando los contendientes finales de productos espec\u00edficos para resolver su problema.<\/span><\/p>

Los representantes de ventas y los especialistas en marketing pueden orientar a los prospectos hacia la elecci\u00f3n de su producto con contenido como estudios de casos, demostraciones y testimonios.<\/span><\/p>

Los objetivos aqu\u00ed son maximizar la conversi\u00f3n del embudo al convertir clientes potenciales en clientes.<\/span><\/p>

En esta etapa, nuestro comprador de ejemplo podr\u00eda buscar en Google \u00abLos mejores protectores bucales para la ATM leve\u00bb. Ahora est\u00e1n listos para comenzar a comparar y seleccionar activamente las marcas de las que planean comprar.<\/span><\/p>

\u00bfPor qu\u00e9 es importante entender el viaje del comprador?<\/b><\/h1>

A primera vista, el marco del viaje del comprador parece sorprendentemente simple y directo. Tambi\u00e9n es una gran palabra de moda en las ventas; es f\u00e1cil descartar este concepto como \u00abVentas 101\u00bb sin pensarlo demasiado.<\/span><\/p>

Pero los vendedores deben considerar el viaje del comprador en el contexto de c\u00f3mo el comprador promedio realiza compras hoy:<\/span><\/p>

  • El 72 % de los compradores utilizan Google para investigar los puntos d\u00e9biles y los productos.<\/span><\/li>
  • El 67% de la decisi\u00f3n de un comprador se determina a trav\u00e9s de una investigaci\u00f3n independiente, mucho antes de que se comunique con las ventas.<\/span><\/li>
  • El 99% de los compradores informan que estar\u00edan felices de comprar productos a trav\u00e9s de un modelo de autoservicio y que se sentir\u00edan c\u00f3modos haci\u00e9ndolo con un presupuesto de hasta $50,000<\/span><\/li><\/ul>

    Los vendedores pueden usar lo que saben sobre el viaje del comprador para alinear su tuber\u00eda en consecuencia.<\/span><\/p>

    En otras palabras, el marco del viaje del comprador permite a los especialistas en marketing y vendedores aprovechar lo que saben sobre los h\u00e1bitos de compra de sus personas y, posteriormente, reunirse con ellos donde est\u00e1n con el contenido adecuado para fomentar el proceso de compra.<\/span><\/p>

    Contenido personalizado<\/b><\/h1>

    Cuanto m\u00e1s sepa sobre c\u00f3mo se comporta un cliente potencial a lo largo de su proceso de compra, mejor podr\u00e1 generar contenido que responda a las preguntas exactas que tiene.<\/span><\/p>

    El viaje del comprador ayuda a los vendedores a crear estrategias de marketing digital destinadas a guiar a los prospectos de acuerdo con sus propias necesidades y cronograma en lugar de forzarlos.<\/span><\/p>

    Calificaci\u00f3n de prospectos<\/b><\/h1>

    Un embudo dise\u00f1ado junto con el viaje del comprador har\u00e1 que el proceso de calificaci\u00f3n de clientes potenciales sea r\u00e1pido y f\u00e1cil.<\/span><\/p>

    Los especialistas en marketing y los vendedores pueden medir qu\u00e9 tan listo puede estar un prospecto al analizar c\u00f3mo interact\u00faan con su marketing de contenido a lo largo del viaje del comprador. El contenido personalizado tambi\u00e9n puede acelerar el proceso de generar ajustes deficientes.<\/span><\/p>

    Cambio de mentalidad<\/b><\/h1>

    Dado que los compradores se llevan la mayor parte de la investigaci\u00f3n de productos hoy en d\u00eda, es imperativo que los vendedores no se vuelvan agresivos con lanzamientos exagerados. En cambio, los vendedores deben adoptar la mentalidad de un asesor de confianza o un experto de la industria.<\/span><\/p>

    El viaje del comprador permite a los vendedores cambiar su mentalidad de vender a ayudar, brind\u00e1ndoles un marco para el tipo de preguntas que los clientes har\u00e1n cuando busquen una soluci\u00f3n a su problema.<\/span><\/p>

    C\u00f3mo alinear su estrategia de Inbound Marketing con el viaje del comprador<\/b><\/h1>

    Los siguientes pasos lo ayudar\u00e1n a utilizar el marco del viaje del comprador para mejorar sus estrategias de marketing.<\/span><\/p>

    Define tu Buyer Persona<\/b><\/h2>

    Para comprender completamente el camino que toma su comprador para comprar, primero debe comprender al comprador mismo.<\/span><\/p>

    Desarrollar un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en ingl\u00e9s) y personajes de compradores ayudar\u00e1 a refinar su comprensi\u00f3n de c\u00f3mo se comportan sus compradores y qu\u00e9 es probable que necesiten a lo largo del proceso.<\/span><\/p>

    Comprenda el viaje que toman sus compradores<\/b><\/h2>

    Una vez que haya mapeado sus diversas personas compradoras, puede usar los datos actuales de los clientes para ayudarlo a comprender c\u00f3mo llegaron a ser sus clientes m\u00e1s exitosos.<\/span><\/p>

    \u00bfD\u00f3nde comenzaron dentro del embudo? \u00bfC\u00f3mo encontraron tu marca? \u00bfQu\u00e9 contenido o esfuerzos de marketing resonaron m\u00e1s con ellos, lo que ayud\u00f3 a convertirlos a las etapas posteriores? Puede aplicar ingenier\u00eda inversa a sus mejores cuentas para descubrir c\u00f3mo llegaron finalmente a su marca.<\/span><\/p>

    Asignar contenido al viaje del comprador<\/b><\/h2>

    Cuando haya determinado el contenido exacto y las persuasiones que sus compradores necesitan en las diversas etapas del viaje del comprador, puede crear contenido dise\u00f1ado espec\u00edficamente para llenar esos vac\u00edos.<\/span><\/p>

    Luego puede estructurar su embudo con contenido f\u00e1cilmente disponible y vinculado a palabras clave espec\u00edficas. Cuanta m\u00e1s automatizaci\u00f3n pueda aportar a este proceso, mejor.<\/span><\/p>

    Seguir este proceso permitir\u00e1 a los vendedores la capacidad de nutrir todos los clientes potenciales adecuados hacia la conversi\u00f3n. Un enorme 96 % no est\u00e1 listo para comprar cuando se encuentra con su marca por primera vez, por lo que es imperativo tener el contenido adecuado en el momento adecuado.<\/span><\/p>

    Las siguientes son algunas reglas generales a considerar cuando se trata de dise\u00f1ar contenido para el viaje de su comprador. Por supuesto, hay excepciones a estos dependiendo de las operaciones y objetivos espec\u00edficos de la empresa; Aseg\u00farese siempre de que la estrategia y la ejecuci\u00f3n de ventas y marketing est\u00e9n alineadas para alcanzar sus objetivos de la manera m\u00e1s eficiente.<\/span><\/p>

    Conciencia<\/b><\/h1>

    Los compradores potenciales en la etapa de conocimiento est\u00e1n en la parte superior del embudo. El objetivo del contenido en las etapas de conocimiento es alentar a los compradores a ver su marca como una fuente confiable de informaci\u00f3n.<\/span><\/p>

    Las publicaciones de blog son una excelente manera de ofrecer contenido educativo neutral para el proveedor. Muchas empresas conf\u00edan en ellos y por una buena raz\u00f3n: las investigaciones muestran que las empresas que publican blogs generan un 55 % m\u00e1s de tr\u00e1fico que las empresas que no lo hacen.<\/span><\/p>

    Tambi\u00e9n puede considerar contenido informativo como videos instructivos e infograf\u00edas.<\/span><\/p>

    Consideraci\u00f3n<\/b><\/h1>

    En la etapa de consideraci\u00f3n, los especialistas en marketing querr\u00e1n ofrecer contenido de gran valor. De hecho, el contenido debe ser de tan alta calidad que podr\u00eda considerar cobrar por \u00e9l.<\/span><\/p>

    Evite la tentaci\u00f3n de mantener su mejor contenido bajo llave y, en su lugar, piense en c\u00f3mo hacer que la transacci\u00f3n funcione para ambas partes. Podr\u00eda, por ejemplo, ofrecer un libro electr\u00f3nico bien investigado a cambio de la direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico de un cliente potencial. Las gu\u00edas, las hojas de consejos y las plantillas tambi\u00e9n son excelentes recursos de contenido para los compradores en la etapa de consideraci\u00f3n.<\/span><\/p>

    Decisi\u00f3n<\/b><\/h1>

    Cuando los compradores llegan a la etapa de decisi\u00f3n, buscan una raz\u00f3n para decir que s\u00ed. Ofr\u00e9zcales las garant\u00edas que necesitan a trav\u00e9s de contenido respaldado por datos, como libros blancos e informes, o pruebas sociales en forma de testimonios y estudios de casos. Los seminarios web son otra herramienta poderosa para empujar a los compradores a superar esos \u00faltimos obst\u00e1culos.<\/span><\/p>

    En la etapa de decisi\u00f3n, est\u00e1 bien que el contenido sea m\u00e1s persuasivo, pero, como siempre, tambi\u00e9n debe ser aut\u00e9ntico y honesto.<\/span><\/p>

    \u00bfTu equipo ya ha mapeado el viaje de tu comprador? \u00bfQu\u00e9 beneficios ha obtenido del proceso?<\/span><\/p>

    Si no lo ha hecho, comience por delinear su personalidad de comprador y util\u00edcelo para comenzar a formar el marco del viaje de su comprador.<\/span><\/p><\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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